Victor SRAER, Managing Partner, OTTO Broker

Artizan principal al uneia dintre cele mai importante tranzactii din ultimii ani pe piata autohtona de brokeraj, Victor SRAER a dezvaluit publicatiilor XPRIMM care sunt principalele directii pe care OTTO Broker le va urma in perioada ulterioara parteneriatului inceput alaturi de fondul de investitii The Foundations 1.0 SEE.

XPRIMM: In primul rand, ce schimbari de strategie in dezvoltarea OTTO Broker va aduce acordul semnat cu fondul de investitii The Foundations 1.0 SEE?
Victor SRAER: Schimbarile de strategie deocamdata nu vor fi radicale, ci sunt mai degraba accelerari ale strategiei pe care noi am pus-o in practica in mod consecvent in ultimii ani. De altfel, acesta este si principalul scop al aportului de capital. Trebuie clarificat ca este vorba despre un aport de pana la 4 milioane de euro care va depinde de proiectele pe care noi le vom pune in practica. De asemenea, vreau sa detaliez si faptul ca detinerea initiala a Fondului este de 50%, dar in functie de evolutia unor parametri si de cat capital vom trage din cele 4 milioane, este posibil ca detinerea sa creasca.

XPRIMM: Ne puteti da cateva exemple de proiecte catre care va fi canalizat capitalul?
Victor SRAER: As putea sa va spun care sunt directiile strategice pe care noi le urmarim de ceva vreme si pe care am fundamentat si toate discutiile impreuna cu Fondul. In interiorul organizatiei le numim "great service", "go digital" si "grow smarter". Aceasta inseamna ca prioritatea noastra fundamentala este sa oferim un serviciu de exceptie tuturor clientilor nostri, iar cand spun clienti am in minte intelesul extins: atat clienti externi, cat si cei interni, respectiv angajatii companiei.
"Go digital" presupune o investitie constanta in a transforma OTTO intr-un broker digital, nu doar in ceea ce priveste proiectele de vanzari, ci tot ce inseamna operatiuni, astfel incat sa fim o companie foarte eficienta. "Grow smarter" se refera si la alte forme de dezvoltare, precum si la o crestere din punct de vedere profesional a fiecarui membru al echipei OTTO Broker, accentul pe educatie si pe progres individual fiind o constanta in preocuparile noastre din ultima perioada.

XPRIMM: Este piata romaneasca pregatita pentru brokeri digitali?
Victor SRAER: Tocmai pentru ca nu este neaparat pregatita astazi, toate proiectele noastre fac parte din strategii pe termen mediu si lung. De altfel, si acest aport de capital are implicatii tot pe termen mediu si lung. Cu siguranta vom incerca sa ne adaptam proiectele si sa le prioritizam in functie si de ceea ce asteapta piata si ceea ce poate sa absoarba piata.

XPRIMM: Care ar fi principalul obiectiv pe care doriti sa il atingeti in 2016?
Victor SRAER: In pespectiva noastra, 2016 este termen scurt. Cu certitudine ne-ar placea si ne propunem sa ajungem in top 10, dar in acelasi timp vom pune foarte mare accent pe a ne mai finaliza unele procese de eficientizare interna, pe de-o parte, si pe de alta parte, in perioada imediat urmatoare, vom prioritiza proiectele de investitii si de crestere pe care le avem in vedere.

XPRIMM: Cum va resimti clientul OTTO Broker aceasta schimbare la nivelul companiei?
Victor SRAER: Sunt convins ca vor resimti un nivel sporit de calitate a serviciilor noastre. Aceasta este directia pe care o urmarim in mod constant. Faptul ca vom avea niste resurse in plus ne va ajuta, cu siguranta, sa cream o experienta mult mai placuta decat cea cu care au fost obisnuiti clientii in industria de asigurari.

XPRIMM: Largind putin discutia, care sunt perspectivele brokerajului in asigurari in Romania?
Victor SRAER: In continuare am mare incredere in piata de brokeraj. Acest pas pe care noi l-am facut confirma faptul ca nu sunt singurul, ca exista interes din partea investitorilor institutionali si scoate in evidenta rolul esential pe care brokerii il au in piata. De asemenea, reliefeaza ca este nevoie de crestere din toate punctele de vedere, nu doar din perspectiva volumului, ci si a calitatii serviciilor, a profesionalizarii oamenilor implicati in aceasta activitate si a sistemelor care stau la baza tuturor serviciilor pe care le oferim.

Noi estimam ca brokerajul va continua sa creasca. Este rezultatul firesc al unei optiuni pe care o au majoritatea clientilor: de a compara inainte de a cumpara, de a analiza mai multe variante, iar brokerul este exact interfata care ofera clientului acest lucru. Mult mai important decat a fi o simpla platforma de comparare, brokerul ofera consultanta. Este acela care il ajuta pe client sa potriveasca nevoile lui de asigurare cu solutiile existente, astfel incat sa ia deciziile optime. Acestea sunt elementele pe care ma bazez atunci cand spun ca piata va continua sa creasca. Pe de alta parte, trebuie sa ne moderam si sa fim realisti avand in vedere cotele de piata detinute deja de brokeri.

XPRIMM: Sa nu uitam de efectele mojorarii de capital asupra unora dintre societatile din piata.
Victor SRAER: Intr-adevar. Ma astept sa nu mai existe o crestere atat de accelerata in viitor, atat de consistenta, dar nu neaparat din pricina schimbarilor legate de capitalul social. Cred ca inca este prematur sa tragem niste concluzii. Am vazut ca in ultima perioada numarul brokerilor care si-au majorat capitalul a crescut. Inca este sub ceea ce estimam la inceputul anului, respectiv 200 - 250 de brokeri. Va exista probabil o concentrare a pietei. Ramane de vazut insa cati vor decide sa iasa din profesie cu totul sau cati se vor regrupa in colaborari cu alti brokeri. Am vazut ca exista ambele situatii. Asta, pana la urma, arata ca piata face un pas mare inainte spre profesionalizare. Discutam de o piata foarte concurentiala in care, probabil, vor exista si consolidari in perioada urmatoare. Cu siguranta, urmatorii 2 - 3 ani vor fi foarte dinamici pentru piata de brokeraj ca, de altfel, pentru intreaga piata de asigurari.

XPRIMM: Din perspectiva produselor de asigurare, pe care dintre ele mizati pentru o crestere?
Victor SRAER: Produsele care vor aduce cresteri vor fi, in afara de RCA care a fost responsabil de cresterea din ultima perioada, vor fi asigurarile de proprietati si asigurarile de raspunderi. Consider ca dramele din ultima vreme, inclusiv cea din Colectiv, au crescut nivelul de constientizare asupra unor riscuri mai ales in materie de raspundere civila. Cred ca va fi un an in care foarte multi oameni de afaceri si manageri de business-uri vor incepe sa-si puna problema acestor riscuri. Daca avem in vedere si ca, de cativa ani buni, jurisprudenta din Romania cuprinde multe sentinte care au inclus sume mari de bani acordate ca despagubiri morale, va reprezenta un semnal de alarma in plus.

XPRIMM: In urma acestor evenimente ati intalnit solicitari pe acest segment in mod special?
Victor SRAER: Din nefericire, nu. In schimb, am avut clienti mai receptivi. Nu ma astept la niste cresteri fulminante in directia asta, insa trebuie sa fim constienti ca toti cei care suntem prezenti in piata avem de facut cate ceva. Primul lucru pe care ar trebui sa-l facem noi, ca brokeri, este sa argumentam utilitatea unei polite de raspundere civila. In paralel, asiguratorii ar trebui sa-si adapteze produsele si sa ofere si acoperiri relevante pentru clienti, si ma refer la faptul ca majoritatea politelor de raspundere civila generala din Romania nu acopera daune morale. In peisajul juridic din Romania, aceasta este o acoperire relevanta, dar foarte rar intalnita astazi in produsele de asigurare de raspundere civila. Exista totusi si argumente pentru care asiguratorii nu ofera acest lucru. Riscurile de raspundere civila au o frecventa foarte mica, dar pot genera pagube foarte insemnate, si atunci pot distruge o afacere. Impredictibilitatea totala a valorii acestor despagubiri este unul din motivele care ii impiedica pe asiguratori sa fie mai curajosi in a oferi astfel de acoperiri.

Aici ar putea interveni si autoritatile competente, care sa stabileasca o metoda de reglementare a daunelor morale, ceea care ar fi benefic si pietei de raspundere civila generala, dar si pietei RCA.
Din pacate, aceasta clasa de asigurari de raspundere civila generala are astazi o cota de piata foarte mica, deci nu va exista un efect vizibil. Dar orice drum incepe cu primul pas. 2016 poate fi momentul potrivit pentru o crestere importanta a acestui tip de polite.

XPRIMM: Asigurarile de sanatate sunt si ele in aceeasi categorie sau raman in continuare doar cu perspectivele de crestere?
Victor SRAER: Asigurarile de sanatate sunt foarte dependente de legislatia in domeniu. Dar consider ca vom vedea in continuare crestere si in zona aceasta, la fel cum am vazut si anul acesta, si anul anterior. Probabil si in zona asigurarilor de proprietati este posibil sa vedem cresteri. In esenta, piata are teoretic niste resurse de crestere, ramane sa le validam prin efortul de a promova beneficiile acestor tipuri de polite care astazi au o cota mica de piata in randul consumatorilor. Cand piata si autoritatea de reglementare vor face demersuri consistente in aceste directii, vom incepe sa vedem si cresterea acestor linii.

XPRIMM: OTTO Broker este cunoscut in piata de asigurari pentru o serie de produse co-branded, care au fost bine promovare si bine receptate de public. Aveti in plan si pentru 2016 astfel de produse? Si daca da, pe ce linii?
Victor SRAER: Unul dintre lucrurile pe care vom incerca sa le facem va fi sa exploram segmente noi. Ma refer, pe de-o parte, la produse de asigurare, dar si la segmente de clienti care astazi nu cumpara asigurari din diverse motive. Produsele la care lucram vor incerca sa exploreze in special zone in care azi piata nu are foarte multi clienti.

XPRIMM: In ceea ce priveste vanzarile online, de la 1 ianuarie 2016 intra in vigoare norma ASF privind comercializarea de asigurari online. Ce impact credeti ca va avea asupra pietei si, mai ales, asupra strategiei OTTO Broker in aceasta directie?
Victor SRAER: Cred ca 2016, in materie de vanzari online, va fi mai degraba un an de asezare si reasezare, pentru ca schimbarea legislativa necesita niste eforturi consistente din partea operatorilor, care se vor face cu consum de resurse, cu diverse iteratii si cu validari cu consumatorul. Vanzarile online de asigurari sunt cu siguranta un segment de interes pentru viitor. Din experienta noastra si a altor piete, dar si din interactiunile cu clientii, online-ul ramane un mediu in care principalul beneficiu este acela de informare, iar tranzactia efectiva de multe ori are loc in fata persoanei care si ofera consilierea necesara. Deci probabil ca va exista un echilibru intre diversele modalitati de distributie si, cu siguranta, produsele a caror complexitate este mai ridicata vor fi vandute mai putin direct online, desi pot beneficia de o promovare eficienta si in acest mediu.  


Editor: Oana RADU, Mihai CRACEA | Publicat pe 09.12.2015 | 5459 vizualizari