Antonio SOUVANNASOUCK, Presedinte, PRBAR - Patronatul Roman al Brokerilor de Asigurare-Reasigurare

Asigurarile private de sanatate sunt, pentru companii, cel mai la indemana instrument de fidelizare a personalului. Noi, brokerii, am inteles destul de devreme acest lucru si il promovam ca atare.

XPRIMM: Cele mai recente date oficiale pe care le avem de la ASF ne arata o crestere a pietei de brokeraj de 8,4% in T1 2019. Cum apreciati aceasta evolutie si cum credeti ca se va incheia anul din acest punct de vedere?
Antonio SOUVANNASOUCK: Evolutia nu este o surpriza. Avem o crestere consistenta a pietei de asigurari inca din trimestrul IV 2018 si ma bucura acest trend cu cat piata asigurarilor a suferit niste convulsii legate de implementarea noii legislatii de distributie in asigurari - legea 236 si normele 19 si 20. Deci, cresterea pietei de asigurari in ansamblu este un plus cu atat mai mare, iar cresterea pietei de brokeraj in acest context este o mare performanta. Daca imi aduc aminte, piata a crescut cu 7,4%, iar cea de intermediere in asigurari cu 8,4%, ceea ce imi permite sa spun ca majorarea este data de piata de brokeraj. Pe de alta parte, nu ar trebui sa fie o surpriza pentru ca brokerii au o penetrare foarte buna in piata, ei sunt cei mai aproape de clienti, iar intr-o perioada economica relative buna, in care avem o crestere a puterii de cumparare, este evident ca brokerii iau aceasta oportunitate si isi fac treaba de a vinde asigurari.

XPRIMM: Ce estimare de crestere aveti pana la finalul anului?
A.S.: Sunt doua ipoteze pe care noi brokerii le vedem in piata. Odata ca aceasta crestere ar putea fi depasita de cresterea din primul trimestru, adica sa avem o crestere la final de an cu doua cifre, ceea ce nu s-a mai intamplat de mult pe piata din Romania, si asta se bazeaza pe o crestere a PIB-ului si a puterii de cumparare a romanilor. In acelasi timp, putem sa vedem si o stagnare la 8,4%, poate pana in 10% si s-ar putea datora implementarii in industrie a modificarilor regislative, ceea ce ar putea conduce la o concentrare mai putina asupra partii de vanzare.

XPRIMM: Revenim putin la piata in ansamblu, vedem ca o crestere semnificativa au inregistrat-o asigurarile de sanatate, aproximativ 20% in T1. Cat de important este rolul brokerului in dezvoltarea acestui segment si au inceput brokerii sa se instruiasca intr-un mod special pentru a vinde acest tip de asigurari?
A.S.: Asigurarile de sanatate sunt un produs destul de complex - in primul rand vorbim chiar despre simpla tehnologie medicala care nu este la indemana nici distribuitorilor in asigurari si nici asiguratilor. Atunci, in primul rand, trebuie sa te familiarizezi cu o noua terminologie. In al doilea rand, produsele de asigurare de sanatate sunt construite destul de divers, de catre companiile de asigurare, iar tu trebuie sa intelegi avantajele si dezavantajele fiecarui produs. O asigurare CASCO are mai mult sau mai putin aceleasi componente, in schimb, la asigurarea de sanatate lucrurile sunt mai complexe - avem ambulatoriu, partea de spitalizare, preventie, multe alte clauze care se pot adauga. Insa, cel mai important este sa gasesti pachetul optim pentru client.

Noi nu am inceput sa ne instruim acum pentru a putea intermedia aceste tipuri de asigurare. Ele sunt deja mature, de aproximativ 5 ani, iar noi am inceput sa ne instruim acum 5 ani. Cresterea de anul trecut, anul acesta si care va continua este rezultatul instruirii de la inceput in care am inteles produsele, ne-am insusit terminologia, am invatat sa construim produse adaptate specificului fiecarui client persoana juridica, insa, si clientul persoana fizica are nevoie de un produs adaptat, chiar daca produsele nu sunt foarte flexiblile.

Deci, cresterea asigurarilor de sanatate vine odata pe fondul acestei instruiri, dar vine si pe fondul scaderii fortei de munca. Asigurarile private de sanatate sunt, pentru companii, cel mai la indemana instrument de fidelizare a personalului. Noi, brokerii, am inteles destul de devreme acest lucru si il promovam ca atare, astfel ca cea mai mare crestere pe acest segment vine din partea companiilor. Recunosc ca si pe zona persoanelor fizice, dublata de cresterea puterii de cumparare, romanii au devenit mai atenti si la protectia personala.

XPRIMM: Asigurarile de viata au inregistrat si ele o crestere de aproximativ 9%, care credeti ca pot sa fie factorii care sa influenteze o dezvoltare si mai mare pe acest segment si ce rol au brokerii?
A.S.: Cresterea componentei de asigurari de viata se datoreaza bancassurance si cresterii creditarii, unde noi, brokerii, nu avem foarte multe de facut. Putem sa contribuim, in schimb, tot pe partea de companii, deoarece este o a doua componenta a loializarii si motivarii personalului pentru companii dupa asigurarile de sanatate. La asigurarile de viata, cu atat mai mult cu cat se fac pe o perioada de minimum 5 ani, este o componenta mult mai puternica de mentinere a personalului de calitate. Acolo noi brokerii putem sa facem diferenta.

XPRIMM: Ce se poate face pentru cresterea prin asigurare a acoperirii fondului locativ din Romania?
A.S.: Este o problema care, din pacate, inca nu si-a gasit solutiile. Ba mai mult, asigurarea obligatorie care este in vigoare de peste 10 ani, a dus la diminuarea asigurarilor facultative. A fost un recul. Sa speram ca acest recul isi va face efectul pana la capat si revenim pe un trend de crestere consistent. Exista o crestere de 1, 2, 3 procente, dar nesemnificativ, insa cu siguranta trebuie sa revenim pe un trend de crestere consistent. Aceste solutii nu sunt usor de gasit pentru ca avem aceasta componenta de asigurare obligatorie, cu asigurarea facultativa, care, dupa parerea mea, nu s-au pliat perfect astfel incat, consumatorul sa se acomodeze cu ele. Clientii inca nu inteleg diferenta intre asigurarea obligatorie care acopera momentan trei riscuri si asigurarea facultativa care te acopera mult mai complet.

De altfel, am avut multe discutii cu furtunile din Vestul tarii de anul trecut chiar, unde oamenii au fost afectati de furtuna, de mini-tornade si au ramas uimiti ca nu au fost despagubiti de asigurarea obligatorie. Tine mai degraba de educatie si informare, pe de o parte din partea PAID-ului, desi, in ultima perioada vad ca sunt cam singurii care fac ceva pe partea de media in ceea ce priveste educatia privind asigurarile, dar si in privinta asigurarilor facultative companiile de asigurare ar trebui sa faca mai multa educatie si informare.

Noi brokerii avem o penetrare foarte mare in piata si facem aceasta educatie, insa pana si pentru noi este dificil de gestionat acest pachet de asigurare obligatorie cu cea facultative. Pornind de la subscriere si emitere pana la gestionarea unei daune, este destul de complicat. Sunt niste solutii, noi cu PRBAR am avut cateva discutii cu PAID si am identificat cateva solutii, unele dintre acestea ar fi introducerea unor riscuri suplimentare - furtuna sau mini-tornade. O alta solutie ar fi intermediem noi, brokerii, direct aceasta asigurare cu PAID si sa nu mai trecem prin compania de asigurare - asta ar duce la o fluidizare a emiterii, si, de asemenea, ar trebui simplificate normele de subscriere, astfel incat la o subscriere, partea obligatorie sa fie pur si simplu o bifa pe polita facultativa. Daca faci asigurarea obligatorie sa ramana asa cum este, dar pentru partea de asigurare facultativa sa fii incurajat sa o faci, iar partea de subscriere pentru asigurarea obligatorie sa fie foarte simpla.

XPRIMM: Pe RCA au crescut atat primele, cat si daunele, asa arata rezultatele primelor trei luni. Care este pozitionarea pe care o ofera brokerii acestui segment, in portofoliul lor?
A.S.: Daca coroboram rezultatele pietei pe T1 si vedem ca RCA a crescut cu 2-3%, iar asta se datoreaza in primul rand cresterii primei medii, dar avand in vedere ca piata de asigurari a crescut cu 7,4% si cea de brokeraj cu 8,4%, asta inseamna ca atat piata de asigurari, cat si cea de brokeraj au gasit solutii sa aiba crestere dincolo de piata RCA. Chiar daca, revenind la RCA, avand in vedere faptul ca dauna medie a crescut, ca rata daunei in general a crescut si a trecut peste 100%, asta inseamna ca asigurarile auto aduc pierdere industriei de asigurari, prima de RCA va creste in continuare. Nu este un semnal de panica, pentru ca prima medie RCA este in continuare sub tariful de referinta calculat de catre experti independenti, dar va creste in continuare. Ca va fi cu 3% sau 7%, nu ne putem da seama acum, dar ca sa ai bani sa platesti daune trebuie sa si incasezi prime corespunzator.

XPRIMM: Ce proiecte are PRBAR pentru jumatatea a doua a acestui an?
A.S.: Cele mai importante proiecte se refera la continuarea discutiilor si dialogului si autoritatile in privinta modificarilor legislative. Am amintit legea 236 - IDD - si Normele 19 si 20. Am continuat discutiile cu Autoritatea privind modificarea acestor acte normative, pentru ca, desi legea este aproape perfecta, Normele nu sunt foarte clare, nu au tinut cont de toata specificitatea pietei de asigurari din Romania si Autoritatea a inteles deja asta din discutiile pe care le-am avut de la inceputul anului si pana acum. Am ajuns intr-o faza finala in care am creionat cum ar trebui modificat si clarificat anumite aspecte din Norma 19 si 20 si sa speram ca vor fi adoptate pana la final de an sau mai curand.

La fel, am initiat discutii cu PAID privind modificarea Legii Asigurarilor Obligatorii de Locuinte in vederea cresterii penetrarii asigurarii in piata. Acolo avem de introdus doua riscuri suplimentare, de simplificat modalitatea de subscriere, de organizat intermedierea directa a brokerilor de asigurare la PAID a asigurarilor obligatorii si mai sunt de pus la punct cateva aspecte legate de gestiunea in caz de dauna.

De asemenea, am continuat discutiile cu Autoritatea de Supraveghere legat de Legea RCA. Nu sunt modificari majore de facut, stim ca exista o actiune de infringement asupra acestei legi. Modificarile se refera la clarificarile privind punctele care au facut obiectul infigementului. Mai sunt modificari legate de partea juridica pentru ca nu au fost exprimate chiar foarte corect si, desigur, trebuie adaptata Legea RCA la IDD si am inteles ca aceasta modificare legislativa va intra in dezbatere publica cat de curand. Noi PRBAR sustinem interesele membrilor nostri, iar brokerii de asigurare, in general, au un cuvant greu de spus in partea de distributie si suntem multumiti ca Autoritatea ne asculta.

XPRIMM: Si mai curand decat toate aceste modificari vine conferinta PRBAR la final de septembrie. Care este focusul, cu ce se diferentiaza aceasta editie de cele precedente?
A.S.: Conferinta PRBAR, care se afla la cea de-a treia editie si se va tine pentru a doua oara la Mamaia, unde speram sa avem o prezenta foarte de mare, intrucat si tema conferintei este destul de consistenta. Vom discuta despre solutii privind cresterea pietei de asigurari - o problema care ne preocupa pe toti pentru ca, desi avem o crestere de 7-8%, potentialul pietei este inca mare. Piata este in jurul a 2 milioane de euro de 10 ani si nu ne multumeste pe niciun actor din piata. Ca urmare, a gasi solutii pentru cresterea pietei de asigurari este o preocupare permanenta, insa credem ca numai prin dezbateri si dialog putem sa o realizam. Ca si noutate, ne dorim sa nu avem nicio prezentare - doar dialog, dezbateri intre asiguratori-brokeri-autoritate, chiar presa si, eventual, chiar consumatori astfel incat sa putem identifica ce lipseste in piata sa ajungem la o crestere consistenta care sa ne duca la sansa de a atinge media europeana. Avem si Scoala de Vara, organizata cu ISF tot la Mamaia. Ca si noutate absoluta, atat cursurile, cat si conferintele aduc credite, conform Normei 20 privind pregatirea profesionala.
Editor: Redactia | Publicat pe 04.09.2019 | 5115 vizualizari