Bogdan STAN, Chief Executive Officer, ASITRANS
Optiunea de a dezvolta parteneriate cu brokerii de asigurari este de natura strategica si apreciem ca, in viitorul apropiat (2007), aportul profesionistilor din companiile de brokeraj partenere va reprezenta circa 40 % din cifra de afaceri a ASITRANS.
XPRIMM: Cum apreciati evolutia pietei asigurarilor in prima jumatate a anului in curs si la ce considerati ca ar trebui sa ne asteptam pana la finele lui 2006?
Bogdan STAN: O analiza sectoriala care sa surprinda situatia actuala si tendintele industriei asigurarilor, chiar daca nu urmeaza in totalitate modelul consacrat al lui Michael PORTER ar trebui sa tina cont de sase forte care influenteaza acest sector.
Prima este concurenta interna, unde se manifesta o tendinta clara de concentrare a pietei, semestrul I fiind o lupta surda ale carei rezultate vor fi vizibile la sfarsitul anului, care va aduce noi preluari si schimbari radicale in top 12.
A doua forta cu influenta sectoriala o reprezinta amenintarea potentialilor concurenti. Anul 2007 va reprezenta o explozie a patrunderii firmelor de asigurari din Uniunea Europeana in Romania. Daca se respecta modelul tarilor care au devenit membre ale UE inaintea Romaniei, estimam ca numarul companiilor de asigurari straine care vor actiona pe piata asigurarilor din Romania, fara a avea reprezentante locale, va fi de circa 100.
A treia forta semnificativa o reprezinta reasiguratorii. In anul 2006 conditiile de reasigurare difera semnificativ de la o companie la alta, pentru acelasi produs, ceea ce influenteaza ofertele comerciale si avantajele concurentiale. Un impact major il va avea reasigurarea pentru RCA in 2007, care in mod cert va conduce spre o rata combinata supraunitara pentru viitorul asigurarilor de raspundere civila auto.
Forta de negociere a clientilor, este un alt element semnificativ care influenteaza sectorul. Clientii au devenit din ce in ce mai sofisticati si mai exigenti, pretentiile lor sunt din ce in ce mai mari, sunt din ce in ce mai avizati in ceea ce priveste produsele de asigurare, conditii, cotatii etc, iar asteptarile privitoare la servisare sunt cruciale. Vremurile de acum 6-7 ani, cand pentru majoritatea clientilor ADAS, RCA sau ASIROM erau sinonime pot fi uitate. Acum, in mod uzual te poti astepta sa discuti cu un potential client despre fransiza deductibila, excluderi sau conditii de reintregire a sumei asigurate.
Amenintarea produsele substituente, care reprezinta o alta forta sectoriala, in cazul asigurarilor generale nu este semnificativa. Aici se poate observa doar o perceptie eronata in cazul mai multor companii cu parcuri auto mari sau medii care renunta la asigurarea facultativa apreciind ca au dispersia necesara pentru un fel ciudat de autoasigurare.
Canalele de distributie, respectiv forta de negociere a intermediarilor reprezinta o alta forta cu influente semnificative. In activitatea asiguratorului, aceasta forta are o influenta cantitativa privind nivelul costurilor de achizitie si una calitativa privind imaginea lasata clientilor de catre intermediari, in fuctie de nivelul de pregatire.
Cheltuielile de achizitie vor inregistra diminuari semnificative in urmatorul an. In ceea ce priveste latura calitativa, in 2006, CSA trebuie sa se concentreze asupra agentilor de asigurare, reglementarile cu privire la aceasta categorie de distribuitori de produse de asigurare trebuie sa conduca la cresterea calitatii activitatii acestora, responsabilizare si, nu in ultimul rand, la diminuarea fraudelor si tentativelor de frauda. Estimam o reducere semnificativa a numarului de agenti de asigurare, dar care va avea efecte benefice pentru industria asigurarilor, este momentul profesionalizarii acestei activitati. In acelasi timp rolul brokerilor de asigurare va creste, urmand ca pana in 2007, primele intermediate de brokeri sa reprezinte in jur de 30% din totalul pietei. Pentru ASITRANS, promotorul conceptului win-win-win, acest procent va fi de circa 40%.
XPRIMM: Care sunt obiectivele cantitative pe care compania dumneavoastra si le-a propus pentru anul in curs?
B. S.: Pentru anul 2006, obiectivul ASITRANS a fost legat de cresterea cifrei de afaceri peste media pietei, ceea ce implica si o majorare a cotei de piata. Acest obiectiv a trebuit insa sa fie atins in anumite conditii prudentiale care sa asigure o dezvoltare sustenabila.
La mijlocul anului, putem spune ca, datorita consecventei in aplicarea si urmarirea obiectivelor strategice pe care le-am fixat in anul 2004, au fost obtinute rezultate superioare previziunilor. Astfel, la sfarsitul primului semestru al anului 2006, primele brute subscrise se cifrau la 35,01 mil. RON, reprezentand o crestere cu 131,06% fata de perioada similara a anului trecut.
Pentru finalul anului 2006 estimam un volum de prime brute subscrise de 65 mil. RON, ceea ce, dupa calculele noastre, va reprezenta circa 1,55% din piata asigurarilor generale.
In afara obiectivelor cantitative urmarite in anul 2006, ASITRANS a demarat cateva proiecte menite sa sustina cresterea cifrei de afaceri, sa ofere sprijin fortelor de vanzare, sa imbunatateasca modalitatea de organizare si sa creasca semnificativ calitatea serviciilor. Dintre acestea, enumeram constituirea ASITRANS Group prin infiintarea ASITRANS LEASING, implementarea sistemului de management al calitatii, elaborarea si implementarea unui Brand Book, introducerea conceptului inovativ WIN-WIN-WIN, definitoriu pentru parteneriatul nostru cu brokerii de asigurare.
XPRIMM: Unul dintre "subiectele zilei" este introducerea asigurarilor obligatorii pentru locuinte. Care este opinia dumneavoastra cu privire la acest subiect?
B. S.: Introducerea obligativitatii asigurarii locuintelor este total nerealista si consideram ca proiectul va fi un esec. Nicaieri impunerea administrativa nu a avut succes, bineinteles cu exceptia statelor totalitare. Oare nu era mai eficient ca prin parghii economice coerente sa se promoveze necesitatea asigurarilor? Modelul pe care mergem, care nu are in el nimic din spiritul valorilor europene, a fost un fiasco si in tara de origine.
Personal, nu apreciez ideea de obligativitate a asigurarii locuintelor si consider ca fondurile risipite pana acum in acest proiect ar fi adus beneficii mari industriei asigurarilor daca erau utilizate in campanii de constientizare si preventie.
Oricum, directia in care trebuie sa mergem este aceasta: constientizarea necesitatii si utilitatii asigurarilor si preventie, nu numai in ceea ce priveste locuintele, ci si pe segmentul asigurarilor auto.
Astept cu interes o discutie cu mass media pe acelasi subiect, dupa luna februarie a anului viitor, pentru a analiza impreuna succesul implementarii sistemului de asigurare obligatorie a locuintelor.
XPRIMM: Una dintre resursele principale pentru o piata in dezvoltare este cea "umana", de calitatea profesionistilor care lucreaza in domeniu depinzand, in mare parte, performantele companiilor. In ce masura ofera, in opinia dumneavoastra, invatamantul superior romanesc o pregatire adecvata in domeniu si cum actioneaza sau ar trebui sa actioneze companiile pentru a consolida pregatirea profesionala a personalului propriu?
B. S.: Resursele umane, in special pentru asigurari, raman principalul capital al unei firme. Degeaba ai bani daca nu ai oamenii care sa-i fructifice corespunzator, aici exemplele fiind numeroase.
Din pacate calitatea invatamantul superior din Romania s-a degradat in ultima perioada si isi mentine trendul. In conditiile unei hiperinflatii de universitati si cu un invatamant bazat aproape 100% pe teorie nu poti face performanta, sigur ca exista si exceptii, dar foarte putine. ASITRANS are o politica de a atrage studenti sau absolventi merituosi, cu potential si cu abilitati necesare dezvoltarii unei cariere in domeniul fascinant al asigurarilor, de a ii forma profesional si in spiritul valorilor companiei.
Practic, exista o singura solutie, formarea continua in interiorul companiilor, prin traineri proprii care au experienta si abilitatile necesare. Specific training intern, pentru ca din pacate si in acest domeniu lipsesc companiile specializate care sa ofere instruire de calitate pentru forta de vanzare
XPRIMM: Cum decurge colaborarea pe care ASITRANS o are cu brokerii de asigurare?
B. S.: ASITRANS este de acum cunoscuta pe piata brokerajului in asigurari ca un partener de incredere, pentru care principiul promptitudine si corectitudine, nu este doar pe blazon, ci este realitate cotidiana. Ideea parteneriatului WIN-WIN-WIN s-a bucurat de succes si aprecieri favorabile. Ceea ce spun nu sunt doar vorbe fara suport, astfel, daca in 2004 incasarile prin brokeri erau de circa 12% si aveam cateva contracte, astazi incasarile reprezinta peste 27% (in conditiile unei medii a pietei de circa 21%) si avem parteneriate cu 153 de brokeri.
Optiunea de a dezvolta parteneriate cu brokerii de asigurari este de natura strategica si apreciem ca, in viitorul apropiat (2007), aportul profesionistilor din companiile de brokeraj partenere va reprezenta circa 40% din cifra de afaceri a ASITRANS.
XPRIMM: Va multumim!
mihaela.circu@mxp.ro
18.08.2006
