Elena PALIMACPsiholog, NeuroCoach in Programul Q-Life NeuroVanzari
In articolul "Cum sa vinzi mai mult in functie de tipologiile financiare", publicat in data de 8 iulie 2014, fondatorul proiectului NeuroAsigurari.ro , ec. Sorin RIMBU, vorbea despre mutatiile semnificative in comportamentul financiar al clientilor aparute ca urmare a traversarii unei perioade indelungate de recesiune economico-financiara.
In cadrul acestui articol vom dezvolta mai mult acest subiect de interes pentru toti cei care lucreaza, intr-un fel sau altul, in forta directa de vanzare a unei companii.
S-a constat ca, incepand cu 2012, cel putin in tarile occidentale, neurostiintele au devenit din ce in ce mai mult subiecte zilnice pentru echipele in vanzari. Unul dintre segmentele importante ale acestor noi stiinte il reprezinta Financial Therapy (Terapia Financiara) sau, pe scurt, relatia dintre creier, bani si comportamentul financiar al clientului.
Daca NeuroVanzarile ne arata cum sa activam cat mai multe simturi pentru a vinde, Financial Therapy ne arata relatia clientului cu banii.
Sa luam exemplul vanzatorului de paine care are fericita posibilitate de a activa toate cele 5 simturi umane pentru a-si vinde produsul. Mirosul este activat prin mireasma imbietoare a unei paini, gustul prin activarea papilelor gustative, auzul prin zgomotul produs de ruperea cojii crocante, pipaitul prin elasticitatea painii si vazul prin aspectul rumen al acesteia. Singurul lucru pe care ti-l doresti cand ai in fata un astfel de produs este sa-l cumperi imediat.
La polul opus al posibilitatilor se afla vanzatorul de asigurari, in special cel de asigurari de viata, care este nevoit sa gaseasca metode si procedee mult mai subtile pentru a activa simturile pentru ca cineva sa cumpere produsele sale. In cazul lor cel putin gustul si mirosul nu pot fi activate la client. Si atunci abordarea lui in vanzare se face dintr-o alta perspectiva.
Oamenii gandesc in trei planuri pentru a obtine castigul atunci cand cumpara
Planurile in care gandesc consumatorii sunt: financiar, strategic si personal. Daca in cazul painii produsul nu necesita elaborarea unei strategii de pret, de beneficii, etc. lucrurile stau altfel cand discutam despre vanzarea unei asigurari.
Principala problema a companiilor atunci cand creeaza produse, dar si a vanzatorilor, este aceea de a afla ceea ce au nevoie si ce isi doresc cu adevarat cumparatorii.
Indiferent cat de mult iti doresti ca Formularul de Analiza a Nevoilor (FAN) sa fie atot-cuprinzator si sa-ti ofere un tablou complet asupra nevoilor reale ale clientului totusi... nu este suficient.
Tendinta vanzatorilor moderni este aceea de a califica prospectul cu prioritate in functie de nivelul veniturilor si starea lui financiara. Cu toate acestea, de multe ori, clientii calificati nu cumpara sau amana cat pot de mult decizia de a cumpara. De ce? Pentru simplul fapt ca aici intervine stiinta sau, mai corect spus, NeuroStiintele.
Cel putin 75% din timpul procesului de vanzare trebuie alocat identificarii si evaluarii corecte a "durerii" clientului
Indiferent de tipologia de risc financiar din care face parte clientul, "durerea" de a plati produsul cumparat, in special in cazul platii cu cash, aprinde in creier aria durerii. Deci ea exista. Oamenii sunt dispusi sa plateasca sute sau mii de euro pentru accesoriile unui autoturism fara sa simta durere, dar nu sunt dispusi sa piarda sau sa cheltuie nici macar 1 euro pe ceva care nu va implini nevoile sau asteptarile lor.
Ei sunt ancorati intr-un sistem de gandire temporal-spatial de tipul "acum si aici", iar aversiunea de a pierde este de cel putin doua ori mai mare decat motivatia de a castiga. Iar dumneavoastra doriti sa le vindeti produse cu functionare pe 1 an, 5, 10 sau 30 de ani. Parca ceva nu se potriveste cu comportamentul actual. Corect? Parca este nevoie de o strategie noua de vanzare pentru a schimba lucrurile, cel putin din punct de vedere al comportamentului financiar.
Ca sa poti crea strategii noi de vanzare e necesar sa te cunosti pe tine si comportamentul tau financiar
Cele 5 tipologii financiare care se potrivesc populatiei din Romania conform conceptului nostru sunt urmatoarele:
- AUTOSABOTORUL - este tipul de persoana care isi doreste foarte mult sa obtina prin munca un venit substantial. S-a pregatit temeinic pentru a avea un serviciu bine platit si chiar o pozitie sociala. Desi reuseste sa ajunga in posturi destul de bine remunerate, nu reuseste sa acumuleze o suma importanta de bani, iar in cazul in care o face nu o poate controla si pastra prea mult timp. A crescut cu convingerea ca trebuie sa munceasca din greu pentru fiecare banut, dar asta nu ar fi atat grav ca in cazul in care aceasta credinta este parazitata de una si mai periculoasa: "Bogatasii nu au nici un Dumnezeu", "Sarac si cinstit" sau "Banii sunt radacina tuturor relelor". Astfel el traieste in scenariul "Fara valoare", in esenta el considerand ca nu merita acesti bani sau ca banii il pot transforma intr-o persoana rea, lipsita de valori morale.
- INCONSTIENTUL - este tipul de persoana care nu isi asuma situatia financiara in care este. Cheltuieste mai mult decat isi poate permite, deschide nenumarate linii de credit, datoreaza bani celor apropiati si nu stie niciodata care este suma reala a veniturilor, dar mai ales a cheltuielior sale. Este permanent anxios din cauza faptului ca ii este frica sa se confrunte cu realitatea. Evita discutiile despre bani, se izoleaza, isi plateste numai facturile pe care nu le mai poate amana. A crescut cu convingerea "Ma descurc eu". Traieste in scenariul "Fara siguranta".
- DEPENDENTUL - este tipul de persoana care a fost mereu deresponsabilizata financiar. De fiecare data cineva i-a asigurat traiul de zi cu zi si nu a fost nevoit sa munceasca pentru a obtine bani. Desi asta poate parea pentru unii o binecuvantare, nu este deloc. Aceste persoane au crescut cu convingerea "Nu sunt capabil sa am grija de mine", se simt frustrate si fara control asupra propriei vieti. Constientizeaza ca sursa prezenta de venit nu poate fi vesnica si traiesc in scenariul " Fara putere".
- ACUMULATORUL - este tipul de persoana care strange ban pe ban indiferent de venitul pe care il are. Desi poate economisi o suma frumusica, nu se poate bucura de aceasta. Traieste permanent cu frica zilei de maine, are un mod de gandire catastrofal in care oricat ar acumula nu va avea niciodata destul. A crescut cu convingerea "Bani albi pentru zile negre". Traieste in scenariul "Fara bucurie" considerand ca banii sunt facuti nu pentru a asigura confort, ci au doar functia de rezerva de risc. Nu doreste sa investeasca si este cea mai sigura victima a inflatiei.
- SALVATORUL - este tipul de persoana care traieste pentru si prin ceilalti. Dispus oricand sa sustina financiar persoanele apropiate, poate ajunge sa se ruineze. Este banca familiei. Nu constientizeaza faptul ca actiunile sale ii deresponsabilizeaza pe ceilalti si ii mentine intr-o stare de dependenta si inadecvare financiara. A crescut cu convingerea "Ma sacrific pentru ceilalti". Traieste in scenariul "Fara liniste", simtindu-se permanent responsabil de situatia financiara a celor apropiati.
Socrate, in urma cu peste 2000 de ani, spunea "Nosce te ipsum!". Cum poti intelege comportamentul financiar real al prospectului si cum poti construi strategii de vanzare eficiente daca nu iti constientizezi propriul comportament financiar, tipologia ta financiara determinanta?
In cele cateva sesiuni-pilot pe care le-am desfasurat in piata am avut multi participanti din domenii de vanzare in care procesul se face mai usor cum ar produse farmaceutice, parfumerie, alimentatie, contabilitate, credite financiare,etc. Nu am avut nici macar un singur participant care sa vina din asigurari. Iar acest lucru, cel putin noua, ne spune multe.
Deoarece am ales sa desfasuram programul-pilot de NeuroVanzari Q-Life de 9 luni intr-una dintre companiile din Top 10 Asigurari, un program unic de altfel in Romania, ne-am gandit totusi ca si echipa ta de vanzari de asigurari poate profita, in agentie sau in companie, la preturi foarte rezonabile, de 3-4 ore de pregatire speciala in profilarea tipologiei clientului. Oricum, oferta este valabila doar pentru Bucuresti si zonele limitrofe.
Pentru managerii care doresc acest modul special de 3-4 ore pentru echipa de vanzare punem la dispozitie adresa q-life@neuroasigurari.ro, telefonul 0756.031.188 si detalii pe pagina web www.neuroasigurari.ro.