Antonio SOUVANNASOUCK, Managing Partner, ASIGEST

Din pacate, criza economica profunda din Romania a dus la minimizarea rolului consultantului in asigurari si l-a transformat pe acesta intr-un simplu vanzator... ieftin! Foarte putini se mai uita la calitatea serviciilor, toti asiguratii cauta acum un singur lucru: sa plateasca cat mai putin pe asigurare, indiferent de calitatea produsului sau a serviciilor conexe, cum ar fi cele ale unui consultant.

XPRIMM: Care sunt principalele provocari pe care piata de brokeraj in asigurari le are in fata in 2011? Cum s-a modificat perceptia clientilor vizavi de rolul consultantului in asigurari in ultimul an?
Antonio SOUVANNASOUCK: Din pacate, criza economica profunda din Romania a dus la minimizarea rolului consultantului in asigurari si l-a transformat pe acesta intr-un simplu vanzator... ieftin! Foarte putini se mai uita la calitatea serviciilor, toti asiguratii cauta acum un singur lucru: sa plateasca cat mai putin pe asigurare, indiferent de calitatea produsului sau a serviciilor conexe, cum ar fi cele ale unui consultant. Din pacate, asta nu inseamna mai putina munca pentru consultant, pentru ca munca lui este aceeasi, stabilita atat prin norma de lege, dar si de piata, pentru ca niciun client, corporate sau retail, nu cere de la inceput cel mai ieftin produs. Astfel, dupa o analiza comparativa profunda a produselor de asigurare, clientul alege in aceasta perioada sa incheie asigurarile minime si la cel mai scazut pret. Concomitent, starea de pauperizare a populatiei conduce la o evolutie exploziva a numarului intermediarilor, multi dintre cei afectati de criza financiara fiind nevoiti sa-si rotunjeasca veniturile din activitatea de asigurari, chiar daca venitul mediu per intermediar este in scadere dramatica.

XPRIMM: Cum apreciati rezultatele obtinute de compania dumneavoastra in anul 2010 si care sunt obiectivele principale pentru acest an? Dar principalele oportunitati?
A.S.: Din pacate, 2010 a fost si pentru ASIGEST anul cu rezultatele cele mai slabe. A fost un an de consolidare a portofoliului corporate insa, din pacate, segmentul retail a avut foarte mult de suferit. Asigurarile CASCO au suferit pe intreaga piata o scadere dramatica de 25%, iar asigurarile RCA, desi in crestere cu 11,6%, sunt extrem de volatile.
Pentru 2011 ne propunem o crestere de minim 10% a veniturilor. Pe segmentul retail, ne propunem diversificarea produselor si relansarea site-ului www.asigur.com, iar in ceea ce priveste segmentul corporate, ne vom axa pe dezvoltarea unor zone de nisa si pe servicii de consultanta.

XPRIMM: Care este raportul intre clienti persoane fizice si clienti persoane juridice in portofoliu si cum au evoluat cele doua segmente, corporate si retail, in 2010?
A.S.: Daca ne raportam la numar de clienti, persoanele fizice reprezinta 60%, fata de 40% persoane juridice, raport ce s-a pastrat si in 2010. In schimb, daca luam in calcul volumul de prime generat, raportul de forte este net in favoarea clientilor corporate, acestia reprezentand circa 74%, in crestere cu circa 5% fata de 2009. Numarul de clienti persoane fizice s-a diminuat, dar nu foarte mult, in schimb volumul primelor este redus considerabil, deoarece foarte multi dintre clienti au decis sa incheie doar asigurarea obligatorie RCA, renuntand la CASCO din lipsa de fonduri. In ceea ce priveste numarul clientilor persoane juridice, acesta a crescut foarte usor dar, in contextul scaderii valorilor de asigurare si a cotelor de prima, volumul de prime generat a fost in scadere.

XPRIMM: Cum se desfasoara recrutarea si fidelizarea personalului in cadrul companiei? Este oportuna, in acest moment, o extindere a fortei de vanzare? Aduc situatia economica actuala si mediul fiscal noi oportunitati pentru recrutarea de oameni care sa lucreze in asigurari?
A.S.: Recrutarea o facem prin canalele obisnuite: sfera de cunostinte si site-uri specializate. In ceea ce priveste fidelizarea personalului, avem ca politica generala crearea unui mediu de lucru cat mai performant si confortabil, astfel incat fiecare sa obtina performante cat mai bune, performantele fiind recompensate. Exista intr-adevar in acest moment o oportunitate in extinderea fortei de vanzari, reducerea veniturilor populatiei duce la orientarea unei parti din aceasta catre activitati part-time, aducatoare de beneficii suplimentare. De asemenea, se simte o tendinta de migrare a agentilor de asigurare catre brokeri, tendinta data de consumatorul de asigurare, care nu se mai multumeste doar cu 1-2 oferte de asigurare.

XPRIMM: Care este produsul care se vinde cel mai bine in acest moment si pe ce produse veti miza in continuare?
A.S.: Este cat se poate de evident ca produsul cel mai bine vandut si intr-o continua crestere a cotei de piata este... asigurarea RCA. Din pacate, asta dovedeste cat de imatura este piata, dar si starea de criza economica. ASIGEST nu s-a focusat niciodata pe aceasta linie de asigurare, unde partea de consultanta este minima, ci s-a concentrat pe asigurarile facultative, unde complexitatea si diversitatea produselor fac atat de necesara implicarea unui broker. Trebuie sa recunosc faptul ca aceasta strategie a noastra, cel putin pe termen scurt si in perioada de criza, nu a dat rezultate, in schimb asiguratorii si brokerii care au mizat pe aceasta linie de asigurare sunt castigatorii anului 2010. Pentru echilibrarea portofoliului, ne propunem sa ne implicam mai activ in vanzarea acestui produs, nu numai pentru cresterea veniturilor, dar si pentru cresterea bazei de clienti, in vederea oferirii produselor de asigurare facultativa.
Cred si sper ca in acest an asigurarea obligatorie a locuintelor va impulsiona asigurarile facultative, mai ales in lumina schimbarilor finale ale legii, prin care daca ai cumparat o asigurare facultativa ce include si riscurile asigurarii obligatorii, cea din urma nu mai este necesara separat. De asemenea, piata de asigurari romaneasca are potential in dezvoltarea de noi produse, ca urmare ne vom concentra si pe gasirea/adaptarea unor produse de nisa.

| Publicat pe 25.03.2011 | 5046 vizualizari