Victor SRAER, Managing Partner, OTTO Broker

Cred ca principala provocare in momentul de fata este ca toti actorii din piata de asigurari sa mute accentul de pe pret pe calitate. Indiferent de domeniu, strategiile axate pe pret nu au avut succes pe termen lung.

XPRIMM: Care sunt principalele provocari pe care piata de brokeraj in asigurari le are in fata in 2011? Cum s-a modificat perceptia clientilor vizavi de rolul consultantului in asigurari in ultimul an?
Victor SRAER: Cred ca principala provocare in momentul de fata este ca toti actorii din piata de asigurari sa mute accentul de pe pret pe calitate. Indiferent de domeniu, strategiile axate pe pret nu au avut succes pe termen lung.
O alta provocare consta in a determina cat mai multi clienti sa constientizeze faptul ca asigurarile sunt o forma de protectie financiara si nu niste foi de hartie care trebuie sa fie cat mai ieftine. Este important ca oamenii sa-si dea seama ca au nevoie de asigurari de calitate. In momentul de fata, multi clienti percep valoarea adaugata doar in sensul obtinerii unui pret cat mai mic si nu tin cont de argumentele legate de acoperirea oferita de o polita.
In acest context, consultantii in asigurari devin mult mai importanti. Brokerul de asigurari isi poate demonstra valoarea numai daca intelege foarte bine nevoile clientului si ii gaseste solutiile potrivite. In aceasta perioada trebuie sa fim creativi si sa gasim solutii de asigurare in conditiile in care veniturile populatiei sunt in scadere. Chiar si acolo unde resursele sunt limitate, brokerul trebuie si poate sa vina cu solutii eficiente, care sa fie in concordanta cu veniturile clientului si sa acopere cele mai importante riscuri.

XPRIMM: Cum apreciati rezultatele obtinute de compania dumneavoastra in anul 2010 si care sunt obiectivele principale pentru acest an? Dar principalele oportunitati?
V.S.: Anul trecut am reusit sa crestem cu 61% fata de 2009. In plus, ne-am consolidat echipa, am derulat cu succes un program coerent de diversificare a portofoliului si am continuat sa ne extindem prin deschiderea unor noi birouri de vanzari. Suntem mandri ca am reusit sa facem toate astea in conditiile in care 2010 a fost un an foarte dificil.
Cat despre obiective pentru 2011, pot sa va spun ca pe segmentul retail ne propunem sa extindem mai departe reteaua OTTO Broker si sa identificam noi canale de distributie. Pe corporate, obiectivele noastre se refera la o crestere organica a acestei divizii. Avem cateva proiecte in dezvoltare, dar pe acestea le vom detalia pe masura ce le implementam.  
In ceea ce priveste oportunitatile, pentru persoane fizice ma gandesc in primul rand la asigurarile de locuinta. Foarte importanta in 2011 este si dezvoltarea companiei in mediul online.
Pentru persoane juridice, ramane in primul rand oportunitatea clasica in profesia de broker, adica optimizarea programelor de asigurare ale clientilor care inca nu folosesc serviciile unui broker. O alta oportunitate se refera la oferirea unor solutii de asigurare impotriva riscurilor de natura financiara, fie ca e vorba de neincasarea creditelor comerciale, fie ca este vorba de restrangerea accesului la finantare si instrumente de garantare. Cred ca si lucrarile de infrastructura reprezinta alte potentiale oportunitati.

XPRIMM: Care este raportul intre clienti persoane fizice si clienti persoane juridice in portofoliu si cum au evoluat cele doua segmente, corporate si retail, in 2010 ?
V.S.: In cazul nostru, segmentul retail reprezinta 85% din portofoliu, iar divizia corporate are 15%.
In 2010, am avut o crestere mai mare pe retail si una moderata pe corporate.

XPRIMM: Cum se desfasoara recrutarea si fidelizarea personalului in cadrul companiei? Este oportuna, in acest moment, o extindere a fortei de vanzare? Aduc situatia economica actuala si mediul fiscal noi oportunitati pentru recrutarea de oameni care sa lucreze in asigurari?
V.S.: In recrutare avem cateva directii clare, iar procesul este controlat de departamentul HR. Pe de o parte, atragem oameni care sunt la inceput de cariera si ii pregatim cat mai bine prin diferite programe de training. Pe de alta parte, suntem atenti si deschisi oamenilor valorosi din industrie care vor sa activeze intr-o organizatie unde munca si valoarea lor sunt apreciate. Nu in ultimul rand, oamenii foarte buni, care au experienta in alte domenii, dar sunt noi in asigurari, pot avea o cariera frumoasa la OTTO Broker. Chiar la inceputul lui 2011 am primit in echipa noastra trei astfel de oameni, care s-au reorientat catre asigurari.
Dupa angajare, urmeaza programele de training. In plus, avem un sistem de compensatii foarte bine pus la punct si am organizat si concursuri dedicate angajatilor. Mai mult, la OTTO Broker, fiecare departament are un plan de cariera specific si fiecare pozitie are criterii de performanta foarte concrete. Deci membrii echipei noastre stiu foarte clar ce au de facut pentru a avansa.  
Despre extinderea fortei de vanzari pot sa va spun ca, din punctul nostru de vedere, este mereu oportuna.
Si, ca sa ajung la ultimul punct, cred ca mediul fiscal din Romania nu stimuleaza angajarea de personal intr-un fel cu adevarat aplicabil. Teoretic, exista scheme de finantare, dar acestea nu sunt deloc practice. Situatia economica actuala poate crea oportunitati pe piata muncii, in sensul ca acum putem atrage spre asigurari oameni valorosi din alte domenii. Dupa cum spuneam mai devreme, suntem mereu deschisi acestui fel de candidat.

XPRIMM: Care este produsul care se vinde cel mai bine in acest moment si pe ce produse veti miza in continuare?
V.S.: Singurele produse care se vand singure sunt asigurarile obligatorii. Ma refer aici la RCA si la asigurarea obligatorie de locuinta.
La asigurari facultative, mizam pe cele de locuinta, dar si pe asigurarile pentru accidente. De exemplu, vom lansa in curand un produs nou, foarte simplu si accesibil, care ofera si o despagubire rapida.

| Publicat pe 11.03.2011 | 4376 vizualizari