Viorel VASILE, CEO, SAFETY Broker de Asigurare

Dupa prima jumatate de an, SAFETY Broker a inregistrat o crestere de peste 25% si anunta o majorare a capitalului social. In plus, analizeaza oportunitati de dezvoltare pe plan international.

XPRIMM: Cum arata prima jumatate a anului pentru SAFETY Broker?
Viorel VASILE: Avem o crestere de 26%, suntem in grafic cu ceea ce ne-am propus. Avem deja plafonata cresterea la RCA, exact la nivelul cresterii celorlalte forme de asigurare, ceea ce este conform planului. Avem aproximativ 70% RCA din total business - stiu ca este destul de mult, dar suntem in regula in conditiile in care preturile RCA sunt in crestere. Avem in derulare in momentul acesta autorizarea de la ASF pentru a putea opera in Bulgaria si Ungaria si am majorat capitalul social la 1 milion de lei. Pe scurt, asta este ce am facut in prima jumatate de an si asteptam sa demaram in forta in partea a doua a anului, sa zicem, incepand cu septembrie.

XPRIMM: Aveti proiecte sau parteneriate noi pentru a doua parte a anului?
V.V.: Da, incercam sa intram, in primul rand, pe piata din Ungaria si, dupa aceea, in functie de timpul care ne mai ramane, sa incercam o colaborare si in Bulgaria. Ungaria este prioritate, pentru ca este o piata mai mare si cu comisioane putin mai mari fata de Bulgaria. La bulgari lucrurile sunt putin plafonate si numarul de masini este mai mic.

XPRIMM: Ce a generat planul acesta de extindere peste hotare? Putem spune ca in Romania SAFETY Broker a atins un punct dincolo de care nu mai poate creste?
V.V.: Cred ca este un lucru natural, in momentul in care ai atins maximul in tara ta sa incerci sa explorezi si posibilitatea de a face business in tarile din jur. Noi operam deja cu success in Moldova de doi ani de zile si aveam in plan inca de atunci extinderea in Ungaria si Bulgaria. Ne gandisem chiar si la Turcia, insa, din pacate, acolo lururile s-au complicat.

XPRIMM: Acest lucru ar presupune constructia unei echipe SAFETY locale sau operati cu echipa din Romania si in Ungaria?
V.V.: Vom opera cu echipe din Romania, pe principiul "freedom of services" si incercam sa lucram mai mult online. Acesta este inca un motiv pentru care mergem intai in Ungaria, unde online-ul este dezvoltat si este cu mult inaintea pietei din Romania, pe cand in Bulgaria lucrurile sunt inca departe, probabil unde eram noi in 2004.

XPRIMM: Ati atins un punct sensibil vorbind despre online. Stiu ca sunteti unul dintre promotorii ideii conform careia online-ul reprezinta viitorul. In ce stadiu ne aflam?
V.V.: In urma cu doi ani a intervenit o reglementare a autoritatii care plafona posibilitatea de a da reduceri comerciale pe partea de online si, din momentul acela, cresterea acestui canal de distributie a stagnat. Sa speram ca, incepand cu noile modificari ale normei RCA apare posibilitatea de a da reduceri in partea de online si atunci va incepe sa creasca din nou acest canal. Daca ne uitam, insa, la profatibilitate, in momentul in care comisioanele vor scadea, tot ce inseamna localitati sub 10.000 de locuitori vor ramane descoperite din punct de vedere al fortei de vanzari pentru ca nu va mai fi rentabil sa ai un birou in zonele respective.

Din pacate, din punct de vedere economic, noi nu mai putem sa suportam aceasta tendinta agresiva a reducerii de comisioane. Din pacate, autoritatea sau restul pietei nu reusesc sa inteleaga care este rolul brokerului si ce face acesta pentru comisionul primit. Se presupune ca exista un comision care se ia numai pentru vanzare, lucru care nu este adevarat. Acel comision este alocat pentru consultanta pe tot parcursul anului. Trebuie sa incercam sa diferentiem putin valoare comisionului, sa ne uitam totusi la ce inseamna acel comision de 14%, cat este in momentul acesta in piata. Din acel 14% trebuie acoperit intr-adevar costul de emitere, dar si costul consultantei si serviciilor oferite clientului, in cazul unui eveniment.

XPRIMM: In definitiv, aceasta reducere a comisioanelor pe cine ar trebui sa ajute? Cine are de castigat de pe urma ei?
V.V.: In principiu, ar trebui sa aiba de castigat asiguratorul, dar, daca ne uitam la faptul ca in momentul acesta exista zone, cel putin din datele date de Consiliul Concurentei, in care gradul de acoperire este de 50% din piata este clar ca o reducere a comisionului cu 2-3 puncte procentuale nu ajuta in niciun caz asiguratoul, pentru ca in timp va conduce la scaderea gradului de cuprindere in asigurare. Focusul ar trebui sa fie pe reducerea costului la despagubire si pe partea de training pentru soferi. Soferii si asiguratii trebuie sa fie constienti ca in momentul producerii unui eveniment trebuie sa informeze asiguratorul. Daca s-ar face asta, asiguratorul ar putea contacta victimele din timp si nu ar mai fi situatii in care sunt practice tranzactionate despagubirile, daunele morale si restul.

Probleme mari apar la daunele in strainatate, in cazul carora politele de asigurare romanesti, Carte Verde, sunt "carne de tun" pentru asiguratorii externi, pentru ca nu ofera toate detaliile. In momentul in care vine avizarea de dauna, asiguratorul roman nu stie ce s-a intamplat. Daca ar avea deja declaratia asiguratului, ar sti despre ce este vorba, ar vedea ca asiguratul nu este vinovat si cu siguranta s-ar putea reduce platile pe daune si in partea aceasta.
In concluzie, nimeni nu ar avea de castigat din aceasta plafonare a comisioanelor, nemaivorbind de faptul ca ea incalca legea concurentei si cred ca ar reprezenta o premiera europeana.

XPRIMM: Dincolo de RCA, pe celelalte segmente de asigurare, care este nivelul comisioanelor? Exista si acolo o tendinta de reducere?
V.V.: Daca ne uitam la cealalta forma de asigurare obligatorie, cea de locuinta, care este foarte mult promovata de asiguratori, pentru brokeri nu este avantajoasa. Polita emisa de PAID costa 20 de euro, comisionul este undeva intre 6-8%, asta inseamna 1 euro si ceva, cu care nu ati acoperi costul de distributie, nemaivorbind ca sunt anumiti asiguratori care nu ofera comision pentru vanzarea acestei polite. Din acest motiv nu exista interes din punctul nostru de vedere pentru promovarea acestei asigurari, sau chiar daca se face un efort si este promovat, in timp se va vedea ca nu este un motor de crestere al pietei, in niciun caz.

XPRIMM: Dincolo de segmentele auto si property, care sunt segmentele de nisa care s-au dezvoltat in ultima vreme in Romania?
V.V.: Nu sunt cresteri semnificative pe nicio forma de asigurare. Exista momente in care putem spune ca avem o crestere pe politele CASCO, in conditiile in care avem un an de crestere economica si, implicit, de crestere a vanzarilor de masini. Exista o crestere pe constructii-montaj in prima parte a anului. In partea a doua a anului mai putin, deoarece sunt blocate, din cate am inteles, anumite proiecte de dezvoltare, urmand sa fie deblocate spre sfarsitul anului. Mai exista o crestere sporadica a asigurarilor de travel, in perioadele cu vacanta, dar cam atat - in rest nu prea exista forme de asigurare care sa fie semnificative in piata. E clar ca numai majorarea preturilor RCA contribuie la cresterea pietei. Nu sunt alte motive de crestere si nu este tocmai o veste imbucuratoare.

XPRIMM: Si tocmai pentru ca suntem inca, din pacate, o piata preponderent auto, iata ca unul dintre subiectele dezbatute recent este chiar propunerea de modificare a normei RCA. Cum vedeti dumneavoastra aceasta propunere?
V.V.: Am si fost la autoritate, am fost invitat sa discutam si am dezbatut inclusiv aceasta tema. Exista si aspecte pozitive si aspecte negative. Din pacate, schimbarile care s-au produs acum doi ani de zile, asa cum am spus si noi, s-au dovedit neviabile economic si pur si simplu nu au ajutat pe nimeni. Daca ne uitam la buisness-ul online, acesta practic a inghetat. Exista o prevedere, dupa parerea mea, interpretabila. ASF-ul spune ca se elimina prevederea prin care putem avea preturi diferite pe canale diferite de distributie, care, in opinia mea, este o greseala facuta in 2014. Este interzis sa ai pret diferit in functie de canalul de distributie si, daca elimini aceasta prevere, nu inseamna ca ai voie sa ai un pret diferit in functie de canalul de distributie. Este ca si cum ne-am duce la piata si fiecare taraba ar avea un pret diferit - la broker gasesc un pret, la asigurator gasesc un pret si pe online gasesc al pret. Practic, se elimina din textul normei ceva ce a fost pus artificial. Nu era nevoie sa faci precizarea ca nu ai voie sa ai pret diferit, pe diverse linii de distributie. Eu sustin in continuare posibilitatea de a avea pret diferit pe diferite canale de distributie.

Am mai discutat cu autoritatea problema platilor comisioanelor pentru intermediari. In 2014, decontarea primelor de asigurare de la intermediar catre asigurator se facea in baza intelegerilor comerciale, dar nu mai mult de 15 zile. ASF a venit si a restrictionat aceasta plata la 5 zile, pe de-o parte, iar pe de alta parte, in acest moment, brokerii incaseaza comisioanele dupa 40 - 50 de zile. Exista o discrepanta foarte mare intre cele 5 zile - perioada in care trebuie decontata prima de asigurare -, si 45 de zile - perioada in care primesc comisionul. Asa cum ASF-ul nu are ce sa caute sa plafoneze comisionul la RCA, acesta fiind un termen comercial al contractului, termenul de decontare este, la fel, un termen comercial, iar daca noi ne intelegem intre noi ce rost mai are sa intervina ASF-ul sa plafoneze termenul de plata?

Pe de alta parte, aceeasi situatie apare prin obligativitatea clientului de a plati cu OP direct in contul asiguratorului. Aici avem o problema de logistica foarte mare, in special cu mult-discutatele camioane. Exista situatii in care clientul face plata dupa-amiaza si are nevoie sa plece cu camionul, dar asiguratorul, din cauza probremelor logistice, nu reuseste sa emita polita RCA decat dupa 48 de ore de la emiterea OP-ului. Tinem asadar doua zile blocata activitatea firmelor de transport. Probabil ca si de aici vine adversitatea transportatorilor fata de tot ce insemna piata asigurarilor. Noi urmeaza sa facem o propunere la ASF de rectificare a normelor RCA, deoarece cred ca ar trebui revenit la intelegerea intre parti, intre broker si asigurator si cu siguranta eliminata aceasta prevere de plata cu OP direct in contul asiguratorului.

XPRIMM: Dar toate aceste eforturi concentrate exclusiv pe reducerea tarifelor contureaza o strategie sanatoasa? Nu exista si alte directii in care ar fi de folos modificarea unor norme?
V.V.: Cu siguranta acum este o situatie delicata, cu aceste cresteri de tarife RCA la transportatori si se incearca un fel de ajustare a normei pana la mitingul transportatorilor. Cred ca, din nou, ne grabim sa facem niste lucruri fara sa ne gandim si sa le analizam si fara sa vedem exact care este impactul. Noi modificam o norma, dar nu ne uitam atent si care este impactul. In momentul in care este redus termenul de decontare de la 15 la 5 zile, care este efectul? Vin cu o masura similara sa oblig si asiguratorul sa plateasca comisionul brokerului tot in 5 zile? Nu. Atunci cred ca avem o discrepanta. Elimin obligativitatea de a avea preturi la fel pe toate liniile de business si care este impactul? Se reduc doar preturile sau va avea loc si un efect de ordin moral in piata? Probabil ca aceste chestiuni ar trebui discutate inainte si nu ar trebui facute modificari de norma peste noapte. Nu stiu de ce toate legile si normele importante se modifica in luna august, cand aceasta este luna de concedii si toata lumea este plecata.

XPRIMM: Se pare ca acest transport intre asiguratori si transportatori se adanceste. Care este rolul brokerului in acest conflict?
V.V.: Brokerul trebuie sa fie mereu de partea clientului. Noi intelegem transportatorii si intelegem ca preturile sunt exagerat de mari, dar nu cred ca autoritatea poate sa intervina in preturi. Cum nu poate regla pretul la RCA, nu ar trebui sa regleze nici alte clauze comerciale.

XPRIMM: Dar cum s-a ajuns la preturile acestea atat de mari? Brokerul intelege si mecanismul asiguratorului si motivele pentru care s-a ajuns sa se ofere preturi asa mari.
V.V.: In timp, datorita nevoii de cash, asiguratori au vandut foarte mult sub pret polita RCA pentru camioane. Imi aduc aminte ca am avut o flota asigurata in 2008 si 2010, cand se platea pentru camion aproximativ 1.300 de lei. Este clar ca nu poti sa reusesti sa inchizi un cost la 1.300 de lei, dar totusi, de la acest tarif acum cativa ani sa ajungi la 20.000 de lei nu se justifica prin daunalitate. Daca ne uitam la comunicatul dat de UNSAR, care spune ca 1 din 6 camioane produce daune, iar dauna medie este in jur de 18.000 de lei, este foarte simplu sa faci un calcul statistic si sa vezi ca sunt in jur de 120.000 de camioane in piata, si atunci partea de break-even este in jur de 600-700 euro si daca adaugi si 30-40-50% costuri, ajungi la un break-even, in opinia mea, de 1.000 euro. Nu are ce sa caute un pret de 4.000 de euro in piata - este exagerat si mult prea mare fata de tot ce inseamna media pietei in momentul aceasta.

Insa, repet, nu este vina ASF-ului. Eu nu indrept degetul spre ASF, cum inclina sa faca majoritatea transportatorilor. Rolul ASF-ului nu este sa impuna preturi in piata. Trebuie avuta o discutie intre asigurator si transportator. Pana la urma, rolul ASF-ului este sa asigure o stabilitate pietei, dar in momentul in care deja devine pretul de nesuportat si, mai mult de atat, in toate tarile din jurul nostru pretul unui RCA nu depaseste 2.000 euro, este clar ca avem o problema, o situatie de criza si trebuie sa vedem cum se poate rezolva. Cu toate acestea, cu singuranta in acest scandal brokerii sunt de partea transportatorilor, fiind greu de suportat aceste cresteri de tarif, dupa parerea mea, nejustificate.

XPRIMM: Credeti ca un impact a avut si faptul ca s-a redus numarul companiilor de asigurari care practica RCA in piata romaneasca? Pentru ca, iata, mari jucatori, care aveau tarife mai mici au disparut sau au la randul lor probleme.
V.V.: Problema preturilor la transportatori vine din timp. S-a vandut mult prea mult timp sub pretul  de break-even. In momentul in care cureti piata, lucru pe care ASF-ul l-a facut cu cele doua companii, ASTRA si CARPATICA, o asezi pe niste principii de economie de piata libera. In momentul in care cureti piata, lucrurile au tendinta sa se complice pentru o perioada scurta de timp, insa eu sunt convins ca, in timp, lucrurile se vor regla. Este nevoie de un pic de intelegere din partea tuturor si de faptul ca asiguratorul ar trebui sa accepte ideea ca RCA-ul este o polita obligatorie, nu una facultativa si trebuie sa ne uitam foarte clar la calcule.

XPRIMM: Trecand putin de acest subiect al asigurarilor auto, ne spuneati deja de asigurarile obligatorii pentru locuinte, care nu reprezinta pentru brokeri vreun motor de crestere, dar cum ramane cu asigurarile facultative pentru locuinte?
V.V.: Aproximativ 20% din totalul de locuinte din Romania sunt asigurate dar, din pacate, suma asigurata este relativ mica. Noi avem o suma asigurata medie de aproximativ 40.000 de euro, in general fiind asigurate apartamente. Primele pentru nivelul acesta de suma asigurata sunt destul de mici, avand in vedere ca la baza se afla prima de 20 de euro de la PAID. Noi avem o prima medie in jurul a 30 de euro, iar polita facultativa mai inseamna inca 10 euro, prin urmare oricat de mare ar fi comisionul pentru acei 10 euro, cumulat cu comisionul de la PAID, care nu prezinta niciun interest, nu conduce la un motor de crestere pentru piata de asigurari. Primele sunt mult prea mici si in general daca avem o polita obligatorie de locuinta, ar trebui si autoritatile statului sa faca un efort, iar detinatorii de locuinte sa constientizeze ca sunt obligati sa faca aceasta asigurare. In conditiile in care polita este obligatorie, dar nimeni nu pateste nimic daca nu o are, este usor sa fie trecuta cu vederea.

XPRIMM: Si exista cumva si o tendinta in randul celor care obisnuiau sa isi faca asigurare facultativa pentru locuinte inainte de PAD sa o faca numai pe cea obligatorie acum?
V.V.: Da, in general, clientii care avu numai 5 euro peste acei 20 euro de multe ori renunta. Clientii care au asigurate sume mai mari si proprietati mai valoroase, de regula nu renunta la asigurarea facultativa. Cu toate acestea, am sesizat ca pragul de 25 euro care exista in trecut a disparut, oamenii alegand sa renunte la polita obligatorie, ramanand numai la cea facultativa, lucru totusi bun, in conditiile in care unii aleg sa renunte cu totul.

XPRIMM: Va multumim pentru toate aceste opinii legate de mersul pietei de asigurari si va propun sa incheiem cu o scurta mentionare a obiectivelor SAFETY pentru sfarsitul acestui an.
V.V.: Tinta noastra este sa tinem vanzarile de RCA sub control. Am ales ca target o crestere de 25% si suntem in grafic si dorim sa realizam planurile de extindere despre care v-am vorbit.

| Publicat pe 31.08.2016 | 5071 vizualizari