Sorin MITITELU, Presedinte Directorat, BCR Asigurari de Viata VIG

Momentele mai importante ale anului 2014 au avut legatura in principal cu schimbarea strategiei de afaceri a companiei prin revenirea la ceea ce a ajutat-o sa devina, inca de la lansare, unul dintre cei mai importanti jucatori de pe piata asigurarilor de viata.

XPRIMM: Aveti o experienta vasta in domeniul bancar. Considerati ca exista similitudini intre aceasta si cea de asigurari? Care ar fi, pe de alta parte, cele mai mari deosebiri, in special din punctul de vedere al  modului de lucru?
Sorin MITITELU: Elementul comun al celor doua industrii este reprezentat de managementul riscurilor. Utilitatea sociala a celor doua activitati este asemanatoare, fiind reprezentata de modul in care institutia financiara reuseste sa ofere solutii la probleme/nevoi ce au legatura cu viitorul. Sunt tipuri de riscuri comune celor doua industrii (riscul de piata, riscul de dobanda, riscul de credit - de neplata la scadenta, riscul de lichiditate, etc.), dar si multe tipuri de riscuri ce sunt specifice doar unei anumite industrii. In cazul industriei de asigurari, ar fi cele legate de persoane - accident, imbolnavire, deces sau cele legate de bunuri - distrugere, pierdere, etc. In cazul industriei bancare, cel mai evident si cunoscut risc specific este riscul de creditare.

Data fiind aceasta situatie, principiile, conceptele, multe instrumente de lucru si multe procese, sunt similare in cele doua industrii. Din perspectiva clientului, unele produse si servicii oferite de cele doua industrii sunt percepute ca produse concurente, iar altele ca produse complementare. Astfel, un alt element comun al celor doua industrii este, clientul!

Ca modalitate de lucru, ceea ce este evident diferit in asigurari, prin comparatie cu ceea ce se intampla in domeniul bancar, este dat de modelul de distributie a produselor. In domeniul bancar, contactul si relatia cu clientul se realizeaza in mod direct, in principal prin sucursale, manageri de relatii, netbanking, call center, ATM/MFM, POS/e-commerce. In domeniul asigurarilor, contactul cu clientul se realizeaza, in marea majoritate a cazurilor, prin intermediari: brokeri si agenti (inclusiv agenti subordonati). Prin urmare, este greu de sustinut ca ar exista o administrare a relatiei cu clientii de catre compania de asigurari. O astfel de situatie reprezinta pentru asiguratori, dintr-un anumit punct de vedere un avantaj, dar reprezinta in acelasi timp si o mare vulnerabilitate.

XPRIMM: S-a implinit un an de cand ati preluat conducerea BCR Asigurari de Viata. Cum ati descrie aceasta perioada de trecere din sectorul bancar in cel al asigurarilor? Care au fost cele mai marcante momente?
S.M.: Dat fiind modelul de business al BCR Asigurari de Viata, respectiv cel de bancassurance, in fapt, nu putea fi o trecere completa dintr-un sector in altul, ci mai curand este un model de colaborare, in cadrul caruia a trebuit sa privesc lucrurile si dintr-o alta persepectiva, cea a unei companii de asigurari.

Momentele mai importante ale anului 2014 au avut legatura in principal cu schimbarea strategiei de afaceri a companiei prin revenirea la ceea ce a ajutat-o sa devina, inca de la lansare, unul dintre cei mai importanti jucatori de pe piata asigurarilor de viata. Ca efect al acestei decizii, am trecut prin foarte multe schimbari ce au inceput deja sa-si dovedeasca justetea si eficienta. Astfel ceea ce trebuia facut, a fost facut!

Dintre toate aceste schimbari, mai potrivit spus, toate aceste transformari, cea referitoare la formare unei noi echipe, cu personal tanar, bine pregatit, ambitios si puternic motivat in a realiza performante profesionale deosebite, a fost cea mai importanta si provocatoare. Si aceasta transformare a fost realizata cu succes.

XPRIMM: Comparativ cu imaginea pe care o aveati despre piata asigurarilor inainte sa conduceti BCR Asigurari de Viata, a existat o schimbare de perceptie despre aceasta industrie?
S.M.: Desigur, este o imagine schimbata, dar este o schimbare prin completarea ei data de colectarea de informatii noi, fara a schimba imaginea de ansamblu.
In mare parte, imaginea pe care mi-am format-o in timp este depre piata financiara in ansamblu, in cadrul careia, este inclusa si piata asigurarilor de viata. Sunt unele elemente specifice in piata de asigurari de viata, dar acestea nu conduc la o diferentiere semnificativa.

Din punctul meu de vedere, produsele de asigurari de viata inca au nevoie de o repozitionare pe piata financiara, fata de celelalte produse financiare si nu doar prin raportarea acestora la ceea ce ofera un asigurator in comparatie cu un altul. Intr-o buna masura, aceasta problema a pozitionarii reprezinta si o explicatie a subdezvoltarii pietei de asigurari de viata, in ciuda unui numar relativ mare de jucatori ce opereaza sau care au operat pe aceasta piata.

In mod paradoxal, o asemenea situatie confera acum pietei de asigurari o atractivitate din ce in ce mai mare, prin potentialul sau real de crestere. In prezent, sunt si mai convins de potentialul de crestere al asigurarilor de viata decat eram cu un an inainte.

XPRIMM: Care considerati ca sunt cele mai mari probleme cu care se confrunta piata de asigurari din Romania, in general? Dar piata de asigurari de viata? Si cum considerati ca ar putea fi rezolvate?
S.M.: Orice analiza, fie si a unei piete in ansamblul ei, ar trebui sa porneasca de la analiza comportamentului clientului. Prima si cea mai simpla concluzie este ca avem un grad mare de insatisfactie a clientilor fata de produsele de asigurare, in general.

In acelasi timp, din perspectiva investitorilor in companiile de asigurari, concluzia ar fi ca un astfel de business este putin atractiv din punct de vedere al randamentului financiar obtinut.

Cum niciunul din cei doi actori mentionati (clientul, respectiv investitorul) nu pot fi considerati responsabili pentru aceasta situatie, nu ar mai ramane decat sa consideram companiile de asigurari a fi responsabile cu generarea, dar si rezolvarea acestei probleme.

Asadar, este mai curand o problema cu produsele si procesele asociate acestora (inclusiv procesele de distributie), decat o problema de educatie sau de stimul fiscal sau chiar una legata de puterea de cumparare a populatiei.

Bineinteles, aceasta concluzie este sub rezerva existentei unei piete functionale, ce ar elimina in mod natural orice comportament irational din punct de vedere economic al actorilor ce opereaza pe aceasta piata. In caz contrar, aceasta este prima problema ce ar necesita o rezolvare rapida.

Totusi, orice suport extern pietei, pentru a dezvolta piata asigurarilor este binevenit si ar reduce perioadele necesare atingerii nivelului de performanta dorit. Stimularea fiscala este totusi necesara pentru a forma piete noi (spre exemplu, piata asigurarilor private individuale de sanatate) sau/si pentru a asigura conditii de competitivitate similara, din punct de vedere fiscal, cu alte produse financiare, atunci cand acestea se afla intr-o competitie directa. Spre exemplu, asigurarile de viata cu componenta investitionala versus investitiile in titluri de stat.

Privita dintr-o alta perspectiva, aceasta problema a inadecvarii temporare a ofertei cu cererea este mai curand o oportunitate pentru dezvoltarea pietei decat o constrangere in dezvoltarea ei. Companiile ce vor reusi sa gaseasca mai repede si mai bine drumul catre aceasta adecvare a cererii cu oferta, vor fi si cele care vor colecta beneficiile contextului actual.

XPRIMM: Cum estimati ca a incheiat BCR Asigurari de Viata anul 2014 din punctul de vedere al primelor brute subscrise si al profitului? Si care sunt planurile pentru anul 2015?
S.M.: Rezultatele BCR Asigurari de Viata obtinute la finele anului 2014 urmeaza a fi comunicate dupa aprobarea situatiilor financiare potrivit prevederilor legale, ceea ce se va intampla in cursul lunii martie. Pana atunci, rezultatele obtinute pana la finele trimestrului trei al acestui an, ce au fost deja comunicate, sunt cele la care ma voi raporta in a descrie perfomanta companiei in 2014.

Privind in ansamblu performanta companiei si analizand mai multi indicatori, altii decat primele brute subscrise, rezultatul este unul pozitiv. Sunt inregistrate rezultate si evolutii pozitive atat din perspectiva indicatorilor financiari, cat si a celor referitori la activitatea operationala. In plus, indicatorii de risc se afla la valori superioare comparativ cu cea ce se inregistra la finele anului 2013.

Evolutia pozitiva din 2014 urmeaza a fi consolidata si va reprezenta baza pentru imbunatatirea performanelor companiei, atat in 2015, cat si in anii urmatori. 2015, pentru BCR Asigurari de Viata, este anul unei cresteri sustenabile si semnificative ce va ajuta sa confirmam ca, pentru asigurarile de viata, modelul de business de bancassurance dezvoltat de VIG si ERSTE este cel mai de succes model de business din Romania.

XPRIMM: Care este strategia companiei de vanzare a politelor de asigurare in acest an?  Veti pune accent in continuare pe bancassurance? Veti vinde si prin brokeri ? De asemenea, pe ce tipuri de produse o sa mizati?
S.M.: Principalul canal de distributie, asa cum este si normal de altfel, este cel bancar. Oportunitatile de crestere aferente lui sunt in continuare numeroase si substantiale. Totusi, accentul va fi pus pe o distributie mai eficienta, indiferent de produsul de asigurare de viata inclus de banca in oferta destinata clientilor sai.
Celelalte canale de distributie avute in vedere pentru 2015 vor primi un suport suplimentar si vor avea un rol semnificativ pentru unul sau doua dintre produsele importante din oferta noastra. Dar, si in cest caz, accentul va fi pus pe eficienta in vanzari. Nu este suficient doar sa generam volume mari de prime brute subscrise.

XPRIMM: Cum apreciati evolutia numarului de sucursale/ angajati/ agenti in acest an comparativ cu anul 2014?
S.M.: In 2015 nu vor fi schimbari majore fata de 2014 din acest punct de vedere. Conteaza mai mult eficienta in vanzari decat cantitatea data de un numar mai mare de sucursale, angajati, agenti, borkeri, etc.

XPRIMM: In ceea ce priveste noile reglementari europene, care considerati ca vor fi efectele in piata de asigurari din Romania? Sunt companiile locale pregatite sa se adapteze acestor schimbari sau este posibil sa vedem chiar si iesiri din piata?
S.M.: Chiar si daca nu vor fi pregatite, vor fi nevoite sa respecte noile reglementari. Astfel, totul se va rezuma la o problema de cost, intr-o forma sau alta. Cine va fi mai bine pregatit va avea costuri mai mici.

Toate aceste reglementari (Solvency II, MAD, MiFID, etc) au ca obiectiv imbunatatirea situatiei actuale sau/si evitarea pe viitor a unor situatii nedorite.

Cu cat sunt implementate mai repede si mai bine, cu atat este mai bine pentru piata in ansamblul ei. Orice intarziere nu genereaza decat costuri suplimentare. Pentru jucatorii performanti, astfel de reglementari le ofera posibilitatea de a fi perceputi de piata in mod corect, ceea ce le creste sansele de a-si valorifica si mai bine avantajele competitive.

Pentru cei carora astfel de reglementari le genereaza costuri suplimentare ce nu pot fi sustinute de rezultatele lor prezente si viitoare, iesirea din piata este una din variante.


Editor: Andreea RADU | Publicat pe 20.02.2015 | 4690 vizualizari