Viorel VASILE, CEO, SAFETY Broker de Asigurare

Piata de brokeraj va continua sa creasca, dar nu in ritmul in care a crescut pana acum, iar in 2-3 ani, vad deja o plafonare a acesteia.

XPRIMM: Care este principalul motor de crestere pe care l-ati identificat si cum reusiti sa continuati sa-l alimentati?
Viorel VASILE: De 10 ani suntem prezenti pe piata si ne concentram pe segmentul  de retail. Motivul pentru care ne aflam pe locul intai este reteaua dezvoltata la nivel national, iar in ultimii 2-3 ani ne-am concentrat pe online. Mediul online este o componenta a segmentului de retail. Asadar, am fost axati pe retail si vizam in continuare acest segment.

XPRIMM: Foarte multi se concentreaza pe partea de corporate, unde business-ul se face in alt ritm. Este mai mult efort necesar pe segmentul de retail pentru a se obtine rezultate de acest nivel?
V.V.: Volumul de munca pe partea de retail este urias. In schimb, si satisfactia este mult mai mare. In momentul in care vezi volumele de business, privesti intreaga activitate cu mai multa consideratie. In momentul in care ai sute de mii de clienti, realizezi ca esti important pentru acestia.

XPRIMM: A fost o strategie pe care ati adoptat-o din mers, observand piata de asigurari sau a fost inca de la inceput strategia SAFETY Broker sa mizeze pe retail?
V.V.: Atunci cand am pornit acest business, in 2005, eram axati in special pe echipamente, pe camioane grele si doar pe corporate. In momentul in care s-a conturat criza financiara, am identificat posibilitatea de dezvoltare in sistem franciza, la nivel national. Am reusit sa ne extindem prin birouri in toate judetele. Ceea ce a reprezentat o dificultate a fost sa ajungem in Top 10. In 2007, cand am ajuns in top, acesta era dominat doar de multinationale. De 3 ani suntem pe locul I in piata de asigurari.
Asa cum am estimat, deja primii patru din top sunt brokeri romani si doar unul multinational. Este clar ca modelul de business impus de noi a fost urmat si de alti competitori din piata si a fost unul de succes.

XPRIMM: Putem spune ca in vreme de criza, desi toata lumea vorbeste despre romanii care nu mai au bani si nu mai au bugete pentru asigurari, retail-ul s-a dovedit a fi reteta castigatoare.
V.V.: Nu stiu daca neaparat retail-ul. Ca model de business noi am urmat acest segment. In momentul acesta, suntem orientati inclusiv pe partea de corporate. Am mixat retail-ul si segmentul corporate. Avem undeva la 30% din volumul de vanzari corporate si 70% din volumul de vanzari pe retail. Probabil ca acest mix de business ne diferentiaza de ceilalti competitori.
Incercam ca anul viitor sa ne concentram mult mai mult pe partea corporate. Retail-ul, din punctul nostru de vedere, a atins apogeul si incrcam sa exploatam si cealalta zona, insa nu atacam neaparat clientii multinationale, ci companiile IMM. Acestea au un mare potential de crestere. Au fost clientii nostri de atatia ani, am crescut impreuna si speram ca la anul sa crestem un pic si pe partea de corporate.
Definim clientul corporate intr-un alt fel decat o fac companiile de asigurari sau competitorii din firmele multinationale.

XPRIMM: Multi asiguratori spun ca se vor concentra destul de mult pe IMM-uri. Chiar pentru asigurari de sanatate, spre exemplu. Prin urmare, ar putea fi o strategie comuna - asiguratori si brokeri orientandu-se catre IMM? Vizati si produse co-branded care sa ajute pe aceasta linie?
V.V.: In acest moment, noi suntem reprezentatul AXA Asistance pentru Romania si avem dezvoltat deja un concept propriu: "Mecanicul Meu". Cu ajutorul sau reusim sa oferim asistenta la daune clientilor nostri. De asemenea, am lansat pe partea de CASCO programul "Masina la schimb".
Vrem sa fim mai agresivi in piata, in tara, in special. Dorim sa folosim ca instrument de vanzare produsul sau conceptul acesta - Mecanicul Meu. Este un concept mai degraba de service partener, prin care oferim clientilor posibilitatea de a evita problemele la daune, de a nu pierde timpul in momentul in care se produce un risc asigurat.

XPRIMM: Acesta ar fi o valoare adaugata serviciului de asigurare auto, produsului de asigurare auto. Pe celalalte segmente vizati o astfel de colaborare - pe property, pe sanatate?
V.V.: Pe property suntem in discutii cu AXA Asistance sa dezvoltam produsul "Home Asistance". Asa cum stim, in SUA, Canada, produsul acesta este cel mai bine vandut produs de asigurare. In SUA, in momentul in care vorbesti de asigurarea locuintei, omul se gandeste la Home Asistance. Cred ca exista un potential mare de crestere pe piata romaneasca si incercam sa ne concentram in 2016 inclusiv pe partea aceasta. Nu neaparat oferindu-l ca produs "stand alone", ci mai degraba ca "rider" pentru politele de locuinte.

XPRIMM: Este un serviciu asemanator celui de asistenta rutiera?
V.V.: Exact, clientul poate chema un instalator oricand are nevoie. Noi am mers mai departe si am si inregistrat brand-ul Mecanicul Meu si urmeaza sa lucram acum la Instalatorul Meu. Asadar, in momentul in care ai o problema acasa, dai un telefon si vine cineva sa te asiste intr-un anumit numar de ore - 2 ore, 4 ore, depinzand de pachetul pentru care optezi.

XPRIMM: Revenind la piata de brokeraj in ansamblu, care a crescut de la un trimestru la altul, ce perspective vedeti in continuare? Care va fi motorul ei de crestere?
V.V.: Cred ca piata brokeraj se va opri din crestere. Pana in momentul acesta, motorul principal a fost partea de retail. Cred ca din cauza schimbarilor din piata, in principal reducerea comisioanelor pe partea de raspundere civila auto. Pe partea de retail vad o plafonare a brokerilor. In urma acestei norme a ASF-ului, incepand de la 1 ianuarie, momentul in care se va cere majorarea de capital social, nu cred ca vor ramane mai mult de 200 de brokeri. Asadar, piata de brokeraj va continua sa creasca, dar nu in ritmul in care a crescut pana acum, iar in 2-3 ani, vad deja o plafonare a acesteia.

XPRIMM: Care va fi impactul asupra clientului final?
V.V.:  Din cauza disparitiei unui numar impresionant de brokeri, clientul final nu va mai avea un acces facil la produsele de asigurare. Cred ca vor ramane, cel putin, zone din mediul rural mai putin asigurate. Gradul de acoperire a asigurarilor, din pacate, va scadea, dar pana la urma acesta este trendul si nu avem ce face.

XPRIMM: Nu exista sanse ca aceste societati de brokeraj in asigurari care nu pot sa-si majoreze capitalul sa intre cumva, cu tot cu echipele lor si cu forta de vanzare sub umbrela unui broker mai mare?
V.V.: Ba da, dar esenta brokerajului de retail consta in comision. In momentul in care comisionul scade sub un anumit nivel, nu mai este rentabil. Nu ajunge sa te intretii din acesta o luna. Cu siguranta vor fi agenti din zona rurala care vor renunta sa mai vanda asigurari.
Spun acest lucru si din cauza scaderii comisionului la RCA, dar si a legii asigurarilor de locuinte. In momentul in care nivelul de comision la polita PAD este destul de mic si nu iti permite sa iti desfasori activitatea, nu justifica emiterea acestei polite. Reamintesc faptul ca la polita PAD comisionul este undeva intre 5 si 8%, iar la o prima de 20 euro nu se justifica din punct de vedere economic pasii catre trebuie urmati pentru a fi emisa. Si atunci agentul va disparea.

XPRIMM: Ce ne puteti spune despre asigurarile de viata si sanatate? Vedeti o evolutie pentru aceste segmente in viitor?
V.V.: Din pacate, modelul de business al asigurarilor de sanatate este mai putin cunoscut in piata de brokeraj si nu este un model care sa fie profitabil.  Asigurarile de viata le incheie foarte bine companiile de asigurari cu retele proprii si cred ca asa va ramane si in viitor. Pe de alta parte, asigurarile de sanatate sunt convins ca vor avea o explozie. Nu stiu daca anul viitor, insa in urmatorii cativa ani. Este clar ca este nevoie de astfel de asigurari, sunt o gramada de clinici si spitale private si, cumparand o asigurare privata de sanatate poti avea acces la doctori renumiti.
Noi vom insista foarte mult in vanzare pe partea de sanatate. Sunt si produse destul de bune in piata, comisioanele fiind foarte mari la politele acestea - undeva la 25% - mult peste media din retail. Astfel, in urmatorii ani, cred ca acesta va fi motorul de crestere al pietei asigurarilor de sanatate.

XPRIMM: De la 1 ianuarie va intra in vigoare norma impusa de ASF, privind comercializarea de asigurari online. Cum credeti ca va influenta aceasta business-ul online al asiguratorilor si al brokerilor?
V.V.: Normele promovate de ASF nu sunt neaparat ceva extraordinar, sunt mai degraba o normalizare a pietei. Din pacate, piata de online de la noi sufera si nu va mai creste in ritmul in care a crescut in anii trecuti datorita imposibilitatii acordarii reducerilor comerciale. In general, in Europa nu exista aceasta prevedere. In momentul in care intermediarul are un comision si costul cu vanzarea in online este mai mic decat costul cu vanzarea in offline, e ok din punctul meu de vedere sa poti acorda o reducere comerciala. Plafonand aceasta posibilitate nu va conduce la o crestere a pietei de online. Din pacate cam asta este situatia. Eu am cautat sa identific in UE o situatie asemanatoare Romaniei, insa nu am gasit.

XPRIMM: Cu toate acestea, ati spus ca pentru SAFETY Broker cel putin, componenta de vanzare online este de importanta strategica pentru viitoarea dezvoltare a companiei. Cum stau vanzarile online la nivelul afacerilor SAFETY Broker ca pondere, ca trend?
V.V.: Vanzarile online sunt undeva intre 5-8% din cifra de afaceri a companiei SAFETY Broker. Sunt in stagnare in momentul acesta. Nu cred ca va mai fi o crestere exploziva, cum a fost in anii precedenti. E imposibil sa te promovezi in mediul online daca nu acorzi reduceri comerciale. Asta este esenta pietei online si, din pacate, la noi este greu sa promovezi acest mediu, mai ales ca exista si imposibilitatea efectuarii inspectiei de risc. In prezent, piata online este plafonata la asigurari de raspundere civila auto si asigurarile travel. In momentul in care vrei sa intri online ca sa emiti o polita CASCO de exemplu, apare obligativitatea inspectiei de risc. Cu alte cuvinte, piata nu se poate dezvolta daca nu se schimba intr-un fel legislatia si nu i se permite companiei de asigurari sa subscrie, asa cum se intampla in vest, fara inspectia de risc.

XPRIMM: Si aveti sperante ca intr-un orizont de timp relativ apropiat, se vor produce si astfel de modificari?
V.V.: Nu cred, avand in vedere profilul clientului din Romania. Este un profil unde frauda este destul de accentuata si companiile de asigurari nu accepta sub nici un fel emiterea unei polite de asigurare fara inspectia de risc.

XPRIMM: S-a modificat legea asigurarii obligatorii a locuintelor. Stim ca niciun broker nu mai poate incheia o asigurare facultativa fara sa aiba dovada incheierii unei asigurari obligatorii in prealabil. In ce mod a afectat aceasta modificare activitatea de zi cu zi a broker-ului de asigurare? Ati avut scaderi, cresteri, pe segmentul de asigurari de locuinta?
V.V.: Din pacate, noi discutam despre o polita obligatorie de asigurare a locuintei, dar nu pedepseste nimeni pe nimeni daca nu inchei aceasta polita. Ca numar de polite, dar si ca prima, noi avem o scadere. Avem cu 15-18% mai putine polite la jumatatea anului, raportate la aceeasi perioada a anului precedent. Cat timp nimeni nu ia nicio masura de "pedepsire" a celor care nu au polita de asigurare, acesta va fi trend-ul. Va fi un trend descrescator si, asa cum am spus si mai devreme, brokerii nu sunt neaparat interesati din punct de vedere financiar sa emita politele PAD. Facand un calcul simplu, reiese ca la o prima de 20 de euro, 5% comision inseamna 1 euro. Cu 1 euro, eu trebuie sa tiparesc o polita, sa tiparesc conditiile de asigurare in dublu exemplar si sa trimit politele la compania de asigurari. Asadar, din punct de vedere economic, nu este justificata emiterea unei simple polite PAD, ci trebuie convins clientul sa cumpere si niste produse suplimentare. Din pacate, piata este destul de jos. Noi avem undeva la 50% din clientii care cumpara si risc suplimentar.

XPRIMM: Ce dificultati a ridicat situatia falimentului ASTRA in activitatea brokerilor? Aveti cu singuranta in portofoliu o serie de clienti care au avut polite incheiate la ASTRA, care poate acum au nevoie de o reinnore sau de o despagubire. Cum gestionati situatia lor in acest moment?
V.V.: Principala problema este ca nu il poti ajuta pe client sa isi primeasca despagubirea. In momentul in care Fondul de Garantare nu incepe sa faca plati, nu ai cum sa il ajuti pe client. De multe ori am avut discutii cu clientii, ei plecand suparati ca nu putem sa intervenim in niciun fel ca sa isi primeasca despagubirea. Aceasta este pricipala problema si eu cred, in continuare, ca se putea gasi o alta solutie, sa putem evita aceasta situatie.

XPRIMM: Cum procedati cu cei care au nevoie de reinnori? Cei care poate, an de an, au cautat cel mai mic pret. Se orienteaza acestia, in acest moment, tot dupa cea mai ieftina oferta?
V.V.: Sunt doua categorii de clienti. Sunt persoanele juridice care in momentul acesta cauta produse si companii care sunt viabile si "sanatoase" in piata. Si sunt persoanele fizice, partea de retail, care in continuare cauta un pret avantajos. In pondere, cred ca ASTRA avea oricum mult mai multi clienti persoane fizice si la acestia se remarca o tendinta de cautare in continuare a celui mai mic pret. De altfel, noi am si reusit sa semnam niste parteneriate, niste protocoale cu anumite companii de asigurari si preluam politele in derulare de la ASTRA in aceleasi conditii pentru clientii nostri care doresc acest lucru.

XPRIMM: Pe orice segment de asigurari?
V.V.: Mai putin RCA. La RCA nu putem face nimic. Nu poti sa preiei politele in derulare, ele trebuie duse la bun sfarsit. Pentru celelalte forme de asigurare facultativa, am reusit sa gasim o intelegere cu ceilalti asiguratori si preluam politele in derulare.


Editor: Oana RADU | Publicat pe 10.11.2015 | 4442 vizualizari