Specialistii au insa indoieli cu privire la eficienta si gradul de accesare de catre romani a acestui tip de distributie, in conditiile in care nici parteneriatele de tip bancassurance nu au avut, pana acum, succesul scontat in Romania.
Importanta cooperarii dintre banci si asiguratori pentru grupul ERSTE, fructificata prin implementarea unui model de business bazat pe distribuirea asigurarilor de viata prin intermediul sistemului de bancassurance la BCR Asigurari de Viata, este unul dintre putinele de acest tip cu succes notabil in Romania, desi acordurile de bancassurance exista si se dezvolta in continuare. De asemenea, odata cu intrarea in Romania a unor asiguratori de talie europeana, tot mai multe companii de profil au demarat parteneriate bancassurance, exclusive sau nu, cu institutii bancare, mai ales in vederea distributiei asigurarilor de viata - ERGO Asigurari de Viata cu UNICREDIT-Tiriac Bank, UNIQA Asigurari cu RAIFFEISEN, AEGON Asigurari de Viata cu Banca TRANSILVANIA, GROUPAMA Asigurari cu BT, BRD, OTB Bank si CEC.
Desi avantajele diversificarii distributiei prin bancassurance sunt evidente, succesul pe acest tip de vanzare se lasa inca asteptat si pune sub semnul indoielii, in acest moment, eficienta promovarii de produse bancare de catre asiguratori.
Succesul acestui tip de demers este indoielnic nu numai din cauza lipsei de educatie financiara a romanilor si a numarului scazut de persoane care "viziteaza" agentiile pentru a-si incheia din proprie initiativa o asigurare, dar mai ales din punct de vedere al gradului de profesionalizare al personalului de vanzari. Forta de vanzare specializata este, de altfel, unul dintre aspectele problematice ale pietei locale de asigurari si, deci, este greu de crezut ca aceeasi forta de vanzare va furniza valoare adaugata pe produse bancare, mai ales in conditiile sistemului de remunerare utilizat.
Astfel, lipsa unei motivatii pozitive a agentilor de asigurare prin acordarea de comisioane la contractele incheiate in numele bancii este un alt factor de perturbare a eficientei acestui tip de distributie, in conditiile in care, asemeni unor companii de asigurari, si angajatii acestora pun accent tot pe comisioane si pe castiguri imediate.
In acest fel, cheia succesului business-ului de bancassurance, si anume relatia pe termen lung cu clientii, pare a fi compromisa, potrivit unor specialisti internationali in domeniul parteneriatelor banci-asiguratori. Efectul este compensat prin motivarea negativa a agentilor - adica aplicarea de penalizari la salariu in conditiile neindeplinirii unei norme lunare de vanzari de produse bancare. Acest sistem de remunerare, aplicat frecvent in acest tip de parteneriate, nu poate duce, insa, decat la o limitare a aspectului calitativ al serviciilor oferite.
De altfel, potrivit companiei de consultanta Oliver WYMAN, membra a grupului MARSH&McLENNAN, pentru trecerea de la stadiul de piata emergenta la cel de piata semi-matura sau in dezvoltare si fructificarea oportunitatilor de cross-selling si upselling ce reies din diversificarea canalelor de distributie, Romania mai are de depasit niste praguri.
Dintre acestea, cele mai importante sunt evolutiile necesare la nivel macroeconomic, cresterea gradului de educatie a clientilor companiilor de asigurari si a populatiei, in general, in privinta protectiei financiare, precum si profesionalizarea personalului de vanzari al companiilor de profil.