Romeo BOCANESCU, Director General, DESTINE Broker

Ne putem da seama ca, daca retelele brokerilor vor fi destructurate, cu siguranta efecte negative puternice vor inregistra firmele de asigurari, prin scaderea numarului de asigurati, prin scaderea gradului de cuprindere in asigurare, nu doar in ceea ce priveste polita RCA.

XPRIMM: Propunerea ASF de modificare a Normei RCA a fost lansata in dezbatere in aceasta vara. Care a fost reactia companiilor de brokeraj fata de schimbarile propuse?
Romeo BOCANESCU: Am participat la toate dezbaterile care au avut loc pe aceasta tema. De asemenea, impreuna cu UNISCAR am redactat un material destul de consistent pe care l-am inaintat ASF-ului si am luat parte la discutiile cu UNSAR, in ideea ca niste masuri sunt intr-adevar necesare pentru insanatosirea pietei de asigurari. Insa nu neaparat cele incluse in acest proiect de modificare.

As dori sa fac, de asemenea, o precizare cu privire la ceea ce se vehiculeaza acum, despre faptul ca masurile propuse "vor avea efecte negative asupra pietei de brokeraj". Eu as merge putin mai departe: ne putem da seama ca, daca retelele brokerilor vor fi destructurate, cu siguranta efecte negative puternice vor inregistra firmele de asigurari, prin scaderea numarului de asigurati, prin scaderea gradului de cuprindere in asigurare, nu doar in ceea ce priveste polita RCA - cea mai vanduta clasa de asigurare. Vor inregistra pierderi mari si in ceea ce priveste subscrierile politelor facultative, pentru ca aceiasi oameni care fac parte din retelele de vanzare vand atat asigurari obligatorii, cat si facultative. In consecinta, nu numai societatile de asigurari care au in portofoliu clasa de asigurari RCA vor inregistra pierderi, ci si celelalte societati care nu practica asigurarea auto de raspundere civila.

XPRIMM: Spuneti acest lucru in contextul in care circa 50% din vanzarile de pe piata de asigurari se fac prin brokeri. Mai mult, in ceea ce priveste segmentul RCA, circa 70% din vanzari sunt realizate prin intermediari. Daunele reprezinta una din cele mai mari probleme pe segmentul RCA, insa propunerile ASF vizeaza reglementarea distributiei politelor, iar una dintre metode este plafonarea comisioanelor la 10%. Cum comentati acest aspect?
R.B.: S-a vehiculat 10%, dar nu cred ca procentul acesta este important. Ideea de plafonare, de amestec intr-un contract comercial e deranjanta, pentru ca, din punctul meu de vedere, nu procentul in sine inseamna ceva. Fiecare asigurator isi poate regla procentul de comisionare cu diversi brokeri in functie de volume, de performanta, de rata daunei, fara sa fie necesar sa intervina autoritatea. Odata ce autoritatea intervine in acest proces, nu avem certitudinea ca intervine pe baza unor calcule care sa justifice ca acest procent sau oricare altul va acoperi cheltuielile pe care le are brokerul pentru a putea distribui aceasta polita. E o interventie administrativa pe o piata libera.

XPRIMM: Asiguratorii ar avea si optiunea de a distribui prin forta proprie. Cu toate acestea, este mai eficienta distributia prin brokeri?
R.B.: Intr-adevar. De fapt, e clar dovedit ca isi reduc din costuri, pentru ca din cifrele vehiculate chiar de autoritate, se dovedeste ca 40-42% sunt costuri de achizitie, in timp ce costurile cu distributia prin bokeri a RCA-ului sunt undeva la 18%. Intre 18 si 42% este o diferenta semnificativa, ceea ce ne spune ceva.

XPRIMM: In anul 2009 s-a mai aplicat o astfel de masura de reglementare a comisionului. Care au fost rezultatele acelei masuri?
R.B.: Inainte de a vedea rezultatele, ar trebui sa ne uitam la ceea ce s-a intamplat inainte de aplicarea acelei norme. Trendul era de scadere a comisioanelor RCA, procentual, si avea loc pe fondul cresterii primelor de asigurare. Mi se pare un lucru firesc ca in momentul in care pretul cu care clientul a cumparat asigurarea este corect, el se poate astepta si la niste servicii de despagubire corecte. Altfel, aceasta piata nu poate functiona. In momentul acela s-a intervenit brutal, au fost limitate comisioanele la 15%. A durat apoi o perioada, in jur de doi ani, dupa care s-a renuntat la aceasta masura. Rezultatul a fost neasteptat: comisioanele, de fapt, au crescut sub diferse forme, atat in perioada in care a fost aplicata norma respectiva, cat mai ales dupa. Acum asistam din nou la o scadere a comisioanelor.

XPRIMM: Care ar fi un procent corect pentru vanzarea politelor RCA?
R.B.: Se poate merge cu orice procent, numai ca intr-o negociere directa, intre asigurator si broker. Gandti-va ca in ultimii ani brokerii au facut eforturi uriase sa-si autorizeze forta de vanzare conform normelor in vigoare. Probabil DESTINE are cei mai multi oameni autorizati si ma gandesc ca tot efortul acesta va fi in zadar, pentru ca lucrurile se schimba in continuu. Ni s-a sugerat, spre exemplu, ca avand in vedere faptul ca vom inregistra pierderi din vanzarea politelor RCA, sa suplimentam asta cu vanzarea politelor facultative. Problema este ca politele facultative nu se vand doar daca vrem noi: noi facem eforturi in acest sens, de aceea ne-am profesionalizat forta de vanzare, numai ca piata doar atat poate astazi, din multe motive. Daca mergem pe ideea ca nu se vor schimba conditiile economice, haideti sa vedem ce se va intampla fara sa judecam lucrurile static.

Dupa 1 ianuarie, foarte multi dintre oamenii pe care i-am pregatit vor constata ca nu mai au suficiente resurse financiare si vor cauta, cu siguranta, alt mod pentru a-si castiga existenta. In acest moment, mare parte din piata, mai ales acolo unde este neacoperita complet, va ramane descoperita total: astazi, in toate zonele rurale, asiguratorii nu sunt prezenti, poate doar prin cativa agenti. Acele zone sunt acoperite de brokeri, de asistentii in brokeraj. Oamenii acestia vor trebui sa isi caute alt job ca sa se poata duce acasa, la sfarsit de luna, cu suficienti bani. Ganditi-va ca astazi realizeaza un venit prin acel comision mediu de 18%, din care o parte ramane la broker si una la cel care a efectuat vanzarea. Ganditi-va ca, maine, pe langa faptul ca acest comision va fi redus la jumatate, nu va vinde alte polite facultative in afara de cele pe care le vinde oricum astazi. Mai mult, este obligat sa vina in fiecare zi in oras, la 50-60 de kilometri de locul in care isi desfasoara activitatea, ca sa depuna primele in contul asiguratorul sau in contul brokerului, ca acesta sa le depuna in 24 de ore la asigurator. Va fi imposibil.

XPRIMM: Senzatia indusa este ca brokerii au o forta disproportionata in raport cu asiguratorii si impun anumite reguli. Care este realitatea?
R.B.: Daca ne uitam doar la faptul ca autoritatea este obligata sa intervina pentru a reduce comisioanele brokerilor, situatia ar putea fi interpretata si in acest fel. In realitate, lucrurile nu stau deloc asa. Avem exemple clare, precum ALLIANZ, care ne-a notificat ca, incepand cu 1 octombrie, isi va reduce comisioanele. Si pana acum s-a intamplat la fel. Ati vazut vreun asigurator care nu a mai vandut prin broker pentru ca si-a redus comisionul? De altfel, toti si-au redus in ultima perioada comisioanele.

Deci nu cred ca pot exista astfel de situatii. Mai mult, trebuie sa mai luam in calcul ceva. Sunt brokeri de mici dimensiuni, asa numitii brokeri de familie, si cei de mari dimensiuni, care se confrunta, la randul lor, cu costuri mult mai mari, dar si le-au dimensionat de asa maniera incat sa poata rezista in aceasta piata si sa-si poata indeplini obiectivele. Chiar mai mult, sa-si asume responsabilitatea pentru toate faptele colaboratorilor proprii. Este posibil ca, in foarte scurt timp, sa nu mai poata suporta asta.

XPRIMM: Este posibila decontarea primelor in 24 de ore?
R.B.: Decontarea primelor in 24 de ore, din punctul meu de vedere, este de neacceptat. Pana la urma, brokerii vand "niste hartii" care au valoare prin suma asigurata. Daca brokerii nu au control asupra banilor, cu siguranta nu-si vor putea asuma responsabilitatea de a mai vinde in continuare acele polite deoarece, in cazul in care banii nu au fost depusi la timp de colaboratorul propriu, vor fi nevoiti sa plateasca daunele. Ori acest lucru nu stiu cine il va putea accepta. Ar fi o inconstienta totala.

In primul rand exista, in prezent, o norma in vigoare care stabileste termenul de 15 zile de la incasare si pana la decontarea primelor. Pe masura ce piata a evoluat, termenele de decontare au scazut la mai putin de 15 zile, fara sa impuna nimeni asta. Am putea spune ca durata medie e chiar de 5-6 zile. Astazi nu exista niciun asigurator si, cu siguranta, niciun broker care ar putea urmari un flux care prevede decontarea in 24 de ore.

XPRIMM: Totusi, care ar fi argumentele pentru reducerea termenului la 24 de ore?
R.B.: Exista un argument, cu care personal nu sunt de acord, si anume ca noi, brokerii, nu tinem riscul. Este adevarat. Doar ca legea stipuleaza ca "se considera prima incasata cand a intrat in contul brokerilor sau in contul asiguratorului.
Pe de alta parte, brokerii, in special cei cu retea extinsa, isi iau masuri sa achite asiguratorilor si primele pe care ei urmeaza sa le incaseze mai tarziu de la colaboratorii proprii.

XPRIMM: Proiectul vine cu o alta prevedere controversata: afisarea comisionului pe polita. Ce efecte ar putea o astfel de reglementare?
R.B.: Aceasta este cea mai grava masura. Nu conteaza ca este in valoare absoluta sau procentuala. Aceasta propunere s-a regasit si printre initiativele europene in domeniu, insa s-a renunta la ea, deoarece s-a considerat ca induce clientului impresia ca va plati cu 10% mai mult cumparand de la broker.

Prin urmare, cum poate el sa isi dea seama ca acei 10% sunt inclusi in pretul sic and cumpara de la asigurator? Si cum isi da seama ce servicii include acea valoare? Mergand pe ideea de consultanta, consider ca nu vom putea face o vanzare cu adevarat corecta pe RCA decat in momentul in care preturile vor fi corect stabilite. In prezent nu se poate face o cosiliere corecta in conditiile in care exista diferenta de la simplu la triplu la pretul unei polite RCA, care nu ofera nimic in plus de la un asigurator la altul.

Referitor la divulgarea comisionului, clientul sa fie informat despre valoarea acestuia la cerere. Nu avem nicio problema in a fi transparenti in acest mod.


Editor: Adina TUDOR | Publicat pe 11.09.2014 | 5936 vizualizari