Theodor ALEXANDRESCU, Director General, AIG Life

Consider ca anul 2007 a fost un an foarte bun pentru AIG Life si un an bun pentru intreaga industrie a asigurarilor de viata. Reforma pensiilor a avut o contributie semnificativa in cresterea constientizarii nevoii de economisire pe termen lung. Astfel, apreciez ca oamenii inteleg din ce in ce mai bine nevoia de a economisi pentru momentele in care nu vor mai putea genera venituri, respectiv retragerea din activitate.

XPRIMM: Cum apreciati evolutia pietei asigurarilor de viata in anul 2007?
Theodor ALEXANDRESCU: Consider ca anul 2007 a fost un an foarte bun pentru AIG Life si un an bun pentru intreaga industrie a asigurarilor de viata. Reforma pensiilor a avut o contributie semnificativa in cresterea constientizarii nevoii de economisire pe termen lung. Astfel, apreciez ca oamenii inteleg din ce in ce mai bine nevoia de a economisi pentru momentele in care nu vor mai putea genera venituri, respectiv retragerea din activitate.
Piata asigurarilor de viata a evoluat, in opinia mea, dupa un grafic asteptat. Practic, oportunitatea aparuta la sfarsitul anului precedent a fost capitalizata de acele companii care si-au pregatit din timp liniile de distributie. Reforma pe Pilonul II a sprijinit dezvoltarea pietei prin investitii semnificative in comunicare/publicitate, dar si in dezvoltarea distributiei. 260.000 de agenti de marketing au urmat cursuri de training, ulterior promovand nevoia pensiilor in piata lor naturala.
AIG Life a fost una dintre companiile care au beneficiat din plin de aceasta oportunitate. Jucatorii care nu s-au implicat probabil ca regreta in acest moment. Sunt companii relevante pe piata romaneasca care au avut un focus disociat. Ele au urmarit cresterea distributiei pe segmentul pensiilor, ulterior dorind sa pastreze aceiasi oameni pentru a vinde asigurari de viata, insa nu i-au pregatit din timp in acest sens. In acelasi timp, noi am construit de la inceput o retea de distributie pe pensii care sa poata oferi si asigurari de viata, deci agentii nostri de marketing au primit trening, concomitent, si pe acest segment.

XPRIMM: Prin urmare, nu se poate vorbi de o canibalizare intre asigurarile de viata si pensiile private?
Th. A.: Nu, ele sunt complementare. Dezvoltarea unui agent, fie ca a fost recrutat pentru pensii, fie ca a fost recrutat pentru asigurari, a urmarit piramida nevoilor financiare individuale, care se compune din urmatoarele elemente: protectie, economisire, investitie.
Pensiile de Pilon II erau o treapta superioara nivelului de protectie si, practic, am integrat in procesul nostru de vanzare acest concept. Toti agentii nostri stiu sa vanda si asigurari de viata, iar acest aspect va reprezenta un avantaj competitiv major pentru noi. Ca dovada pentru aceasta afirmatie, avem chiar vanzarile noastre individuale de asigurari de viata, care au crescut semnificativ in aceasta perioada de subscriere datorita faptului ca agentii au vandut atat pensii obligatorii, cat si asigurari de viata pentru complementaritatea sistemului.

XPRIMM: Cu cat au crescut vanzarile pe segmentul de viata?
Th. A.: Incasarile din asigurari de viata s-au majorat cu peste 50%, atat pentru reteaua noastra directa, dar si pentru partenerii nostri, care au resimtit si ei efectele pozitive, pentru ca au imbratisat aceasta modalitate de promovare.
Cum s-ar traduce concret aceasta strategie: am creat o serie de produse de asigurare care sa fie complementare pensiilor, am realizat mai multe sesiuni de training, astfel incat agentii nostri sa faca o oferta de prezentare completa, si am avut o abordare diferita din punctul de vedere al managementului acestui proces. Agentii nostri au fost intrebati atat cate inrolari au realizat, dar si cate solutii complete de asigurari de viata si pensii obligatorii au reusit sa vanda. Ulterior, acestia au fost evaluati si remunerati in consecinta, solutiile complete incheiate reprezentand pentru ei un avantaj financiar semnificativ.

XPRIMM: Considerati ca AIG Life este singura companie care a avut aceasta abordare?
Th. A.: Eu, personal, nu cunosc alta companie care sa fi procedat atat de direct si structurat in aceasta privinta. Sunt convins ca toate companiile doreau sa vanda si asigurari, dar erau atat de concentrati pe inrolarea cat mai multor persoane, incat nu cred ca au avut disponibilitatea de a structura strategia si in functie de acest concept. In schimb, in acest moment, isi doresc sa faca cross-selling, dar aceasta varianta de vanzare nu se poate realiza decat cu o echipa bine pregatita in prealabil. Noi am ales sa abordam toate necesitatile clientilor mai degraba decat sa ne limitam la Pilonul II de pensii.

XPRIMM: Sunteti multumiti de pozitia si locul detinut pe piata asigurarilor de viata?
Th. A.: AIG Life ocupa pe piata romaneasca de profil un onorant loc doi dupa primele subscrise si colectate. Aceasta pozitie ne onoreaza, dar ne si obliga. Tindem sa fim lideri, dar vrem sa realizam acest lucru doar in contextul unei cresteri profitabile, aceasta pentru ca, odata ajuns lider, trebuie sa te mentii in acea pozitie. Experienta noastra arata ca, pe termen lung, AIG devine lider. Pentru ca, in momentul in care constructia este rezistenta si profitabila, iti da posibilitatea sa traiesti timpurile. In viata vor aparea diverse variatii pe care trebuie sa le anticipezi si sa fii pregatit. Pentru aceasta, trebuie sa dezvolti o masina care, in orice conditii, va genera valoare pentru toti cei implicati: clienti, distributie, angajati si actionari.
Principala noastra tinta este sa ajungem prima alegere pentru clientii nostri in ceea ce priveste produsele de asigurare de viata. Cand spun prima alegere pentru asigurari de viata, vreau sa le diferentiez clar de investitii personale si economii. Pentru noi, asigurarea de viata inseamna in primul rand preluarea riscului. Bineinteles ca exista in componenta portofoliului de investitii si produse pe termen mediu si lung, dar principalul scop al asigurarii de viata, de la care nimeni nu ar trebui sa se abata, este preluarea riscului. AIG Life se conformeaza acestui principiu, nu uitam niciodata scopul activitatii noastre.
Termenul in care ne propunem sa ajungem pe locul intai este de cinci ani; aceasta este o perspectiva realista si in conformitate cu strategia noastra de a creste profitabil.
Textul integral al interviului poate fi citit in cel mai recent numar al Revistei PRIMM Asigurari& Pensii, aferent lunii aprilie 2008.


Editor: Alexandru CIUNCAN | Publicat pe 18.04.2008 | 3553 vizualizari