Anca BABANEATA, CEO, GOTHAER Asigurari-Reasigurari

Inchidem anul conform asteptarilor, ceea ce inseamna ca ne vom apropia de 15 milioane euro prime brute subscrise. 2013 a ramas un an de investitii semnificative si nu vorbim doar despre rebranding, despre promovarea marcii GOTHAER, ci si despre dezvoltarea structurii teritoriale.

XPRIMM: Odata cu incheierea lui 2013 vine si intrebarea referitoare la activitatea derulata in acest an, un prim an de GOTHAER in Romania.
Anca BABANEATA: Daca vorbim despre volume, este clar ca e un an de crestere, un an in care am inceput sa punem bazele constructiei pe care ne-o dorim. Inchidem anul conform asteptarilor, ceea ce inseamna ca ne vom apropia de 15 milioane euro prime brute subscrise. 2013 a ramas un an de investitii semnificative si nu vorbim doar despre rebranding, despre promovarea marcii GOTHAER, ci si despre dezvoltarea structurii teritoriale. De asemenea, noi, ca organizatie, ne-am extins structura interna, tocmai pentru a ne pregati pentru anii care vin si pentru volumele de business pe care le asteptam. In acest sens, am creat peste 100 de noi locuri de munca, am investit in training-uri si specializari, in intarirea intregii noastre structuri ogranizatorice, precum si in punerea bazelor si dezvoltarea parteneriatelor.   

2013 a fost clar un an al dezvoltarii, in care investitiile asumate pe toate planurile pun bazele profiturilor viitoare.

XPRIMM: Va asteptati ca 2014 sa fie primul an care va va aduce profit?
A.B.: Tinand cont de dimesiunea PLATINUM in momentul preluarii de catre GOTHAER, ne putem referi la compania noastra aproape ca la un start-up. Asadar, un orizont rezonabil in care ne putem astepta la o intrare pe profit este de aproximativ 5 ani, insa speram ca anul 2016 este un punct de referinta mai apropiat in timp pentru atingerea obiectivelor de intrare pe profit.

XPRIMM: In acest moment, GOTHAER este perceput ca un asigurator de nisa. Este aceasta o pozitionare pe care veti miza in continuare?
A.B.: As zice ca este cumva o pozitionare mostenita de la PLATINUM, care era un asigurator corporate nisat pe segmente bine definite. GOTHAER nu doreste sa fie perceput ca un asigurator de nisa. Ne dorim sa fim un jucator important pe piata asigurarilor; nu cel mai mare, dar cu siguranta cel mai bun. Vrem sa fim un asigurator care, prin liniile sale de business, reuseste sa prezinte clientilor o paleta larga de produse intr-un mod specializat.

Putem spune ca suntem nisati si ne dorim acest lucru in ideea in care acest atribut este perceput ca faptul ca suntem specialisti pe fiecare linie pe care o practicam. Cred foarte mult in vanzarea consultativa si in valoarea adaugata pe care aceasta o aduce actului de vanzare catre un client de talie mica, cu nevoi specifice, care asteapta solutii personalizate. In aceasta acceptiune poate vom ramane un asigurator de nisa, care va arata ca este, de fapt, cel mai bun specialist pe liniile pe care le practica.

XPRIMM: Care sunt principalele segmente de public carora va adresati?
A.B.: Ne adresam atat segmentului de retail, cat si celui corporate. Ne dorim un portofoliu echilibrat, dar momentan nu vom oferi clientilor de pe segmentul retail o gama completa de produse. Si ma refer aici la lipsa RCA-ului din portofoliul nostru, dar vom fi prezenti cu o oferta pentru tot ce inseamna asigurari facultative si dorim in general un client (retail sau corporate) care intelege beneficiile asigurarii si care intelege ce putem noi sa-i oferim in plus fata de ceilalti.

XPRIMM: Ce strategie aplicati pentru a ajunge la acest client? Recent ati derulat un intreg proiect dedicat brokerilor din intreaga tara. Mizati pe parteneriatul cu brokerii pentru a atinge clientul vizat?
A.B.: In ceea ce priveste canalele de distributie, avem o abordare mixta, cum o are de altfel toata piata de asigurari. Ceea ce ne diferentiaza insa este ca la momentul de fata nu avem o structura la fel de extinsa cum o au poate alti jucatori din piata. Pe de alta parte, acest element se va reflecta si in costurile finale ale asigurarii, pentru ca niste costuri operationale reduse permit clar o cotatie mai redusa a pretului asigurarii.

Ca atare, in ceea ce priveste distributia, vom avea o pondere a vanzarilor mai mare realizata prin brokeri, si cred in canalul acesta de vanzare foarte mult, nu doar pentru ca este un canal care creste si a tot crescut in ultimii ani, ci si pentru ca, in el, se imbina foarte bine abordarea brokerilor cu modelul nostru de business.

Avand partener un broker, ai un specialist care stie sa vanda, care stie sa-ti aduca un client pe care il consiliaza si il informeaza cu profesionalism. Noi, pe de alta parte, venim cu experienta si know-how-ul pe partea de produse de asigurare, rezultand astfel o
colaborare foarte buna.

XPRIMM: Ce procent din business-ul GOTHAER Asigurari - Reasigurari se deruleaza prin intermediul brokerilor?
A.B.: Am depasit deja 70% si ne dorim sa pastram in continuare acest canal majoritar in portofoliu, din mai multe motive. Asa cum am mai spus, cred foarte mult in aceasta echipa si parteneriat pe care il formam cu brokerii in procesul de livrare a produselor noastre. Cred ca este o relatie care functioneaza. Evident, nu vom neglija nici celelalte canale de distributie, dar ponderea parteneriatelor cu brokerii nu cred ca se va schimba.

XPRIMM: Este piata din Romania pregatita pentru un asigurator care sa se axeze foarte mult pe calitate?
A.C.: Cu siguranta, piata cere acest tip de asigurator de cativa ani buni. Asteptarile romanilor cand cumpara o polita de asigurare nu sunt de ignorat sau de neglijat. In momentul in care scoti bani din buzunar pentru o asigurare facultativa, te astepti ca pentru ei sa primesti un serviciu de calitate. GOTHAER este compania care isi doreste sa demonstreze ca acest serviciu poate fi oferit la un pret rezonabil, intr-un mod calitativ care depaseste media pietei la acest moment.

XPRIMM: Ati lansat recent doua noi produse CASCO foarte interesant construite. La capitolul pret insa, am putea spune ca sunt mai multi jucatori in piata care se situeaza mai jos, desi poate nu chiar la acelasi nivel al acoperirilor. Intentionati sa concurati si pe partea de pret in piata, va axati doar pe calitate sau pe un mix?
A.B.: Este cu siguranta nevoie de un mix. Nu cred ca in ziua de astazi cineva are un client pentru care pretul nu conteaza. Este clar ca pretul reprezinta un element decizional cu o pondere mai mare sau mai mica. Din perspectiva mea, pentru zona de retail si nu numai, trebuie sa ai un pret corect. Suntem un asigurator care isi doreste sa vina cu preturi competitive. Nu suntem insa un asigurator low cost, asa ca nu ne veti gasi pe niste segmente ca fiind asiguratorul cu cel mai mic pret. Nu aceasta este abordarea noastra.

XPRIMM: Aveti parteneri din zona de brokeraj sau poate chiar din propria retea care si-ar dori ca GOTHAER sa vanda si RCA?
A.B.: Opiniile sunt impartite, insa la cum arata piata in acest moment, nu ar avea sens sa intram si pe segmentul RCA. Felul in care am crescut in ultimele luni arata ca se pot obtine cresteri si fara RCA. In acest moment, RCA-ul este un produs care se vinde exclusiv pe baza de pret si nu mai exista corelarea pe care o gaseai pe piata acum cativa ani de zile, in care clientul in general dorea sa nu aiba prea multa bataie de cap si incheia toate tipurile de asigurari la acelasi asigurator. Astazi este vorba despre pret, nu mai este nicio problema in a-ti lua RCA-ul dintr-o parte si restul de asigurari facultative din alta parte.

XPRIMM: Cum credeti ca s-a ajuns aici? A fost o strategie gresita a industriei? A fost contextul macroeconomic sau alte elemente?
A.B.: Cred ca sunt mai multe elemente corelate. Nu cred ca poate fi identificat un factor determinant care a dus la aceasta situatie. Este o trasatura a pietei romanesti care se regaseste si in alte tari.

XPRIMM: S-au schimbat multe in acest an in reglementarea asigurarilor obligatorii de locuinta. Cum arata lucrurile in momentul de fata din punct de vedere al vanzarilor?
A.B.: Din punct de vedere legislativ, cred ca lucrurile sunt corect asezate acum. Pe noi ne avantajeaza actuala situatie, pentru ca avem o expunere pe care o putem gestiona mult mai eficient din punct de vedere al catastrofelor naturale.

XPRIMM: Aveti insa un feedback din partea clientilor? Isi doresc acestia doar o polita PAD sau o asigurare cu acoperiri complexe?
A.B.: Clientii care nu au mai avut pana acum o asigurare facultativa sunt tentati sa ramana la suma de 20.000 euro asigurata prin PAD. Acesta este un segment de public pentru care am putea avea, de exemplu, ajutor de la autoritatile competente in promovarea intregului concept si a nevoii de a fi asigurat complet, la adevarata valoare a locuintei tale. Pagubele provocate de un eventual cutremur nu se opresc la 20.000 euro...

XPRIMM: Domeniul energiei regenerabile este un punct important in strategia grupului, atat la nivel international, cat si in Romania. Exista potential in tara noastra pe acest segment de activitate?
A.B.: Intr-adevar, asigurarile pe acest segment reprezinta o gama de produse pe care o impingem inainte. Nu reprezinta neaparat un punct central al strategiei noastre, dar este unul din produsele prin care aratam ca suntem un asigurator specializat pe o linie de asigurari care nu este familiara oricarui jucator din piata.

Potential exista, bineinteles, in principal din investitiile deja facute. Toata lumea stie ca zona de energie este in schimbari si trece atat prin momente de crestere, cat si de stagnare, dar, pentru ce inseamna proiecte si investitii deja efectuate, evident este o piata in care sunt deja niste bani, in care putem veni cu o acoperire de care investitorii
au nevoie.

XPRIMM: Acum, in sezonul de reinnoire, exista o ingrijorare din perspectiva reasigurarilor la nivel de piata, mai ales pentru tot ce inseamna segmentul auto. Credeti ca lucrurile se vor schimba in acest an? Vor fi reasiguratorii la fel de reticenti sau mai deschisi?
A.B.: Cred ca lucrurile vor continua in aceeasi directie, pentru ca reticenta sau dificultatile resimtite de reasiguratori la momentul de fata vizeaza in principal RCA-ul. Daca vorbim de CASCO, sunt putini reasiguratori care mai sunt activi pe aceasta linie. In ceea ce priveste RCA, vorbim despre deteriorarea mediului si despre o crestere destul de semnificativa la tot ce inseamna daune care sunt cedate in reasigurare datorita cresterii bruste a valorii daunelor individuale. Stim cu totii ca au fost acordate despagubiri semnificative si nu cred ca se vor relaxa lucrurile, pentru ca sunt pierderi pe care trebuie sa le acopere si ei. Si reasiguratorii, in definitiv, trebuie sa faca profit si cu siguranta vor avea in vedere rezultatele atat in stabilirea preturilor, cat si in retinerile pe care le vor impune in continuare cedentelor care cresc.

XPRIMM: Cum comentati faptul ca exista grupuri internationale din piata de profil care caracterizeaza Romania pe partea de asigurari drept un fel de "oaie neagra" a Europei Centrale si de Est?
A.B.: Pentru foarte multi dintre jucatori este o piata dificila si se vede acest lucru din rezultatele obtinute in ultima vreme si este clar o piata in care sunt directionate atentie si eforturi din partea societatilor-mama in a corecta evolutiile companiilor, pentru ca evident isi doresc o subsidiara care performeaza. Cred insa ca Romania ramane o piata care in timp poate demonstra imbunatatiri ale mediului si cresteri organice mult peste medie.

XPRIMM: Aveti planuri pentru noi achizitii in Romania?
A.B.: Din punctul meu de vedere, interesul este in acest moment manifestat pentru cresterea sustenabila a operatiunilor existente. Evident insa, sunt convinsa ca daca acum ar aparea o oportunitate de achizitie interesanta in piata de profil, probabil ca nici GOTHAER nu ar ignora-o. Sa intri insa intr-o piata si sa iei trei companii de asigurari nu este modelul de business specific GOTHAER.

XPRIMM: Veti mai atrage noi membri in echipa de management?
A.B.: Nu. In acest moment echipa de management este formata. Am doi noi colegi, Lucian MARIN si Ionut BACIU, care ni s-au alaturat in calitate de Directori Generali Adjuncti in 2013 si impreuna cu care lucram in acest moment la stabilirea obiectivelor si impartirea responsabilitatilor. Din acest punct de vedere suntem asezati. Ne-am intarit fortele si pe tot ceea ce inseamna echipa operationala.

XPRIMM: Modul in care functioneaza lucrurile la GOTHAER difera fundamental fata de modelele altor grupuri internationale?
A.B.: Ce vad diferit este increderea in expertiza locala, in sensul in care nu exista o reteta prestabilita care sa se aplice pe plan local. Evident, principiile de baza ale grupului - cum ar fi orientarea spre profit - se regasesc in tot ce facem, dar din punct de vedere operational avem un spatiu bine stabilit, o serie de valori si principii ale grupului si niste date clare pe care le putem folosi. In rest, felul in care intelegem sa punem in practica toate acestea este adaptat la piata locala, ceea ce mi se pare esential. Din punctul meu de vedere, greselile majore au fost facute cand, fie in distributie, fie in abordarea fata de clienti, s-au aplicat niste retete care nu sunt adaptate la piata locala.

XPRIMM: Ce asteptari aveti de la activitatea UNSAR pentru viitor?
A.B.: Cred ca Uniunea ar trebui sa fie si mai activa in directia constituirii unei baze de date, asa cum exista si in alte tari, privind istoricul daunelor, in sensul in care cred ca este deja acut resimtita nevoia unei tarifari bazate pe istoric si este important ca acest istoric sa fie gandit la nivelul pietei. Ar fi un punct de pornire in conturarea unei abordari unitare, care ulterior poate fi rafinata conform strategiei si abordarii fiecarei companii.
Bazele de date existente nu-ti ofera suficienta informatie. Nu ai informatie referitor la valoarea daunei, motivul daunei si alte elemente importante in stabilirea primei de risc. Daca ai nevoie sa faci o tarifare mai detaliata si daca ai acces la informatiile din CEDAM, nu ai date suficiente pentru a duce informatia intr-un calcul actuarial corect, asa cum ar trebui pentru tot ce se refera la CASCO.

Baza de date ar trebui sa fie gestionata de catre autoritati asigurand protectia informatiei si confidentialitatea, cu respectarea intregii legislatii.

XPRIMM: Daca ar fi sa punctati principalul element pe care l-ati imbunatati in piata romaneasca de asigurari, care ar fi acesta?
A.B.: Esential este sa acordam mai multa atentie marketarii asigurarilor, felului in care acestea sunt percepute de clienti in Romania. Lucram intr-o industrie in care la baza relatiei cu clientul sta increderea, iar increderea aceasta trebuie sa fie castigata.
 
Ceea ce lipseste cel mai mult in zona de servicii din domeniul asigurarilor este unitatea intre ceea ce spui si ceea ce faci, unitate care se construieste, nu apare peste noapte. Sunt multe lucruri care trebuie facute pas cu pas, iar din punctul nostru de vedere, totul este legat de serviciile oferite clientului. Vrem sa vada clientul cat de repede ii raspundem la telefon, cat de repede reusim sa facem niste lucruri pentru el cand are nevoie, iar toate acestea inseamna o intreaga armata si forta interna care este dedicata sa se asigure ca fluxurile functioneaza, ca suntem acolo si facem fata unui volum mare de solicitari, fara sa ne scape nimic.

XPRIMM: Este momentul in care fiecare isi formuleaza dorintele pentru viitor. Asadar, ce asteptari are GOTHAER de la 2014?
A.B.: Ne dorim sa reusim sa punem cu succes in practica toate proiectele pe care le avem. Suntem un asigurator care are nu doar un plan de dezvoltare, ci si multe idei pe care vrea sa le puna in practica.

Daca reusim tot ce ne-am propus, putem sa aratam mult mai clar si mult mai transparent ce este GOTHAER si ce face diferenta intre noi si  alti asiguratori.


Editor: Alexandru CIUNCAN, Oana RADU | Publicat pe 06.01.2014 | 6648 vizualizari