Dilema profitabilitatii programelor de instruire a fortei de vanzare - Opinii - Asigurari - Totul...

english   


Cauta stiri
HomePiata AsigurarilorProtectia consumatorilorDespre asigurariEvenimentePublicatiiRadiowww.xprimm.com
 ASF 
 Asiguratori 
 Brokeri 
 Date financiare 
 Organizatii 
 Va recomandam 
 Cariere 
 Job 
 PAD-PAID 
 Opinii 
 Dezbateri 


Bucuresti
19
1 EUR = 4.5600 RON
1 USD = 4.0774 RON
















RFI

Opinii

Full screen Print E-mail Font | Inapoi | Arhiva

Dilema profitabilitatii programelor de instruire a fortei de vanzare


Elizeu FOLESCU
Senior Regional Executive
LIMRA

De multe ori apar intrebari legate de evaluarea eficacitatii si profitabilitatii programelor de instruire si dezvoltare. Adesea, aceste intrebari vin dinspre sau au legatura cu departamentele de vanzari ale companiilor in momentul in care se ia in discutie oportunitatea de a introduce un program de instruire.

Am intalnit abordari diametral opuse, de la companii in care educatia si dezvoltarea este la baza culturii organizationale pana la o companie in care "nu se face training in ultimul trimestru, se face vanzare".

Pentru ca instruirea echipelor de vanzare sa aiba rezultatele dorite, in timp cat mai scurt si cu efecte pe termen lung este cu siguranta nevoie de un plan de dezvoltare bine definit, gandit si elaborat impreuna cu departamentele de vanzari, dar si integrat in activitatea de zi cu zi a fortei de vanzare.

In general, obiectivele programelor de instruire se refera la schimbarea comportamentului persoanelor carora li se adreseaza, cu scopul final de crestere a performantelor. Acestea se pot obtine prin acumularea de cunostinte noi, dezvoltarea de abilitati cu finalitatea de a ajunge la noi deprinderi necesare in diferite momente ale evolutiei in cariera ale persoanelor instruite.

In ultimii ani, prin aportul semnificativ al tehnologiei, acumularea de cunostinte se poate face cu usurinta prin intermediul platformelor de educatie de tip e-learning. Acestea, in schimb, nu mai au eficacitate cand este vorba de abilitati sau deprinderi de munca, mai ales daca vorbim de nevoile membrilor echipelor de vanzare. Daca ne referim doar de abilitati, trainingul in sala sub diferite forme - seminar, workshop etc. - ramane, in continuare, cea mai buna forma de demonstrare si testare de catre cursanti a unor noi abilitati, de dezbatere si intelegere a notiunilor si tehnicilor prezentate. Pot sa creeze oare aceste doua forme de training si deprinderi? Nu, categoric. Impactul cel mai mare asupra educatiei si dezvoltarii membrilor echipei de vanzare il are managerul direct ce are si atributii de training sau persoana specializata si abilitata cu responsabilitatea instruirii la nivelul agentiei sau al punctului de vanzare (unit manager, team leader, trainer, manager de agentie). Deprinderile vor putea fi atinse doar prin implicarea fara echivoc a acestora in procesul de instruire, deoarece ei sunt singurii care pot ajuta in includerea abilitatilor si a cunostintelor in activitatea de zi cu zi a membrilor echipelor de vanzare, ei pot evalua rezultatele si pot identifica nevoi individuale de instruire. Desigur ca ei sunt primii care ar trebui sa fie antrenati in mod specific pentru a putea face fata acestei sarcini cruciale pentru succes. Astfel va putea fi abordata instruirea pana la nivelul individului si va putea fi evaluata foarte clar eficacitatea acesteia.

Intrebati care este cea mai importanta componenta a unui program de training, participantii la un studiu LIMRA (MarketFacts Quarterly/ Number 3, 2012) au identificat demonstrarea abilitatilor invatate ca fiind pe primul loc (70%). De asemenea, ei au inteles ca reintarirea frecventa pe termen lung si utilizarea constanta a noilor abilitati este cruciala in modificarea comportamentului (64%). Mai mult de atat, 61% au spus ca proiectele de actiune si urmarirea activitatilor post curs sunt, de asemenea, factori cheie.

Prin urmare, pentru ca sa putem vorbi de profit si eficacitate, programele de training trebuie sa urmeze o viziune pe termen mediu-lung, sa fie incluse in cultura organizationala a companiei si sa fie integrate in activitatea curenta, pana la prima linie a echipei de vanzari.


LIMRA, o organizatie dedicata cercetarii, educatiei si dezvoltarii la nivel mondial, este sursa de incredere a industriei pentru peste 850 de firme din domeniul serviciilor financiare. LIMRA ofera companiilor membre cele mai recente studii si analize in domeniul asigurarilor, pensiilor si distributiei, ajutandu-le sa dezvolte strategii de business eficace, cu un real impact pozitiv asupra profitabilitatii.


Acest articol este proprietatea Media XPRIMM si este protejat de legea drepturilor de autor.
In lipsa unui acord scris din partea Media XPRIMM, puteti prelua maxim 500 de caractere din acest articol. Este necesara precizarea sursei si inserarea in mod vizibil a linkului articolului (Dilema profitabilitatii programelor de instruire a fortei de vanzare).




Share |


Publicat pe 25.11.2015 | 2125 vizualizari


TOP Stiri


Comenteaza acest articol
1 comentariu
Atila (Anonim) (26.11.2015 19:19)
Ma bucur si sunt mandru ca pe 1asig.ro citesc si despre
oameni care au cu adevarat ce spune despre asigurari. Iar
Elizeu Folescu face parte dintre acei traineri care stiu si
vanzari, si management. Si nu din teorie, ci din practica!
Adica o "specie" pe cale de disparitie. Si asta pentru ca,
asa cum spune chiar dl. Folescu, sunt multe companii care au
(doar) campanii de vanzari si deci... nu au nevoie de
training. Sau pentru ca trainingul este prea scump. Imi
lipsesc cursurile LIMRA, asa cum erau cele de la BCRAV. E
vorba despre BCRAV de pana in 2014! Acolo,impreuna cu dl.
Folescu si cu traineri foarte priceputi, avand abilitatile
si deprinderile / experienta necesare, am invatat cam tot ce
stiu despre asigurari. Cei carora le sunt consilier de
asigurari trebuie sa stie ca el este unul dintre cei care m-
au pregatit sa fiu cel care sunt. Multumesc, Elizeu Folescu!


DISCLAIMER: Dupa trimiterea comentariului, acesta va fi aprobat de un moderator. Vor fi publicate doar comentariile pertinente, la obiect, legate de continutul prezentat in material. Nu vor fi publicate comentariile care includ cuvinte obscene, atacuri la persoane/ institutii, atacuri si jigniri aduse autorului materialului, injurii aduse celorlalti cititori care au postat un comentariu, anunturi publicitare. Ne rezervam dreptul de a edita sau de a elimina complet orice comentariu care nu corespunde acestor principii. Site-ul 1asig.ro si Media XPRIMM nu-si asuma responsabilitatea juridica pentru opiniile postate in rubrica de comentarii, responsabilitatea formularii acestora revine integral autorului comentariului.

Atentie! Campurile "Comentariu" si "E-mail" sunt obligatorii
Nume:
Daca nu sunteti logat, numele dumneavoastra va aparea cu sufixul '(Anonim)'. Pentru a va autentifica, click aici
Daca sunteti logat si nu completati campul nume, va aparea automat numele dumneavoastra cu care v-ati inregistrat pe site
E-mail:

Comentariu:
< 10.000 car.

  Cod de securitate
Introduceti codul din imagine:




PAID

OMNIASIG



























Copyright 2017-2017 (c) 1asig.ro
powered by Media XPRIMM