Definitia comuna a Bancaassurance este aceea a unui parteneriat de distributie intre companii de asigurari si banci, care actioneaza ca agenti sau brokeri de asigurari prin intermediul sucursalelor bancare. In cei peste 160 de ani parcursi de la consemnarea primului parteneriat de acest tip, bancassurance s-a afirmat ca o modalitate de distributie a produselor de asigurare care ofera beneficii reale atat asiguratorilor, cat si partenerilor bancari.
Desi meritele conceptului in sine sunt recunoscute pe scara larga, distributia asigurarilor prin acest tip de parteneriat s-a dezvoltat in mod diferit de la piata, la piata, in functie de caracteristicile demografice, economice si legislative locale.
Franta, Italia Belgia sau Luxemburg sunt exemplele cele mai relevante in privinta succesului bancassurance - in principal, in distributia asigurarilor de viata. Prin comparatie, in Europa Centrala si de Est, distributia bancassurance este inca departe de a-si fi atins potentialul, atat in termenii relevantei sale ca volum de afaceri, cat si in ceea ce priveste nivelul de dezvoltare si complexitate a produselor oferite publicului.
Mai mult, in unele piete din ECE, bancassurance nu este considerata un canal de distributie in sine, bancile implicate in parteneriate de bancassurance fiind inregistrate fie ca agenti, fie ca brokeri de asigurari. Ca atare, nu sunt disponibile date cu privire la volumul de afaceri al acestui canal de distributie pe aceste piete. Avand in vedere statutele diferite ale bancilor implicate in distributia de asigurari in intreaga regiune (agenti sau brokeri), o evaluare reala si precisa a contributiei distributiei bancassurance la productia de prime din regiune nu este posibila. Cu toate acestea, pe baza datelor furnizate de autoritatile de supraveghere nationale in cadrul acestui sondajului realizat de XPRIMM, in cooperare cu IAIS, cu ocazia publicarii CEET Insurance Distribution Report, se poate aprecia ca aceasta este de peste 10,5% din totalul primelor brute subscrise (PBS). In valori absolute, volumul PBS furnizat de partenerii bancassurance se cifreaza la aproximativ 4,13 miliarde EUR, aproximativ 60% din acest volum provenind din zona asigurarilor de viata. Pe segmentul asigurarilor generale, contributia bancassurance este mult mai redusa, in unele piete limitandu-se la asigurarea bunurilor a caror achizitie este finantata de banci.
In mod evident, in majoritatea tarilor ECE, distributia bancassurance este relevanta, in primul rand, pentru asigurari de credit si asigurari de protectie a platilor, ambele produse acoperind soldul imprumuturilor bancare pentru situatia in care imprumutatul decedeaza sau se confrunta cu alte determinate situatii care il pot pune in imposibilitatea de a restitui imprumutul. Ramanand in zona produselor legate, intr-un fel sau altul, de activitatea de creditare bancara, exista si un portofoliu de asigurari generale care raspund acestui criteriu: asigurarile de proprietate, asociate, in general, creditelor ipotecare, polite de asigurare a altor bunuri achizitionate prin credit bancar sau asigurari de calatorie, ca un beneficiu asociat cardurilor de credit. In unele tari, precum Romania, bancile distribuie si asigurari de autovehicule, asigurari de echipamente medicale sau utilaje agricole, asigurari de raspundere profesionala pentru o gama larga de profesii liberale. Dincolo de aceste tipuri de produse conectate serviciilor bancare, asigurarile generale sunt mai putin distribuite prin bancassurance.
In timp ce aceste tipuri de asigurari direct legate de activitatea de creditare bancara sunt dominante, cel putin in ceea ce priveste numarul de polite vandute, bancassurance este un canal de distributie important si pentru alte produse de asigurari, fara legatura cu activitatea de creditare bancara. Segmentul de asigurari care beneciaza, de regula, cel mai mult de pe urma parteneriatelor bancassurance este cel al asigurarilor de viata, inclusiv cele cu o componenta de economisire, cum ar fi produsele Unit-Linked. De exemplu, conform datelor furnizate de autoritatea de supraveghere poloneza, in prima jumatate a anului 2019 bancile care actionau ca agent de asigurari au fost responsabile pentru 23,9% din vanzarile de polite Unit-Linked. In tari precum Cehia, Ungaria sau Polonia, bancassurance are o contributie semnificativa la constituirea volumului PBS pentru asigurari de viata, bancile fiind, in fapt, principalii distribuitori pentru aceste produse. Considerand ca aceste trei piete sunt totodata cele mai mari piete de asigurari de viata din ECE, poate ca nu este exagerat sa presupunem ca tocmai distributia asigurarilor de viata prin banci a fost unul dintre factorii care au impulsionat dezvoltarea segmentului de asigurari de viata din aceste tari. La polul opus, in majoritatea pietelor din Balcanii de Vest, bancassurance are o istorie foarte scurta, de mai putin de un deceniu, iar relevanta sa ca instrument de distributie a asigurarilor este inca foarte scazuta, desi in crestere destul de rapida.
Bancassurance in Romania
Statisticile oficiale nu contin informatii cu privire la contributia bancassurance la formarea volumului de prime subscrise de asiguratorii romani. Totusi, in conditiile in care contributia insumata a celor mai importante canale de distributie, brokeri si agenti de asigurari, se ridica la circa 92%, se poate aprecia ca partenerii bancari reusesc sa distribuie, impreuna cu solutiile de vanzare pe Internet, restul de 8 procente din volumul total de PBS.
Potrivit declaratiilor ASF, in Romania, distributia bancassurance nu se refera exclusiv la produse de asigurare asociate creditelor bancare, ci cuprinde o gama mai larga: asigurari auto, asigurari pentru imobile de uz rezidential sau comercial, inclusiv asigurarea obligatorie PAD, asigurari pentru calatorii in strainatate, asigurari pentru echipamente medicale, pentru masini agricole si culturi, asigurari de raspundere civila profesionala pentru o gama larga de profesii liberale etc.
Volumul redus al distributiei bancassurance este expresia unui cumul de factori. Parte dintre acestia tin de activitatea bancara, altii au mai degraba legatura cu disponibilitatile banesti ale populatiei si apetenta acesteia pentru produse de asigurare. Nivelul de educatie financiara si, implicit, modul in care clientii interactioneaza cu mediul bancar au, de asemenea, un cuvant important de spus. Despre felul in care bancile si asiguratorii isi pot uni fortele pentru a stimula cresterea acestui model de distributie, in beneficiul ambelor parti si, mai ales, al clientilor, reprezentanti ai ambelor industrii au discutat in cadrul unui workshop-ului organizat de XPRIMM "Bancassurance - solutia win-win-win pentru clienti, asiguratori si banci".
"Bancassurance este o zona a distributiei care, din perspectiva supravegherii, la acest moment, nu este nici restrictionata, dar nici reglementata. Acest domeniu nu e definit complet. Nici in Directiva care reglementeaza distributia in asigurari nu se face o distinctie clara. Pana cand se va modifica directiva, intrebarea este ce facem noi, cei care suntem actorii pietei, in aceasta zona, pentru a o putea dezvolta si sa contribuim la cresterea cuprinderii in asigurare", a subliniat Cristian ROSU, Vicepresedinte, ASF - Autoritatea de Supraveghere Financiara.
Potrivit opiniilor exprimate cu ocazia workshop-ului, dar si intr-un survey realizat in pregatirea evenimentului, profesionistii bancassurance resimt lipsa unor informatii coerente, complete si credibile despre piata de bancassurance per ansamblu si tendintele inregistrate, profitabilitate etc.
Florin DANESCU, Presedinte Executiv, ARB - Asociatia Romana a Bancilor, a subliniat ca acest deficit de informatie statistica se refera nu numai la activitatea de bancassurance, ci la multiple alte aspecte ale economiei si societatii romanesti, a caror cunoastere ar permite bancilor si asiguratorilor sa opereze intr-un mediu predictibil. In plus, reprezentantii partenerilor bancari si-ar dori sa dispuna de un volum mai mare de informatii asupra portfoliului de clienti, modele comportamentale (propensity models) care sa permita anticiparea comportamentului bazei de clienti existenti sau potentiali. Astfel de modele ar permite operatorilor bancari sa adreseze ofertele de asigurare clientilor cei mai potriviti, precum si sa anticipeze tendintele si motivele de atritie a clientilor si modalitatile de corectie. Analize mai aprofundate ar trebui sa fie disponibile si in ceea ce priveste calitatea de ansamblu a proceselor existente in colaborarea dintre cei doi parteneri (banca-asigurator), astfel incat sa fie posibila o permanenta ajustare si imbunatatire. In special pe latura activitatii de desdaunare, NPS-ul (n.r. Net Promoter Score, indicator privind calitatea experientei consumatorilor in relatie cu banca, care permite estimarea evolutiei viitoare a afacerii) bancii poate fi afectat negativ de refuzuri sau procese greoaie de despagubire si lipsa de comunicare cu clientii pe parcursul procesului. De partea asiguratorilor, un volum mai mare si mai bine structurat de informatii despre profilul clientelei bancii ar permite o mai buna adecvare a produselor la nevoilor consumatorilor.
Una dintre intrebarile la care profesionistii prezenti au incercat sa raspunda a fost: In epoca "revolutiei digitale", reusesc parteneriatele bancasurance sa foloseasca pe deplin oportunitatile oferite de tehnologie? Fara indoiala, dispozitivele mobile au facut posibil ca bancile si asiguratorii sa-si cunoasca mai mult clientii si sa interactioneze cu ei mult mai rapid si mai eficient. Un exemplu relevant a fost oferit de Andreea VLASIE, Director Bancassurance si Telesales, Directia Bancassurance, UNIQA Asigurari, care a explicat beneficiile platformei digitale lansate in cooperare cu partenerul bancar, platforma prin intermediul careia sunt distribuite deja trei produse pe segmentul asigurarilor de viata-sanatate, alte produse de asigurari generale urmand a fi adaugate in curand. Integrarea plarformelor IT presupune un efort financiar, logistic si operational care reflecta determinarea partenerilor de a purta parteneriatul bancassurance catre succes atat prin diversificarea si imbunatatirea serviciilor la care consumatorii au acces, cat si prin eficientizarea operatiunilor de back-office derulate intre partenerul bancar si asigurator, a subliniat Codruta FURTUNA, Director Vanzari si Distributie, ALLIANZ TIRIAC Asigurari, sustinandu-si afirmatia cu exemplul propriei companii, care a investit deja in operatiuni de acest tip resurse importante si va continua in aceasta directie.
Un model de business
Bancassurance nu trebuie privit doar ca o modalitate de vinde asigurari, spune Sorin MITITELU, General Manager al ALTIOR Consulting, ci ca un model de business in sine, bazat pe sinergia capacitatilor specifice celor doi parteneri si determinarea acestora de a oferi impreuna un serviciu complex si complet consumatorilor. Reusita acestui demers se materializeaza in cresterea veniturilor si profitabilitatii pentru ambii parteneri. In Romania, deocamdata veniturile pe care bancile le pot realiza nu sunt suficient de interesante, dar potentialul - in cazul aplicarii unui model de business de succes, este enorm. Se poate invata mult din numeroasele exemple care ne stau la dispozitie in piata financiara internationala.
Ca solutiile de succes sa poata fi replicate cu rezultate vizibile, este necesara o buna cunoastere a partenerilor, construirea unei relatii bazate pe incredere. Din perspectiva bancilor, asiguratorii au obligatia de a contribui in a aduce claritate cu privire la felul in care ei pot aduce valoare din doua perspective: profitabilitate si cota de piata, spune Codruta FURTUNA. "La origini, bancassurance s-a nascut din necesitatea bancherilor de a externaliza riscul de neincasare. In acest moment, trebuie sa depasim acest stadiu, astfel incat atractivitatea bancassurance sa mearga dincolo de necesitate, catre aducerea de noi oportunitati de crestere a profitabilitatii. Asiguratorii pot aduce produse cu valoare adaugata care sa genereze pentru banca oportunitati noi si maximizarea volumului de business cu clientii existenti si chiar cresterea cotei de piata. Sa nu uitam ca si bancile se afla intr-o faza de tranzitie. Traditionalul cash management, cu venituri din comisioane, nu mai produce rezultatele necesare. Competitia intensa de pe aceasta piata financiara a dus la reducerea acestei categorii din venituri. S-au creat astfel spatiul si necesitatea unui nou tip de venituri, iar bancassurance poate raspunde acestor cerinte. De partea asiguratorilor, accesul la o baza extinsa de clienti - si, implicit, cresterea veniturilor -, sunt principalele beneficii scontate." Asadar, este, intr-adevar, momentul in care bancassurance poate deveni o reala solutie win-win pentru parteneri, adaugand insa acestui binom si al treilea "win" pentru clienti, care pot beneficia de servicii integrate, usor accesibile, diversificate si adaptate nevoilor lor.
Largind perspectiva la nivelul intregii economii, merita subliniat ca, daca bancassurance este o cale credibila de a reduce deficitul de asigurare in Romania, in special pe segmentul asigurarilor de viata, acest lucru se va materializa in beneficii pentru intreaga societate. Pe de o parte, este vorba despre impactul social pozitiv dat de sporirea gradului de confort si siguranta financiara a populatiei prin asigurarea de venituri pentru pensie, ingrijirea sanatatii etc. Pe de alta parte, sa nu uitam, asa cum au subliniat reprezentantii UNSAR - Uniunea Nationala a Societatilor de Asigurare si Reasigurare din Romania, Alexandru CIUNCAN, Director General, si Octavian COSENCO, CRO, BCR Asigurari de Viata, ca asiguratorii sunt unii dintre cei mai mari investitori strategici in economia Romaniei, cresterea volumului lor de activitate - si, implicit, a sumelor din rezerve tehnice investite -, contribuind la finantarea economiei si cresterea economica generala. Ca atare, celor trei "win" din relatia clienti-banci-asiguratori li se poate adauga si un al patrulea, la nivelul intregii societati.
Materialul a fost publicat si in Revista PRIMM Asigurari & Pensii din luna decembrie 2021.