Cristian FUGACIU, General Manager, MARSH Romania

Ponderea primelor intermediate de brokeri va creste, in principal pe partea de retail. Pe piata de corporate, marea majoritate a firmelor au deja o anumita cultura, o anumita practica in domeniu, iar multe dintre companiile multinationale lucreaza deja cu un broker, ceea ce inseamna ca aceasta piata este mai bine reprezentata de brokeri.

XPRIMM: Propun sa incepem discutia de la rolul pe care piata de brokeraj si consultanta in asigurari il joaca in acest moment. Cum estimati ca va evolua aceasta piata in anul viitor si intr-o perspectiva mai indepartata?
Cristian FUGACIU: Vad lucrurile intr-o maniera optimista, asa cum am facut-o si pana acum, in sensul ca ponderea primelor intermediate de brokeri va creste, in principal pe partea de retail. Pe piata de corporate, marea majoritate a firmelor au deja o anumita cultura, o anumita practica in domeniu, iar multe dintre companiile multinationale lucreaza deja cu un broker, ceea ce inseamna ca aceasta piata este mai bine reprezentata de brokeri. Din experienta noastra cel putin, multe dintre societatile cu capital autohton care pana acum nu au lucrat cu un broker sau au lucrat cu un broker pentru asigurarea bunurilor in leasing, sunt din ce in ce mai deschise spre colaborarea cu un broker care sa le aduca valoare adaugata. Sunt interesati de consultanta, pentru ca au inceput sa simta nevoia ca un specialist sa le identifice riscurile, sa le prioritizeze si sa evalueze impactul acestora asupra business-ului lor. Dupa parcurgerea tuturor acestor etape, doresc incheierea asigurarilor necesare in conditii cat mai avantajoase pentru ei.

XPRIMM: Pe partea de corporate, pe care linie de business estimati ca se va produce o dezvoltare mai pronuntata in 2008?
C.F.: Ca pondere, cresterea cea mai mare o vor avea pensiile, in mod special Pilonul III. In ceea ce priveste asigurarile, cred ca se vor dezvolta liniile mai specializate – raspunderi ale producatorilor, raspunderi pentru poluare, Director’s and Officer’s, raspunderi profesionale etc. Va continua cresterea pe segmentele unde are loc o evolutie a volumului de bunuri comercializate, cum ar fi asigurarile auto.

XPRIMM: Preconizati un shift intre corporate, care este semi-saturat, catre retail?
C.F.: Vad cresterea mai mare ca si procent in dinamica pe retail, pentru ca piata este acoperita foarte putin in momentul de fata. Si, repet, nu vorbim de RCA si de asigurari de viata, unde deja exista o istorie si un grad de saturatie mai mare. Ma refer la celelalte linii, unde e aproape o piata virgina, cum ar fi asigurarile de locuinte, de sanatate. Un aspect negativ este faptul ca pe domeniul corporate, din pacate, nu exista statistici pe piata, sau noi, cel putin, nu avem acces la ele. Ne-ar fi de mare folos, spre exemplu, sa stim in ce masura companiile au asigurari pentru business-ul lor si in ce masura acestea sunt incheiate direct si cat prin brokeri.

XPRIMM: Ati facut referire la segmentul de clienti retail. In prezent, cand vorbim de brokeraj in asigurari si retail, nu ai cum sa nu te gandesti la deja celebrii brokeri de RCA...
C.F.: Eu prin retail inteleg asigurarile care se distribuie catre persoane fizice - asigurari vandute individual persoanelor fizice, dar este foarte adevarat ca in momentul de fata piata de retail este formata in mare parte din RCA si, probabil, din asigurari de viata. Dar pe segmentul retail pot sa intre foarte bine si asigurarile pentru locuinte care, incepand de anul viitor, vor deveni obligatorii, de asemenea pot sa intre si asigurarile CASCO, asigurarile facultative de locuinte, asigurarile medicale si de accidente s.a.m.d.
Pe piata exista un numar impresionant de brokeri, care am observat ca este in crestere, ceea ce inseamna ca exista si o cerere mai mare pentru astfel de servicii. Nu as vrea sa joc rolul de sanitar al pietei, dar trebuie precizat ca acum suntem parte a Uniunii Europene, regulile in asigurari si brokeraj sunt similare, in concluzie, mai devreme sau mai tarziu, piata se va regla. Problema nu ar fi insa numarul societatilor de brokeraj in sine, daca ele ar contribui la dezvoltarea pietei si daca toate ar face business in mod profesionist. Este foarte important ca toti brokerii sa fie profesionisti si sa nu faca compromisuri in acest sens, ceea ce, pe termen mediu si lung, poate afecta negativ intreaga piata.

XPRIMM: 2007 a fost anul in care asigurarile de raspundere profesionala de tip D&O au devenit obligatorii. Ati constatat o modificare in ponderea detinuta de aceasta clasa de asigurari in portofoliul MARSH?
C.F.: In mod cert, s-a simtit un interes mai mare, dar ca pondere si ca volum de business nu pot sa afirm ca legislatia a avut o influenta covarsitoare, pentru ca prevederea legislativa privind obligativitatea nu e foarte clara, si asta se stie deja. Exista companii care cumpara asigurarea D&O doar pentru a raspunde cerintei legale si atat, nu o fac pentru ca sunt convinsi ca le foloseste la ceva, si normal ca incearca sa limiteze cat mai mult costurile aferente in momentul in care nu-i inteleg utilitatea. Concluzia este ca s-au incheiat ceva mai multe polite de acest tip decat in anii anteriori, dar in ceea ce priveste sumele nu e nimic impresionant. Oricum, prevederile din lege au determinat intr-un fel, dupa parerea mea, impulsionarea pietei in a oferi produsul, in a merge spre clienti, pornind tocmai de la aceasta obligativitate. Iar scopul asiguratorilor, inclusiv al brokerilor este sa promoveze produsul pe piata, sa-l explice. Probabil ca in urmatorii ani, dupa ce va exista o cultura referitoare la acest subiect, clientii vor solicita si asigurarea respectiva.

XPRIMM: Se va intampla acelasi lucru si cu asigurarile obligatorii de locuinte?
C.F.: Diferenta este ca asigurarea D&O se adreseaza companiilor sau managerilor din companii, pe cand asigurarea obligatorie a locuintelor se adreseaza populatiei. Si reactiile s-ar putea sa fie diferite, pentru ca depinzi de partea financiara, de resursele financiare ale oamenilor si de modul in care acestia vor percepe obligativitatea impusa de lege, de beneficiul real pe care il vor percepe in urma incheierii unei asigurari obligatorii a locuintei.

XPRIMM: Ce optiuni de dezvoltare intrevedeti pentru anii care urmeaza?
C.F.: Viitorul il vad ca fiind al abordarii consultative a brokerajului, nu brokeraj egal intermediere, ci consultanta acordata clientului. Foarte important este ca, inainte de a face brokeraj, noi sa oferim clientului consultanta de risc, pentru ca riscurile care sunt transferate in asigurare reprezinta o parte mica a riscurilor globale carora o companie trebuie sa le faca fata. Totul trebuie tratat unitar si centralizat la nivel de management, trebuie sa existe o politica de risk management din care fac parte integranta asigurarile si, implicit, brokerajul. In viitor vom pune din ce in ce mai mult accent pe aceasta abordare consultativa. Nu suntem singura companie de brokeraj care si-a manifestat aceasta intentie, dar cred ca doar un numar limitat de brokeri au capacitatea tehnica si profesionala de a oferi consultanta la care ma refer.

XPRIMM: Reprezentati una dintre cele mai puternice companii de brokeraj in plan local. Cum comentati faptul ca, la sfarsitul acestui an, numarul companiilor de asigurari din Romania cu capital autohton se apropie vertiginos de zero?
C.F.: Nu pot sa spun ca sunt surprins de aceasta evolutie a lucrurilor, avand in vedere faptul ca inca de acum doi ani am afirmat ca aceasta va fi tendinta in Romania, de concentrare si de internationalizare. Este doar un curs firesc al lucrurilor. Si probabil ca la sfarsitul anului viitor nu va mai exista nici macar o societate cu capital romanesc in Top 10... In ceea ce priveste asiguratorii de talie medie si mica, probabil ca acestia vor fi vanduti, in conditiile in care au ce oferi unui potential investitor. Nu cred ca este posibil – si nici actionarii nu isi doresc asa ceva – sa reziste mentinandu-se la nesfarsit ca societati locale de esalon secund.
Cu toate aceste schimbari, si tinand cont ca sunt si companii noi care vin si care fac ca numarul total al asiguratorilor sa creasca, estimez ca vom incheia anul 2007 cu un numar aproximativ egal de companii care opereaza pe aceasta piata.
Practic, se pare ca in viitorul apropiat industria de profil se va aseza, adica vor ramane in piata numai societati de asigurare eficiente, multe internationale. Prin venirea lor, concurenta va fi din ce in ce mai mare, iar rezultatul final pentru client, cumparatorul de asigurari, va fi o imbunatatire a serviciilor pe care le acceseaza.

XPRIMM: Cum apreciati ca va evolua piata de brokeraj in asigurari, in contextul in care 20% din prime sunt intermediate de brokeri?
C.F.: Este greu de estimat dar, asa cum spuneam, probabil cresterea cea mai mare va fi inregistrata pe segmentul de retail. Per total insa, estimez ca se va ajunge la circa 25% din subscrieri in anul viitor, avand in vedere mai ales valul de brokeri care sunt interesati de Romania si, in egala masura, asiguratorii din strainatate care intra pe piata noastra si care au cultura colaborarii cu un broker.


Editor: Alexandru CIUNCAN | Publicat pe 11.01.2008 | 4059 vizualizari