Gheorghe GRAD, Director General, SRBA Broker part of RENOMIA Group

Asocierea cu RENOMIA, liderul pietei cehe de brokeraj si chiar lider regional la nivel de CEE, nu poate sa fie decat benefica. Astfel de performante pot fi atinse doar printr-o abordare corecta a relatiei fata de clienti, asiguratori si angajati, in egala masura, corelata cu aplicarea unor concepte de management performante.

XPRIMM: Tocmai ati finalizat vanzarea catre RENOMIA. Ce anume a condus la decizia de vanzare si cum caracterizati piata romaneasca de brokeraj de asigurari in prezent?
Gheorghe GRAD: Am finalizat negocierile si urmeaza procedurile juridice. Saptamana aceasta se va depune la sediul ASF spre avizare prima etapa juridica a tranzactiei. As spune ca este vorba mai degraba de o asociere decat de o vanzare, chiar daca la sfarsitul acestei tranzactii am vandut 51% din partile sociale catre RENOMIA. Decizia este una fireasca si se incadreaza in strategia de dezvoltare a SRBA care includea inca din urma cu trei ani o astfel de etapa. A existat atunci o prima initiativa dar, din cauza unor factori externi care nu au avut nici o legatura cu business-ul nostru, aceasta a trebuit sa fie amanata pana acum. Daca la acea data era vorba despre o asociere cu un investitor strategic, respectiv  cu un mare fond de investitii care din pacate s-a si retras de pe piata din CEE, acum vorbim despre un investitor de portofoliu, cu o larga experienta in piata brokerajului si alaturi de care vom continua dezvoltarea SRBA.

Piata de brokeraj din pacate este una pe care as indrazni sa o descriu ca fiind afectata de o forma de "canibalism" la nivel antreprenorial si cred ca nu se constientizeaza pericolul unui mare risc sistemic. Fenomenul acesta, raspandit in zona de retail de prea mult timp, este reprezentat de plata unor comisioane nerealiste in raport cu cheltuielile operationale si obiectivul firesc de a realiza profit in marje corelate cu cifra de afaceri. Competitia, din pacate, se bazeaza doar pe mirajul (in cel mai fericit caz) unor cresteri rapide a volumului de prime intermediate, neinsotite si de cresterea corespunzatoare a indicatorilor de profitabilitate, lichiditate si solvabilitate. Brokerajul are suficiente exemple de esec datorat acestui gen nesanatos de dezvoltare si istoria nu ar trebui sa se mai repete. As dori ca mesajul meu sa fie inteles in mod critic si constructiv in acelasi timp, in beneficiul tuturor operatorilor din piata de asigurari.

XPRIMM: Care vor fi efectele fuziunii?
G.G.: Asocierea cu RENOMIA, liderul pietei cehe de brokeraj si chiar lider regional la nivel de CEE, nu poate sa fie decit benefica. Astfel de performante pot fi atinse doar printr-o abordare corecta a relatiei fata de clienti, asiguratori si angajati, in egala masura, corelata cu aplicarea unor concepte de management performante. Tot acest know-how ne va fi pus la dispozitie si va garanta o dezvoltare similara a business-ului SRBA din Romania.

XPRIMM: Ce transformari vor avea loc in privinta brand-ului?
G.G.: Acesta este un aspect asupra caruia inca nu s-a luat o decizie finala. Am tinut cont de parerea colegilor din tara in mod special, care se identifica de ani de zile cu brandul SRBA si, in acest moment se lucreaza la un studiu de impact asupra schimbarii denumirii firmei. In mod cert pentru o buna perioada vom folosi cele doua branduri in comun, pentru a introduce in constiinta publica asocierea celor doua companii.

Imaginea SRBA este una foarte buna atat in Romania, cat si in randul partenerilor din Europa si SUA cu care colaboram si trebuie sa ne asiguram ca trecerea spre brandul RENOMIA se va face in mod natural.

XPRIMM: Ce sector va avea prioritate in strategia viitoare: cel corporate sau cel de retail?
G.G.: Categoric cel corporate. Si asta pentru ca in aceasta zona se da adevarata lupta profesionala, iar noi chiar ne pricepem la asta. Portofoliul nostru actual este de peste 60% corporate, iar un volum de business de peste 7 milioane de euro in aceasta zona, pe o piata libera si puternic concurentiala, consideram ca este o mare realizare. Partea de retail se va dezvolta si ea in mod firesc si urmarim ca, intr-un interval de timp destul de scurt, sa avem o acoperire la nivelul fiecarui judet atat prin sucursale proprii cat si prin parteneriate de tip franciza, in functie de oportunitatile locale pe care le vom identifica.

XPRIMM: Cum caracterizati nivelul de profesionalizare al pietei de brokeraj si cat de dificil este sa gasiti oamenii potriviti?
G.G.: Piata are suficienti oameni bine pregatiti pentru modelul nostru de business si suntem increzatori in dezvoltarea echipei existente. SRBA este un brand puternic care a adus in timp valoare reala pietei de brokeraj, dovedind corectitudine si fair play in relatia cu toti partenerii - clienti, colaboratori, angajati si asiguratori. Cea mai buna dovada o reprezinta faptul ca azi, SRBA are clienti, colaboratori si angajati inca din 1998, cel al infiintarii firmei. Ne mandrim cu faptul ca exista colegi care au lucrat cu noi, s-au dezvoltat profesional astfel incat cu ani in urma si-au creat  propriile companii de brokeraj, iar azi, urmare a modificarilor legislative recente, au decis sa se "intoarca la vatra" si sa isi continue activitatea alaturi de noi. Asta spune mult despre modul in care relationam cu cei care ne devin parteneri sau francizati. Astfel de persoane constituie pentru noi oamenii potriviti.  

XPRIMM: Cum vedeti evolutia vanzarilor prin canalul online? Ce produse i se pliaza cel mai bine?
G.G.: Suntem in continuare intr-o piata de online dominata de vanzarea politelor RCA, dar acest fenomen se va schimba in mod cert in urmatorii ani. Azi suntem prezenti pe aceasta piata cu un numar important de site-uri bine pozitionate si incercam sa promovam prin intermediul acestora forme de asigurare facultative. Este o piata care in mod cert nu poate fi ignorata si trebuie sa acceptam faptul ca viitorul se intampla cu sau fara noi. Noi, alegem sa fim parte din acest viitor si chiar sa il influentam in mod active, iar reglementarea de catre ASF a vanzarilor prin intermediul acestui canal speram ca va aduce incredere sporita si consumatorilor.  

XPRIMM: Cum caracterizati concurenta din piata de brokeraj?
G.G.: In zona de retail concurenta la nivel de client nu exista. Ea se da intre companiile de brokeraj prin atragerea in orice conditii a retelelor de vanzari calificate sau nu, dar bazate pe volume mari de incasari si cu costuri absolut halucinante pentru brokerul de asigurare.

In zona de corporate, exista o baza relativ constanta de clienti pe care "ne batem" un numar din ce in ce mai mare de operatori si asta este evident benefic pentru client. Doar ca, intre dorinta de a castiga un client si aceea de castiga un client cu orice pret este o mare diferenta de abordare atat morala, cat si profesionala si deseori si clientul pierde in astfel de cazuri. Sunt situatii cu care nu rezonam, in care se castiga clienti oferindu-le pret redus, facandu-se rabat de la acoperirea politei sau revocandu-se mandatul primului broker prin actiuni nu tocmai corecte.

XPRIMM: Ce obiective v-ati stabilit in viitorul apropiat?
G.G.: Dezvoltarea unei echipe de corporate puternice, a unui numar de cel putin trei sucursale proprii in Ardeal, Banat si Banie. Infiintarea a cel putin unui partener in sistem franciza in orasele in care nu avem o reprezentare sau avem una insuficient dezvoltata in raport cu potentialul judetului respectiv. Si, nu in ultimul rand, atragerea unui numar considerabil de brokeri sau asistenti in brokeraj care nu mai doresc sa investeasca in continuare in majorarea capitalului social sau pur si simplu inteleg avantajul functionarii alaturi de noi, beneficiind de garantia unei stabilitati pe care un partener de talia RENOMIA o poate oferi.


Editor: Mihai CRACEA | Publicat pe 29.06.2015 | 5380 vizualizari