George ZAHARESCU, General Manager, PRESTIGE Insurance Broker

In ultimii ani am asistat la o crestere masiva a pietei de brokeraj, ritm care ar putea incetini anul acesta pe fondul noilor reglementari. Pe de alta parte, cred ca piata de brokeraj se maturizeaza si reglementarile sunt pozitive.

XPRIMM: Cum ati incheiat anul 2015 si ce perspective sunt pentru anul urmator?
George ZAHARESCU: Anul 2015 a fost un an bun pentru noi, in care am mentinut cresterea inregistrata si in 2014, de aproximativ 14%. Este o crestere pe care noi o consideram sanatoasa. Este foarte important ca atunci cand ai o crestere, aceasta sa fie putin mai mare decat media pietei pentru a se considera un business corect. De asemenea, este important pentru noi sa pastram un anumit portofoliu de clienti, o anumita calitate a portofoliului si, bineinteles, o rata scazuta a daunei. Cand se iese din aceste linii, cred ca nu mai poti controla in totalitate segmentele auto si non-auto, asadar nu mai poti controla rata daunei. Am reusit sa scadem rata daunei la nivel de portofoliu mai mult decat ne-am propus, ajungand undeva sub 60%.

XPRIMM: Este orientarea catre non-auto o schimbare de strategie?
G. Z.: Nu este o schimbare de strategie, dar am constatat in 2011-2012 ca segmentul auto nu aduce un business pe termen lung. Bineinteles, este motorul principal al oricarui broker de talie medie sau peste medie, dar trebuie controlat. Pot spune ca ne dorim sa ne indreptam spre segmentul non-auto pentru a demonstra ca se pot face si in Romania polite non-auto. Ce-i drept, munca este aproape dubla.

XPRIMM: Solicitari in acest sens din partea asiguratorilor exista?
G. Z.: Solicitarile din partea companiilor de asigurari sunt mereu. Dar, intr-adevar, in 2011, cand am inceput corectarea portofoliului PRESTIGE, cred ca au avut oarecum un cuvant important de spus si companiile de asigurari. Cu ajutorul lor am reusit sa facem curatenie in portofoliul auto "gaunos" si am reusit sa crestem subscririle pe non-auto.

XPRIMM: Care a fost produsul vedeta?
G. Z.: Ne-am concentrat foarte mult pe partea de corporate si aici am mers mai mult pe partea de property si de garantii.

XPRIMM: Mizati pe ele si in 2016?
G. Z.: Categoric. Speram ca legislatia sa ne permita acest lucru in continuare, dar in principiu cred ca lucrurile vor evolua intr-un mod pozitiv, ceea ce ne dorim si noi.

XPRIMM: In afara de cresterea pe segmentul de garantii si property, mai ales pe segmentul corporate, pentru anul 2016, ce alte planuri are PRESTIGE Broker?
G. Z.: Este clar ca vom asista, in 2016, la o crestere ceva mai mare datorita faptului ca numarul brokerilor se restrange si devin asistenti in brokeraj. Deja, in momentul de fata, o parte din  brokeri s-au alaturat echipei PRESTIGE.

Majorarea de capital social, poate, pentru multi nu reprezinta o problema la ora actuala, dar raspunderea si, treptat, faptul ca brokerajul intra pe o linie profesionala extrem de bine reglementata, va determina o parte dintre ei sa renunte pe parcursul anului 2016.
Bineinteles, nu vom renunta niciodata la punctele de lucru in hipermarket-uri. Vor fi cel putin doua sau trei puncte de lucru noi deschise, asa cum au fost si in 2015 si, in functie de noile reglementari online, vom dezvolta mai mult si aceasta latura a activitatii.

XPRIMM: PRESTIGE Broker este unul dintre putinii intermediari in asigurari din Romania care are aceasta linie de distributie prin intermediul hipermarket-urilor. Care este pulsul din interior, de la nivelul celor care interactioneaza cu romanii care cumpara asigurari din hipermarket?
G. Z.: Noi incercam cat putem sa educam clientul in privinta altor forme de asigurare decat cele obligatorii pentru reteaua de vanzare prin hipermarket-uri. Din pacate, omul de rand este foarte greu de convins si nu are rabdare. Totul se rezuma, in principiu, la bani si, automat, politele de asigurare facultative se vand destul de greu.

XPRIMM: Avand in vedere cele mentionate pana acum, pentru 2016, cum vedeti evolutia pietei de brokeraj in ansamblu?
G. Z.: In ultimii ani am asistat la o crestere masiva a pietei de brokeraj, ritm care ar putea incetini anul acesta pe fondul noilor reglementari. Chiar daca majoritatea brokerilor mici sunt absorbiti de cei mari, probabil sub forma de asistenti in brokeraj, s-ar putea sa nu mai aiba suficient timp pentru a sustine aceeasi crestere si pentru a putea prelua din clientii care, in momentul de fata, merg la companiile de asigurari. Pe de alta parte, cred ca piata de brokeraj se maturizeaza si reglementarile sunt pozitive.

XPRIMM: Considerati ca este datoria brokerului sa-i semnaleze clientului final faptul ca ar putea avea probleme cu anumite companii de asigurari?
G. Z.: Asa este, atata timp cat si noi avem semnale din piata in aceasta privinta. Cel mai important lucru este informarea corecta si transparenta in fata clientului. Pana la urma, el are dreptul sa aleaga.

XPRIMM: Sunt mai multi romani care se intereseaza totusi de numele companiei de asigurari, sau pretul este factorul decisiv in cele mai multe cazuri?
G. Z.: Atata timp cat este vorba de o polita obligatorie, in principiu, clar, pretul vinde. Cand discutam de polite facultative, atunci da, o mare parte dintre ei au incredere in recomandarea noastra.
Din punct de vedere al politelor obligatorii as putea spune ca un segment foarte mic, dupa ce s-a intamplat cu societatea ASTRA, vin si opteaza pentru un pret mai rdicat. Aici m-as rezuma la un maxim 7% din clientii de zi cu zi care analizeaza compania la care isi fac polita obligatorie, mai ales la cele auto, RCA.

XPRIMM: Piata noastra e preponderent auto si nu putem nega acest lucru. Ce viitor vedeti insa pentru asigurarile de viata si sanatate in 2016?
G. Z.: Din punctul meu de vedere, partea de sanatate, va evolua si deja am inceput dezvoltarea segmentului. Pe partea de viata suntem inca in analiza, dar pe piata va exista o crestere.
Pe segmentul viata si sanatate se pare ca oamenii inca sunt bine stabiliti in cadrul companiilor de asigurari, motiv pentru care cred ca, in continuare, pe acest segment, asiguratorii vor vinde mai mult, iar partea de intermediere ori va stagna, ori va avea o crestere destul de usoara.
 
XPRIMM: PRESTIGE are si o componenta de vanzari online. Cum estimati sa evolueze acest segment in continuare?
G. Z.: Am inceput dezvoltarea pe online undeva in anul 2014, la inceput. Nu l-am catalogat ca fiind un segment foarte important. A fost oarecum si o conjunctura nepotrivita, in sensul ca nu am fost de acord cu reclama care la un moment dat ajunsese sa coste mai mult decat comisionul pe care il castigam pentru intermediere.

In momentul de fata, am oprit vanzarea online pentru a face modificarile necesare noilor reglementari si pentru a analiza mai bine acest segment. Sunt anumite situatii cu care ne-am confruntat. Se pot introduce date eronate special pentru a beneficia de un tarif mai mic. Sunt masini care ar pute functiona ca si taxiuri, iar compania respectiva sa nu declare acest lucru. Trebuie facute foarte multe verificari.

In momentul de fata, politele RCA stim clar ca nu se mai anuleaza, asadar partea de online nu ar trebui sa functioneze decat prin plata cu cardul, altfel ar fi un risc mult prea mare.
Cred ca ultimele reglementari ale ASF-ului de comert electronic al politelor sunt foarte bune. Vom asista, clar, la o scadere a vanzarilor online. Consider ca, pentru a functiona, acest segment ar trebui pas cu pas reglementat, aduse modificari pentru ca, pana la urma, discutam de documente cu regim special, documente care pot despagubi si pana la 5 milioane de euro. Trebuie facute cu simtul raspunderii.

In ceea ce priveste politele facultative, discutam clar de semnatura clientului pe polita. Nu in toate cazurile, dar in majoritatea ar trebui sa fie asa. Cred ca vom asista la o crestere pe parea de comert electronic in 2 - 4 ani de zile, atunci cand lucrurile vor fi extrem de clare.

| Publicat pe 03.02.2016 | 6225 vizualizari