Alexandra DURBACA, Country Manager Romania, INSIA Europe

Piata asigurarilor din Romania este caracterizata ca avand o dependenta mare fata de segmentul auto. In acest sens, in ultima perioada, jucatorii din piata au luat masuri pentru a contrabalansa acest segment.

XPRIMM: Ce efecte s-au observat in piata dupa intrarea in vigoare a noilor cerinte de capital pentru brokeri?
Alexandra DURBACA: Dupa toate schimbarile de legislatie din ultimul timp, in care ASF a impus un capital social de minim 150.000 de lei pentru brokerii de asigurari, companiile mici care lucrau pana acum independent s-au afiliat brokerilor mari. Cei care au avut un business local nu au atins nivelul necesar, astfel incat sa aiba resursele si dorinta de a investi in noile cerintele de capital si s-au orientat in piata catre catre un partener alaturi de care sa isi continue activitatea. Fiecare broker, cu siguranta, si-a negociat conditiile transferului de portofoliu cat mai bine, dar toate aceste efecte vor fi vizibile dupa aproximativ 1 an. In primul rand, in orice schimbare avem nevoie de un timp de acomodare, compania mama jucand un rol foarte important in acest proces. In acelasi timp trebuie intelese foarte corect nevoile si profilul noului partener pentru ca integrarea sa fie facuta cu succes. Dupa o perioada relevanta de timp, acesti brokeri vor evalua colaborarea si vor constata daca au luat decizia corecta privind partenerul de business ales.

XPRIMM: A devenit deschiderea unei francize o solutie mai atractiva? Cum a fost creat conceptul INSIA?
A.D.: Spre deosebire de alte industrii, conceptul de franciza in domeniul asigurarilor nu este atat de bine conturat. De-a lungul anilor diverse companii, atat brokerii cat si asiguratori au incercat sa dezvolte francize.

In acest sens insa, punand in aplicare experienta si cunostintele mele din domeniul consultantei in franciza, am creat pentru INSIA modelul de franciza. In momentul in care m-am alaturat companiei, alaturi de sediul central din Praga, am creionat conceptul pentru Romania. Modelul de franciza INSIA se sprijina in primul rand pe anumite reguli si proceduri impuse de grup, dar adaptate pietei in care activam. Intreaga noastra activitate se concentreaza pe partnerii nostri de business.

In calitate de francizati, partenerii care aleg sa functioneze astfel beneficiaza din start de avantaje precum suportul complet pentru deschiderea afacerii, alaturi de un brand puternic, transparenta, sprijin operational, proiecte personalizate, platforme avansate si instrumente IT, training-uri de specialitate si produse de asigurare.

XPRIMM: Cum caracterizati concurenta pe piata de brokeraj in asigurari in acest moment?
A.D.: Concurenta in sine reprezinta un stimulent pentru companii, incurajandu-le sa actioneze la potenial maxim pentru a furniza servicii de cea mai buna calitate si la cel mai mic pret. Brokerii de asigurari joaca un rol-cheie in piata asigurarilor din Romania, in acest moment intermediind peste 60% din primele de asigurare. Cu toate acestea, companiile trebuie sa tina cont ca este necesar sa se adapteze la schimbarile legislative, la nevoile si noile preferinte din partea clientilor, la solicitarile si politicile asiguratorilor. Nu putem vorbi nici pe departe de o piata saturata, ci mai mult de una in plina dezvoltare, ponderea primelor de asigurare intermediate de brokeri fiind in crestere de la an la an. Imaginea actuala a portofoliului INSIA confirma faptul ca am intrat pe piata din Romania pentru a construi un broker cu o strategie pe termen lung, bazat pe o crestere sanatoasa, concurenta fiind intotdeauna benefica.

XPRIMM: Ati identificat noi nevoi de asigurare ale clientilor?
A.D.: Nevoile de asigurare ale clientilor sunt in stransa legatura cu modificarile legislative, dar si cu mediul de business. Putem enumera aici, fara a limita, schimbarile legate de noul Cod vamal al Uniunii Europene, de noul Cod Fiscal, etc.

La INSIA, nevoile clientilor nostri, atat persoane fizice cat si persoane juridice, sunt identificate cu ajutorul unor intrumente perfectionate de-a lungul anilor. Echipa noastra detine competentele necesare pentru a efectua o evaluare de risc 360 de grade. Avem capacitatea de a lucra cu un volum ridicat de informatii, intelegand si valorificand datele pentru a face eficient programul de asigurare si a oferi politele de asigurare potrivite fiecarui client.

XPRIMM: Cum apreciati oferta de produse existenta acum in piata de asigurari?
A.D.: Piata de asigurari din Romania este destul de cuprinzatoare si diversificata. Oferta privind liniile de asigurari este generoasa, existand solutii chiar si pentru unele dintre cele mai sofisticate asigurari. Cu toate acestea, avand in vedere ca piata are la baza asigurarile obligatorii, rolul brokerului de asigurare este, printre altele, de a transmite clientul toate informatiile necesare astfel incat acesta sa constientizeze nevoia de protectie. Avantajul INSIA, ca parte a unui grup international este si acela de a putea oferi clientilor, atunci cand situatia o impune, solutii de asigurare personalizate, furnizate de asiguratori externi precum cei de pe piata din Londra si nu numai.

XPRIMM: Pe ce clase de asigurari sunt orientati jucatorii din piata?
A.D.: Piata asigurarilor din Romania este caracterizata ca avand o dependenta mare fata de segmentul auto. In acest sens, in ultima perioada, jucatorii din piata au luat masuri pentru a contrabalansa acest segment.

Astfel, au fost dezvoltate, repozitionate si promovate segmentul asigurarilor de raspunderi generale sau specifice, asigurari de bunuri si locuinte, asigurari agricole etc.

De asemenea, odata cu majorarea plafonului privind deductibilitatea fiscala, am sesizat chiar orientarea catre segmentul de sanatate si viata, nu foarte promovate pana acum. Societatile de asigurari au creat produse adaptate pietei si pliate mai bine pe nevoile clientilor, dezvoltand cu brokerii noi parteneriate si strategii de abordare a clientilor.

XPRIMM: Cum caracterizati apetitul clientilor pentru asigurarile non life facultative?
A.D.: Apetitul clientilor romani pentru asigurarile facultative s-a modificat dupa criza financiara, iar efectele se vad si astazi. Imbucurator este faptul ca trendul este unul ascendent.

Pe masura ce economia evolueaza, nivelul de trai si de educatie financiara va creste, vom asista la un interes mai mare pentru asigurarile facultative. Brokerii, in calitate de profesionisti in asigurari au responsabilitatea de a promova corect serviciile, de a educa clientul, de a-l informa permanent si de a-l face sa inteleaga rolul si mecanismul unui asigurari.


Editor: Oana RADU | Publicat pe 25.04.2016 | 4525 vizualizari