Otilia PETRARIU, Presedinte PRBAR Academy si Director General Consultant AA Broker, ne ofera o viziune aprofundata asupra provocarilor si oportunitatilor din industria asigurarilor din Romania. In acest interviu, discutam despre nivelul scazut de asumare a riscurilor, rolul educatiei financiare si impactul generatiei Millennials asupra schimbarii mentalitatilor, dar si despre directiile de dezvoltare necesare pentru cresterea gradului de protectie financiara si importanta profesionalismului in randul distribuitorilor de asigurari.Bottom of Form
XPRIMM: Care este nivelul de dezvoltare? Care sunt elementele definitorii si caracteristicile pietei romanesti de asigurari?
Otilia PETRARIU: As raspunde din doua perspective. Partea buna, gradul de penetrare a asigurarilor in PIB a fost in 2023 de peste 1,3% si, in acelasi timp, densitatea asigurarilor s-a aflat la o valoare de 1.102 lei/locuitor, in crestere cu circa 15% comparativ cu anul precedent, cand a fost de 959 lei. Partea mai putin imbucuratoare este ca aceste cresteri se datoreaza, in principal, cresterilor de tarife si nu a numarului de polite emise.
Astfel, primele brute subscrise de catre cele 25 de societati de asigurare autorizate in 2023, insumau circa 18,2 miliarde lei, in crestere cu 10% fata de 2022, din care 13 miliarde lei reprezentau asigurari auto, iar din acestea 72% erau RCA.
As aborda, insa, subiectul si dintr-o cu totul alta perspectiva, cea care sta la baza cauzelor situatiei generale a industriei asigurarilor, inspirata fiind de datele si informatiile oferite de catre Rectorul UBB Cluj, Prof. Daniel DAVID, legat de psihoculturalitate.
Toate directivele europene, respectiv tot ceea ce trebuie sa integram in asigurari, se bazeaza pe o cultura a individului autonom si pe descentralizarea puterii. La noi in tara, se manifesta insa indivizii cu gandire de tip colectivist si cu profil de centralizare a puterii: riscul si schimbarea sunt vazute de catre acestia ca amenintari si nu ca oportunitati, iar oamenii, in general, nu sunt prea dispusi sa-si asume riscuri. De aici, avem si noi, in asigurari, foarte multe provocari in a ne face intelesi.
Referitor la industrie si la nivelul ei de competenta, consider ca suntem foarte bine pregatiti. As spune chiar ca suntem asemenea unui profesor universitar care preda la clasele primare. De aici si potentialul mare pe care-l prezinta Romania.
Consider ca trebuie sa insistam in actiunile de educatie financiara, care ne ajuta sa avem lideri si mai bine pregatiti, dar si pe actiunile de constientizare a necesitatii asigurarilor, cu efect pe termen scurt, accesand inclusiv parghiile de frica pentru consumatori, atat de familiare inca poporului roman. Ma refer aici la mediatizarea cazurilor de daune si dezastre care afecteaza vietile si situatiile financiare ale oamenilor. Sa invatam din greselile altora, inainte de a invata din propriile greseli.
“Ne adaptam, stricandu-ne esenta“, spunea recent profesorul universitar Daniel DAVID. Partea buna, insa - care ne vorbeste si despre potentialul de penetrare al asigurarilor in Romania - este faptul ca incepe sa se manifeste tot mai mult generatia Millenials, o generatie pentru care accesul la beneficii se face prin performanta. Ei au o alta cultura, o alta psihologie si manifesta mult mai multa gandire autonoma.
XPRIMM: Va propun sa discutam despre deficitul de protectie, un subiect de mare actualitate, fie ca este vorba de riscurile climatice, fie de deficitul de finantare la varsta pensionarii etc. Care ar fi directiile in care el se resimte cel mai mult?
O.P.: Cu exceptia RCA, se resimte in toate celelalte linii de business, ceva mai putin daca ne gandim la segmentul corporate, unde exista o cultura mult mai avansata in ceea ce priveste plasarea riscurilor in asigurari.
Ca sa pastrez abordarea, conform analizelor psihoculturale, unul dintre principalii indicatori este EVITAREA INCERTITUDINII, iar noi, poporul roman, avem un punctaj de 90 ( pe o scara de la 1 la 100). Acest lucru inseamna ca suntem prea putin dispusi sa ne asumam riscuri si, implicit, nu dorim sa auzim nici de asigurari.
Un alt indicator este Controlul Comportamentului Social ... la noi educatia este prin pedepse - spre deosebite de tarile din vest, anglo-saxone in special, unde este prin recompense. Se vede clar asta si in cazul industriei noastre, daca ne uitam, de exemplu la produsele de asigurari obligatorii. Atunci cand cetateanul risca amenzi pentru lipsa RCA, isi face asigurarea in proportie de peste 80-90%; daca nu risca amenzi pentru PAD, isi face asigurarea in proportie de 20%.
Nu spun ca trebuie sa ramanem in aceasta cultura, dimpotriva, trebuie sa acceleram procesul de schimbare a mentalitatii populatiei. Trebuie, insa, sa fim constienti unde ne aflam si care este realitatea. De ce? Pentru a ne seta un plan realist si corect, pentru a avea asteptari corecte de la distributie si a disparea mitul conform caruia brokerii sunt principalii vinovati pentru ca nu se vand mai multe asigurari non RCA.
Lucrurile trebuie restartate, incepand de la increderea interpersonala si de la modele de cooperare, care trebuie sa devina seturi de buna practica la nivel social.
XPRIMM: Sa vorbim si despre “cerere”. Pietele de asigurari, in general, se confrunta nu numai cu un mediu economic si geopolitic complex, dar si cu tranzitia catre o noua generatie de consumatori, cu nevoi si preferinte diferite, cu un alt mod de a intelege si cumpara servicii. Este acest public tanar mai bine educat din punct de vedere financiar sau doar diferit?
O.P.: In primul rand diferit, pentru ca discutam de generatia Millenials, cu alte caracteristici dupa cum spuneam deja, multe dintre ele favorabile industriei de asigurari. Astfel, ei sunt mult mai dispusi sa invete noi comportamente, inclusiv cel de obtinere de noi informatii si sa se documenteze mai mult despre serviciile si produsele care prezinta interes pentru ei. Ei vor, insa, ca totul sa fie la un click distanta si mai vor si sa fie apreciati, nu constransi.
Tehnologia o avem pregatita, cred insa ca trebuie sa fim atenti si sa ne adaptam in timp real comunicarea dintre noi. Avem prea multa informatie, prea multa birocratie care dauneaza, in loc sa ajute. Se pare ca avem prea multe podcasturi, conferinte si traininguri … care, desi sunt utile, riscam sa ne devina sufocante. Este o adevarata arta sa stii sa selectezi informatia si sa utilizezi intreg afluxul de evenimente pentru binele tau. Traim intr-o lume complicata, cu multa non informatie, in care se manifesta de multe ori complexul superioritatii si orgoliul prostiei, in care promovam exceptiile si consumam in exces informatii. Cum spunea si marele actor Anthony Hopkins, ”traim intr-o cultura de ambalaj care dispretuieste continutul”.
Prin urmare, avand in vedere faptul ca tehnologia si informatia exista, focusul nostru trebuie sa fie pe comunicare. Trebuie sa ne gasim modalitatile cele mai eficiente de comunicare. Trebuie sa revenim la pragmatism, la simplitate si sa ne consumam 80% din energie pentru autenticitate, pentru valoarea si rolul personal pe care il avem in societate si maxim 20% pentru acel „miraj” al informatiei si networking-ului despre care aminteam adineauri si nu invers.
XPRIMM: Solutiile de reducere a deficitului de protectie sunt, in general, o combinatie intre legislatie, calitatea si adecvarea ofertei si a distributiei de asigurari si nivelul cererii. Cum evaluati situatia pe fiecare dintre aceste segmente?
O.P.: Cei din forta de distributie au un rol esential si, cel mai important, au un rol in educatia financiara a consumatorilor. Cifrele, si in special faptul ca peste 80% din asigurari sunt achizitionate prin intermediul brokerilor, ne demonstreaza ca suntem profesionisti adevarati si ca oferim serviciile la nivelul asteptarilor consumatorilor.
Insa, trebuie sa fim corecti si sa recunoastem ca nu intreaga forta de vanzare este la nivelul profesional pe care-l dorim. Brokerii nu si-au manifestat inca intregul lor potential, chiar daca au inregistrat progrese mai mari in distributia asigurarilor non RCA decat media intregii piete de asigurari.
Trebuie investit mai mult si mai consecvent in pregatirea profesionala a intermediarilor, trebuie gasite mijloace de stimulare a acestora si trebuie gasite raspunsuri la „de ce?”-urile fiecaruia.
Identificam aici si cateva probleme cauzate de legislatie, trebuie sa recunoastem. Astfel, de aproape doi ani, veniturile brokerilor au scazut semnificativ, unii fiind in imposibilitate de a-si sustine cheltuielile. Prin urmare, bugetele de investitie in distributie au fost si ele reduse sau chiar eliminate. Multi dintre intermediarii in asigurari au fost nevoiti sa se orienteze si catre un alt business, reducandu-si in diferite proportii atat timpul alocat acestui business, cat si cel pentru traininguri.
Astfel, dupa eliminarea plafonarii trebuie sa fim deja pregatiti sa acordam, din nou, mai multa importanta motivarii fortei de distributie. Insa - pentru ca discutam de psihoculturalitate - exista si se manifesta in cadrul acesteia atat indivizi autonomi, cu profil vestic, care au nevoie de stimulente, cat si indivizi cu profil traditional, care raspund mai repede la constrangeri si la pedepse. Prin urmare, consider ca este necesar sa avem si anumite masuri coercitive, dar nu pentru a pedepsi sau a sanctiona, pentru ca si asa avem o problema in a atrage noi colegi in aceasta industrie, cat pentru a putea mai usor si mai rapid sa ridicam nivelul de profesionalism in randul tuturor intermediarilor, chiar si a celor care au alte joburi principale.
Un exemplu: cei din Generatia X au 50% profil traditional, sustinut si influentat de catre Baby Boomers (adica generatia nascuta dupa Al Doilea Razboi Mondial, care sunt inca activi si inca la putere) si 50% profil vestic, sustinut si influentat de catre generatia Millenials. Daca am depinde doar de acestia din urma, am mai avea de asteptat rezultate mai bune peste 10-20 ani …
Daca reusim sa utilizam la maxim potentialul fortei de distribuie si sa acceleram procesul de tranzitie spre gandirea autonoma, am reusi mult mai rapid sa crestem semnificativ ponderea pe care o detin asigurarile in PIB.
In final, toata aceasta miscare si toata schimbarea legislativa cvasi-permanenta prezinta, in fapt, doua aspecte constante: schimbarea insasi si nevoia de educatie financiara.
Tine propriul set de valori si de bunul simt al fiecaruia dintre noi sa oferim societatii o parte din expertiza noastra, pentru ca, in special in acest domeniu, totul este conectat. Trebuie sa se manifeste mai mult simt civic si mai multa responsabilitate sociala, pentru ca o lume fara asigurari ar fi o lume si foarte trista si mult mai stresata. Consider ca trebuie sa ne masuram succesul nu doar in cifre si profit, ci si in amprenta pozitiva pe care o lasam in comunitate.