Thomas SCHOLLKOPF, Membru al Consiliului de Administratie Responsabil pentru Europa, ERGO International AG
Romania este privita ca o piata cu un mare potential de dezvoltare de catre unul dintre cele mai puternice grupuri de asigurari din lume, ERGO. In urma preluarii portofoliului CREDIT EUROPE Asigurari, noul jucator vizeaza dezvoltarea segmentului de retail, dar si a relatiei cu brokerii de asigurare.
XPRIMM: ERGO intra oficial pe piata de asigurari generale din Romania. Cum apreciati potentialul pietei romanesti de asigurari intr-un orizont de 5-10 ani?Thomas SCHOLLKOPF: In primul rand, permiteti-mi sa spun ca ne bucuram foarte mult ca intram, in sfarsit, pe piata asigurarilor generale din Romania, mai ales avand in vedere faptul ca a fost un proces extrem de lung. Suntem o companie de asigurari de viata aflata aici din 2009 si eram interesati inca de la inceput si de un business non-life. Acum am avut aceasta oportunitate de a prelua CREDIT EUROPE Asigurari, ceea ce reprezinta un moment deosebit de important in procesul nostru de dezvoltare in Europa de Est.
De ce Romania? Cred ca raspunsul este evident: exista un potential urias in Romania; este una dintre cele mai mari tari din Europa de Est, dupa Polonia si exceptand Ucraina; chiar daca, la momentul de fata, este o piata dificila. In primul rand, Romania are un potential urias luand in considerare populatia, iar apoi, prin prisma faptului ca gradul de penetrare al asigurarilor este scazut. Pe masura ce constientizam acest potential urias, ne dam seama ca este foarte bine ca ne aflam aici. De asemenea, piata este matura, astfel incat vedem o oportunitate de a creste gradul de profesionalism prin expertiza noastra.
Avem in plan multe lucruri pe sectorul de life, impreuna cu partenerii nostri operationali, pentru ca au un potential impresionant. Suntem foarte multumiti de rezultatele din 2016, pentru ca am obtinut o cota de piata remarcabila si o profitabilitate foarte satisfacatoare. Dar, dupa cum am spus, linia non-life este mult mai importanta si, in consecinta, vom profita de aceasta oportunitate. Suntem fericiti sa fim aici pentru urmatorii ani.
Daca ma intrebati despre potential: in primul rand, noi deja avem o afacere in functiune, cu un portofoliu sanatos, dar pentru moment suntem foarte concentrati asupra politelor CASCO si vor fi si alte optiuni pe care sa le exploram in viitorul apropiat. Ne vom concentra pe retail, dar daca se iveste oportunitatea de a asigura o intreprindere mica, de exemplu un "e-business", n-o vom ignora. Pentru moment, nu suntem foarte interesati in afaceri industriale, dar, din nou, dorim sa exploram.
XPRIMM: Este remarcabil ca un nume mare precum ERGO sa creada in potentialul pietei de asigurari romanesti. Care sunt obiectivele ERGO pentru aceasta piata locala?
T.S.: Cred ca explorarea noastra se afla abia la inceput, pentru ca, atunci cand am luat decizia sa achizitionam CREDIT EUROPE Asigurari, dupa un proces indelungat, tinta pe care am stabilit-o a fost sa investigam segmentul auto. Nu este chiar obisnuit, mai ales daca privesti spre piata Est-europeana, sa vezi ca politele CASCO se vand individual. In mod normal, daca achizitionezi o polita RCA in Europa de Vest, in mod evident vei cumpara una CASCO de la acelasi asigurator. Sunt sigur ca aceeasi regula se va aplica si in Romania, precum si in alte tari unde polita CASCO este acum un produs individual. Inca de la inceput, am vazut portofoliul existent, dar si relatia existenta cu brokerii ca baza pentru o dezvoltare ulterioara. Acum, trebuie sa ne facem temele: suntem in mijlocul unui studiu de caz pentru segmentul auto. Tintim spre un grad de penetrare mult mai mare si suntem constienti ca nu putem face asta pe termen lung fara segmentul auto.
In al doilea rand, in curand brokerii si clientii vor cumpara, cel mai adesea, polita RCA si CASCO de la acelasi asigurator. Asa cum se stie, piata de asigurari auto nu este atat de profitabila, dar, pe de alta parte, am observat o tendinta de crestere a preturilor. Cred ca in acest moment, dupa ampla dezbatere publica purtata pe acest subiect, ele se afla la un nivel acceptabil. Intrebarea este: va ramane asa sau anumiti competitori vor aplica o "politica de dumping" ? Totusi, vedem piata mergand intr-o directie buna.
XPRIMM: Deci, vom putea asista la intrarea ERGO pe piata RCA pana la finalul anului viitor?
T.S.: N-as fi atat de strict in privinta termenului. Analizam aceasta optiune, dar decizia depinde si de celelalte initiative pe care le vom avea in interiorul grupului, dat fiind ca punerea in practica a deciziilor noastre dureaza ceva mai mult timp. Dar ceea ce vom decide, se va pune in opera cu maxima seriozitate. Daca luam acea decizie, vom mari viteza de lucru. Nu exista un orizont de timp si de aceea nu vreau sa fac promisiuni, dar puteti fi siguri ca lucram intens in acest sens.
XPRIMM: Ati vorbit despre colaborarea dintre ERGO Asigurari si brokeri. Relatia buna a CREDIT EUROPE Asigurari cu brokerii este unul dintre motivele principale care au stat la baza deciziei de a alege aceasta companie ca mijloc de a intra pe piata romaneasca?
T.S.: Da, desigur, pentru ca am avut diferite oportunitati pentru a intra in aceasta piata. Pe scurt, chiar si achizitia unor companii mari, cu tot cu problemele lor de la momentul respectiv. In caz contrar, puteam merge spre "green field", ceea ce am si facut in alte tari, dar dureaza destul de mult, iar intrebarea este: "avem asa mult timp?". Astfel, CREDIT EUROPE Asigurari a fost tinta perfecta pentru noi, pentru ca este o cale de mijloc - este ceea ce numim un "brown field", pentru ca deja aveam o companie aici cu infrastructura si, cel mai important criteriu, cu o colaborare puternica cu brokerii.
XPRIMM: Ati afirmat ca analizati cresterea potentialului pietelor din Europa Centrala si de Est si Asia de Sud-Est. In ce mod difera acestea de pietele "istorice" ale companiei dumneavoastra?
T.S.: Nu este o diferenta foarte mare, mai ales ca ne-am indreptat atentia asupra ceea ce noi numim Europa Centrala si de Est de mai bine de un an. In urma cu cativa ani, am vandut afacerea din Portugalia, eram de asemenea prezenti pe segmentul non-life in Olanda, ne pregatim acum pentru Belgia. Astfel, pentru ultimii 6-8 ani, obiectivul nostru a fost sa fim mult mai prezenti in Europa Centrala si de Est. Nu este o abordare diferita fata de anii trecuti. Cat despre Asia de Sud-Est, am incercat intai sa fim prezenti in India, pentru ca este o piata foarte mare si un jucator important in regiune. Acum avem o companie non-life de succes in India. De asemenea, am inceput un green field in China si incercam diverse actiuni pentru a porni pe segmentul life in India anul acesta si, in plus, luam in considerare ideea de a patrunde pe segmentul non-life in China.
Mai mult, vorbind despre Asia de Sud-Est, nu are sens sa mergi spre 15 piete in paralel, motiv pentru care am decis sa ne fixam asupra celor mai interesante piete, din perspectiva noastra. Criteriul a fost marimea, profitabilitatea pietei; am luat in considerare si impactul cultural, precum si disponibilitatea pe piata. Anul trecut am cumparat o companie in Thailanda, avand deja una in Vietnam si Singapore si ne gandim deja si la alte piete din Asia de Sud. Nu ne schimbam strategia. Sa decizi unde vrei sa fii prezent inseamna, de asemenea, sa decizi unde nu vrei sa fii prezent. Nu vom merge in Australia sau SUA, pentru ca ne gandim la valoarea noastra acolo, ceea ce este aspectul principal intr-o astfel de decizie. Nu exclud faptul ca ne vom orienta si spre alte regiuni, pentru ca deciziile noastre au fost luate in urma cu 10 ani si ele pot fi revizuite. La fiecare 3-4 ani, ne uitam la optiunile disponibile pentru noi in SUA, dar nu vom proceda la fel ca pentru pietele ECE si Asia de Sud-Est. Sa intri intr-o regiune are sens doar daca poti acoperi mai mult de o tara.
XPRIMM: Revenind la piata ECE, ce schimbari credeti ca ar fi cele mai importante pentru aceasta piata pentru a oferi asiguratorilor un cadru propice cresterii si profitabilitatii?
T.S.: In primul rand, cred ca trebuie luat in considerare statusul pietei. Aceasta are in vedere gradul de penetrare si densitatea produselor de asigurare care pot fi comparate destul de usor. De exemplu, Slovacia este acum la nivelul la care se afla Portugalia acum 8 ani. Nu este usor, dar astfel poti defini pasii care trebuie facuti in acest tip de tari. Cu siguranta, cea mai mare provocare va fi tipul diferit de comportament al consumatorului. Aceeasi este situatia si pentru pietele in curs de dezvoltare: consumatorii vor mari ritmul si vor da un impus pietei. Asadar, vom avea grija de clienti si vom face tot ce putem pentru a trece spre digital. Din punctul meu de vedere, aceasta este cea mai mare provocare, pentru ca trebuie sa acceptam ca nevoile clientilor sunt diferite. Clientul va hotari cum sa comunice cu noi si nu va fi o singura directie. Sunt 100% convins ca vom avea nevoie de consultanta. Avem nevoie, mai ales in anii care vin, de brokeri, agenti, angajati bancari sa ne vanda produsele, dar trebuie sa oferim clientului posibilitatea de a cumpara direct de pe site. Urmatorul pas va fi sa organizam procesul de daune intr-un mod mai avantajos, pentru a aplica direct pentru despagubiri - la asta lucram acum.
XPRIMM: Simtiti deja presiunea erei digitale asupra companiei. Veti avea produse speciale, programe sau planuri in acest sens in Romania?
T.S.: Cred ca vanzarile online nu sunt o prioritate la momentul de fata. Ce avem de facut este sa sprijinim brokerii intr-un mod profesional. Trebuie sa fim cea mai buna alegere pentru brokerii nostri. Chiar daca nu suntem cea mai mare companie, avem nevoie de sprijin. Focusul nu va fi pe vanzari online, pentru ca nu cred ca piata este destul de matura, dar cred ca vom avea succes avansand in directia digitalizarii. Avantajul este ca facem parte dintr-un grup mare, deci nu trebuie sa inventam nimic nou, ci doar sa importam solutiile potrivite.
XPRIMM: Ce diferentiaza ERGO - un grup acum prezent in Romania pe toate liniile de business - de celelalte grupuri competitoare?
T.S.: In primul rand, nu-mi place sa vorbesc mult despre competitorii nostri, pentru ca fiecare avem provocarile noastre. Nu ne intereseaza sa fim pe primul loc in Romania, pe termen mediu, pe niciunul din sectoare (life sau non-life) si nici nu este un obiectiv de-al nostru. Ne-am propus sa fim o companie profitabila si sa fim cea mai buna alegere pentru brokeri. Acesta este target-ul nostru. Nu cred intr-o competitie condusa doar de comisioane si nici nu sustin acest lucru. Daca vrei sa te joci cu comisioanele, trebuie sa o faci intr-un mod inteligent. Noi dorim sa fim cei mai buni din clasa.
XPRIMM: Companiile de asigurare si reasigurare se confrunta cu o rate scazute ale dobanzilor, fluctuatii de curs valutar si provocari in ceea ce priveste climatul geo-politic. Care sunt cele mai importante provocari ale industriei de asigurari, la momentul actual? Cum planuiti sa treceti peste acestea?
T.S.: Dobanzile scazute reprezinta o amenintare importanta. Asta inseamna ca pe latura asigurarilor de viata trebuie sa avem noi initiative legate de produse, cum ar fi sa lucram mai mult la produsele de risc barometric. Trebuie sa lucram mai mult la asigurarile unit linked si index linked, deoarece sunt garantii foarte scazute in ceea ce oferim mai ales in Europa de Vest. Vorbind despre companiile de non-life, remarcam influenta pe care o au asupra acestui sector autoritatile locale de reglementare. Din timp in timp, initiativele acestora intervin foarte rapid, fara sa ne lase timp sa ne pregatim. Cred ca piata va ramane volatila. Vor interveni influente din mediul financiar sau politic. Nimeni nu stie ce impact vor avea asupra pietei alegerile din SUA. Trebuie sa fim pregatiti, flexibili.
XPRIMM: Incepeti un nou capitol aici, in Romania. Aveti in plan achizitii viitoare in pietele din ECE?
T.S.: Cred ca ERGO are un portofoliu bun in Europa Centrala si de Est si in Asia de Sud-Est, avem companii care sunt deja destul de mari si detinem o cota de piata foarte importanta. Pe de alta parte, exista tari unde nu ne-am atins inca tintele in termenii cotei de piata. Din punctul meu de vedere, inca analizam piata in raport de oportunitati. Daca apare o oportunitate care se inscrie in obiectivele noastre strategice, desigur ca vom fi interesati.
Puteti citi acest interviu si in Revista PRIMM Asigurari si Pensii din luna februarie.
Editor: Oana RADU | Publicat pe 08.02.2017 | 3818 vizualizari
