Bernhard NEUMAIER, Director General, KUNDEN Broker
Am trecut la un sistem nou, un sistem individual consultativ, care se bazeaza pe nevoile clientului si asigura o relatie pe termen lung. Aceasta trecere, intr-un timp foarte scurt, nu a fost foarte usoara pentru noi si pentru consultantii nostri, iar investitiile legate de aceasta au fost enorme, investitii pe care le-am finantat prin reinvestirea profiturilor realizate.
XPRIMM: Care sunt principalele provocari pe care piata de brokeraj in asigurari le are in fata in 2011?
Bernhard NEUMAIER: O provocare va fi reprezentata de implementarea Ordinelor nr.6/2010 si nr.7/2010 si, in special, a Ordinului nr.15/2010 referitor la instituirea modelului de afacere, in vederea adaptarii la rigorile ordinului. In ceea ce priveste Ordinele nr.6/2010 si nr.7/2010, accentul se pune acum foarte clar pe cresterea calitatii pregatirii profesionale unitare in domeniul asigurarilor, influentand atat selectarea persoanelor care vor dori pe viitor sa lucreze in domeniu, precum si aprecierea clara a celor care activeaza deja in bransa. Ordinul nr.15/2010 si implementarea schimbarilor prevazute au reprezentat o mare provocare pentru KUNDEN Broker, deoarece am schimbat modelul de afacere, Multi Level Marketing, practicat pana in 2010. Am trecut la un sistem nou, un sistem individual consultativ, care se bazeaza pe nevoile clientului si asigura o relatie pe termen lung. Aceasta trecere, intr-un timp foarte scurt, nu a fost foarte usoara pentru noi si pentru consultantii nostri, iar investitiile legate de aceasta au fost enorme, investitii pe care le-am finantat prin reinvestirea profiturilor realizate. Am fost astfel obligati sa ne revizuim planul pentru primele sase luni ale anului 2011, chiar daca a insemnat o scadere a primei intermediate (new business) in planul nostru de afaceri. Suntem increzatori in faptul ca, in al doilea semestru din 2011, ne vom relua trendul ascendent obisnuit, astfel incat intregul an de afaceri 2011 sa fie unul de succes.
XPRIMM: Cum s-a modificat perceptia clientilor vizavi de rolul consultantului in asigurari in ultimul an?
B.N.: Asteptarile clientilor fata de consultanti au crescut vizibil, atat in ceea ce priveste solutiile financiare oferite, cat si in ceea ce priveste calitatea serviciilor de asistenta acordata in cazul aparitiei evenimentului asigurat. Astfel, promovam mai mult solutiile de produse individualizate insotite de servicii de consiliere optime, care se pliaza exact pe necesitatile clientilor nostri. Am implementat acest mod de vanzare si la nivelul consultantilor nostri, prin intermediul instruirilor intensive. Ca strategie a firmei, incepand cu anul 2011, am pus profesionalizarea consultantilor nostri pe primul loc, astfel incat sa indeplinim asteptarile pietei. Am tinut cont de aceste asteptari si pentru al doilea semestru 2011, prin largirea paletei de produse de asigurare.
XPRIMM: Cum apreciati rezultatele obtinute de compania dumneavoastra in anul 2010 si care sunt obiectivele principale pentru acest an? Dar principalele oportunitati?
B.N.: Telurile pe care si le-a propus KUNDEN Broker pentru anul 2010 au fost realizate in intregime. O crestere a primei intermediate de 46% comparativ cu anul precedent a fost o indeplinire satisfacatoare a planului, realizata de managerii si consultantii nostri, in acord cu telurile firmei. Ca un bilant pentru primii 5 ani, putem spune ca ne-am atins telurile prin cota de piata, volumul si renumele realizate. Ca etapa urmatoare, ne-am propus ca tel cresterea calitatii consultantei, prin instruiri intensive ale consultantilor nostri care activeaza in ocupatie principala.
XPRIMM: Cum se desfasoara recrutarea si fidelizarea personalului in cadrul companiei? Este oportuna, in acest moment, o extindere a fortei de vanzare? Aduc situatia economica actuala si mediul fiscal noi oportunitati pentru recrutarea de oameni care sa lucreze in asigurari?
B.N.: In ultimii 5 ani ne-am concentrat puternic pe recrutare, mai ales pentru ca, din cauza crizei financiare, multe persoane au cautat o posibilitate suplimentara de castig. Datorita directivelor de instruire cuprinse in Norma nr.7/2010, valabile din mai 2011, ne concentram acum pe profesionalizarea consultantilor existenti. Colaborarea in parteneriat, cu ideea de a genera o situatie "castig-castig", a creat intre consultantii si managerii nostri si KUNDEN Broker o legatura fidela. Cel mai valoros capital al oricarei firme din bransa in care activam sunt consultantii si credem ca exact de acest lucru am tinut cont in filosofia companiei.
XPRIMM: Care este produsul care se vinde cel mai bine in acest moment si pe ce produse veti miza in continuare?
B.N.: In ultimii doi ani am vandut mai ales asigurari de viata cu capitalizare si cu o parte mai mare de protectie. Datorita reformei de sanatate, vedem o cerere marita din partea clientilor fata de asigurarile de sanatate, lucru care se observa foarte clar si in portofoliul nostru. In anul 2010 am vandut de patru ori mai multe programe de asigurare de sanatate decat in anul 2009. Totodata, in anul 2011, KUNDEN Broker isi propune sa promoveze si asigurarea locuintei, care reprezinta o necesitate, indiferent de caracterul ei obligatoriu sau facultativ.
Editor: Andreea IONETE
| Publicat pe 18.03.2011 |
