Emilian ONESCIUCNon multa, sed multum.
In acceptiunea generala, un agent de vanzari bun este un agent care vinde mult. Si, in majoritatea cazurilor, este firesc sa fie asa. Acesta este rolul agentului, pentru aceasta este platit: sa vanda.
Spre deosebire de marea masa a agentilor de vanzari, care vand preponderent bunuri de larg consum mai mult sau mai putin importante pentru client, rolul intermediarilor in asigurari este cu totul altul. De calitatea vanzarii unei asigurari poate depinde soarta unei familii sau a unei afaceri. In cazul unui intermediary, in asigurari miza este foarte mare si atunci vorbim despre un element nou: constiinta.
In cadrul cursurilor de vanzari la care participa, majoritatea intermediarilor sunt "dresati" sa vanda. Cat mai mult. Majoritatea cursurilor pun accent pe latura motivationala si nu pe pregatirea temeinica a fortei de vanzari. Foarte rar, din nefericire, se pune accent pe calitatea vanzarii, adica a vinde clientului ceea ce are nevoie si nu neaparat ceea ce ar fi dispus sa cumpere, care, de cele mai multe ori, inseamna cat mai "ieftin".
Desi, la prima vedere, cele doua lucruri - nevoia si dorinta - par a se suprapune, cand vine vorba despre asigurari lucrurile stau altfel. Unul dintre rolurile intermediarului in asigurari este sa il apere pe client de doi "dusmani" periculosi: lacomia si necunoasterea.
Iata si cateva idei, ce ar merita cel putin o atentie sporita:
1. O vaduva creste singura un copil. Isi poate dori sa cumpere un plan de pensie, dar prioritara, in cazul ei, este protectia vietii si a capacitatii de munca. Daca va deceda sau va deveni invalida, polita de pensie nu il va ajuta in niciun fel pe copilul orfan de ambii parinti.
2. Un client cumpara o polita investitionala, amagit de promisiunile intermediarului si fascinat de graficele care cresc ametitor si nu coboara niciodata. La primele zvonuri de scadere se panicheaza si ia de unul singur, cea mai nepotrivita decizie: rezilierea contractului. Daca ar fi fost bine consiliat si agentul ar fi tinut aproape, clientul ar fi inteles ce asteptari poate avea de la un produs unit-linked si cum trebuie administrata polita sau, daca nu are toleranta la risc, poate ar fi trebuit sa cumpere un produs traditional.
3. Statisticile realizate de companiile de asigurari arata ca, in fiecare an, una din 500 de afaceri sufera o dauna majora. 43% din afacerile care sufera o dauna majora nu se mai redeschid si 29% intra in faliment in cel mult 2 ani. O afacere are 10% sanse sa supravietuiasca unei daune majore fara a-si acoperi intreruperea activitatii (Business Interruption). Cati intermediari explica aceste lucruri clientilor si cati clienti cumpara clauza Business Interruption?
Constientizarea rolului pe care intermediarul il are este cruciala pentru dezvoltarea sanatoasa a pietei asigurarilor din Romania. Privit prin prisma faptului ca opereaza cu bani, asigurarile fac parte, evident, din industria financiara. Insa, din perspectiva clientului, asigurarile joaca de fapt un rol mult mai important: intr-o civilizatie care nu poate fi imaginata fara componenta sa materiala, asigurarile au rolul de a pastra echilibrul in viata clientului. Daca o o alimentatie sanatoasa il ajuta sa fie in forma, daca o educatie buna il ajuta sa isi dezvolte un sistem de valori sanatos, o asigurare buna il ajuta sa isi pastreze confortul pentru care se lupta toata viata, in orice situatie.
Judecand astfel, se poate spune ca in piata sunt prea multi intermediari slabi si prea putini intermediari buni. Chiar daca numarul intermediarilor ar scadea la un sfert, dar calitatea - a se citi constiinta si nivelul de pregatire - al intermediarilor ar creste, piata asigurarilor s-ar dezvolta. S-ar imbununatati inclusiv indicatori de genul prima pe cap de locuitor, grad de penetrare sau contributia asigurarilor la PIB.
Intermediarii vor deveni mai profesionisti daca vor intelege ce fac, vor intelege importanta sociala a muncii lor, deci daca vor constientiza rolul pe care il au in societate. Pentru aceasta este nevoie ca societatile de asigurari si brokerii sa isi pregateasca mult mai temeinic forta de vanzari. Pentru aceasta este necesar ca ASF si IMA sa isi ia mult mai in serios rolul si sa impuna standarde de pregatire si de activitate. Pentru aceasta este necesar totodata ca drepturile intermediarilor sa fie clar precizate, iar drepturile lor sa fie aparate de lege.
Intermediarii vor munci mai bine din constiinta si, mai ales, din obligatie. Deci trebuie sa fie mai bine pregatiti si mai riguros controlati.