Oportunitati construite cu ajutorul asigurarilor

Paul DUMITRU
Managing Partner
CRUX Insurance Broker

Recent am citit o vorba plina de duh al lui Woody Allen care spunea:  'Exista lucruri mai rele in viata decat moartea. Ati petrecut vreodata o seara cu un agent de asigurare?' (engl. 'There are worst things in life than death. Have you ever spent an evening with an insurance salesman'?).

Lasand deoparte partea amuzanta a citatului, acesta include un adevar: comunicarea in asigurari si modalitatea in care se incearca promovarea asigurarilor se bazeaza cateodata pe transmiterea unor mesaje negative cu intentia de a induce o oarecare teama si stare de urgenta pentru a grabi decizia de cumparare a potentialului cumparator.

Intr-o oarecare masura este corecta inducerea unei astfel de stari, dar presupune ca asigurarile sunt folositoare doar in cazul unui eveniment negativ, in cazul producerii unui risc, asigurarile functionand doar ca o modalitate de finantare a riscului. Cu toate acestea, rolul asigurarilor este unul mult mai complex si mai putin subliniat de catre profesionistii in asigurari atunci cand promoveaza un produs de asigurare, lucru care ii face oarecum indezirabili atunci cand suna la un potential client. Mai mult, acest gen de promovare induce la nivelul intregii societati o oarecare repulsie fata de industria asigurarilor. Imediat ce inchide telefonul dupa ce l-a sunat agentul/brokerul, un potential client va gandi ceva in genul: '...iar m-a sunat sa imi spuna ca vine cutremurul sau ca imi ia foc casa...'

Trebuie doar sa ne gandim la exemple personale pentru a ne pune un pic in pielea unui potential client. Sa presupunem ca suntem la serviciu si primim un telefon de la un superior sa mergem imediat la el, fara nicio explicatie. Imediat ne gandim: oare ce-oi fi gresit, ce probleme or fi aparut, ce s-o fi intamplat? Ne gandim la partea negativa, nicidecum nu ne vine in minte: oare voi primi vreun bonus sau vreo promovare, poate sunt felicitat pentru proiectul pe care tocmai l-am terminat... Cam la fel gandesc si potentialii clienti cand sunt sunati de agenti/brokeri - "oare ce riscuri mai am si nu le-am acoperit''?

Rolul asigurarilor dintr-o alta perspectiva:

• Daca este intrebat un proprietar al unei companii sau un consumator individual de asigurari care este unul dintre lucrurile ce il tine treaz cel mai des noaptea este posibil sa spuna ca incertitudinea veniturilor fie ale firmei, fie personale. Astfel ca rolul asigurarilor nu este doar de a oferi modalitati de finantare a riscurilor, ci si acela de a ajuta in reducerea incertitudinii variatiei fluxului de numerar;
• Asigurarile ajuta la cresterea valorii corporatiilor pentru actionari prin reducerea riscului asociat capitalului economic (maximizarea profitului actionarilor la un nivel de risc dorit de acestia), evident impreuna cu masuri de management al riscului intreprinderii. Practic asigurarile pot ajuta in reducerea riscului pentru: riscul de piata, de credit, de lichiditate sau operational (acestea fiind considerate in calculul riscului asociat capitalului econmic), aproape pentru fiecare existand cate un produs de asigurare (sau mai multe) ce poate fi asociat finantarii acestuia;
• Asigurarile sunt o modalitate de facilitare a obtinerii finantarilor atat pentru persoanele fizice, cat si pentru corporatii - este bine stiut ca, in general, creditorii cer ca o conditie pentru acordarea finantarii sa fie incheiate asigurari, iar consultanta si know-how-ul profesionistilor in asigurari aduce valoare in crearea unui produs de asigurare cerut de finantator;
• In final, unul dintre rolurile asigurarii este ca promoveaza controlul riscului atat pentru persoanele fizice, cat si juridice (prin intermediul conditiilor de asigurare, fransizelor sau discount-urilor acordate in cazul unor rate ale daunelor scazute), beneficiul pentru consumatorul de asigurari fiind reducerea severitatii si frecventei daunelor sau evitarea anumitor activitati al caror cost vs. beneficiu nu ar fi in avantajul sau.
  

Tinand cont ca riscul este definit ca existenta unei incertitudini si posibilitatea unei pierderi, probabil ca in discutiile cu un client sau potential client nu va putea fi evitata o parte in care sa fie transmise si mesaje negative, dar sublinierea oportunitatilor create de asigurari precum cele de mai sus va muta centrul discutiei cu potentialul client catre obiective, planuri de viitor si modalitatea prin care brokerul/agentul poate ajuta prin intermediul asigurarilor in indeplinirea acestora.

John ROCKEFELLER spunea ca orasul New York a fost construit cu ajutorul industriei asigurarilor. Cred ca noi toti cei ce lucram in asigurari trebuie sa ii urmam exemplul de gandire si, atunci cand promovam industria sau pur si simplu un produs, sa schimbam focusul dinspre riscuri spre oportunitatile create de riscuri, vanzarea asigurarilor ca un mijloc de sprijin al clientilor devenind in acest fel mult mai usoara.