Elena GRECU, Director General, FORTE Asigurari

Problemele din industria asigurarilor s-au schimbat foarte mult, atat din cauza crizei economice, cat si a transformarilor structurale. Astfel, vedem in ultimii ani schimbari majore, si vorbim de o piata in care este destul de dificil de supravietuit. Consider ca in acest mediu, ar trebui sa privim mai bine relatia cu clientii, brokerii, cu partenerii nostri, sa nu ramanem inchistati in teoriile si practicile anterioare.

XPRIMM: Acesta este unul dintre primele interviuri pe care le acordati in calitate de Director General al FORTE Asigurari. Cum se vede din aceasta pozitie evolutia industria asigurarilor din tara noastra? Care sunt principalele  probleme?
Elena GRECU: In primul rand as dori sa spun ca atat provocarile, cat si oportunitatile, se vad similar ca si in pozitiile anterioare pe care le-am ocupat (n. red. Director General Adjunct la FORTE Asigurari, Director Economic in cadrul GENERALI). Cu toate acestea, problemele din industria asigurarilor s-au schimbat foarte mult, atat din cauza crizei economice, cat si a transformarilor structurale. Astfel, vedem in ultimii ani schimbari majore, si vorbim de o piata in care este destul de dificil de supravietuit. Consider ca in acest mediu, ar trebui sa privim mai bine relatia cu clientii, brokerii, cu partenerii nostri, sa nu ramanem inchistati in teoriile si practicile anterioare. Produsele pe care le vindeam acum 3 ani, 4 ani sau chiar inainte de criza nu mai sunt viabile in conditiile economice actuale.

XPRIMM: Considerati ca in ultimii ani mentalitatea clientilor, a consumatorilor de asigurari s-a schimbat?
E.G.: Personal, nu consider ca au existat schimbari majore de mentalitate. In principal, se pune accentul pe diminuarea primei de asigurare, pe obtinerea de avantaje suplimentare - ceea ce este normal, vorbind de o cerere si oferta. In afara de faptul ca asistam la practicarea unor preturi realmente de dumping, sincer nu simt nicio modificare, nici din punct de vedere al companiilor (produse noi, inovative), dar nici din cel al clientilor. M-as fi asteptat, in ultimii ani de exemplu, sa creasca cererea pentru produsele de sanatate sau pentru politele de viata. Cu toate acestea  in conditiile in care asistam la cresterea somajului si situatia economica este tot mai dificila, nu poate fi vorba de asa ceva.

XPRIMM: Cum apreciati ca trebuie sa fie un manager in asigurari in contextul actual?
E.G.: Cred ca principala conditie este sa fie foarte deschis la tot ceea ce este nou si sa se adapteze cu foarte multa usurinta conditiilor inconjuratoare. Putem spune ca ar trebui sa simta piata ce trebuie sa faca in noile conditii. Dezvoltarea pietei asigurarilor doar pe baza produselor auto (mai mult de 60-70% din total) nu confera stabilitate pentru viitor.

XPRIMM: Care considerati ca sunt liniile de business pe care ar trebui sa se axeze asiguratorii, sa le promoveze, sa le dezvolte?
E.G.: Un bun asigurator ar trebui sa se axeze pe toate liniile de business, pentru a oferi un pachet complet clientului. In felul acesta, va ajunge sa-si fidelizeze clientul si sa fie alaturi de el. Asa cum spuneam si mai sus, trebuie sa ne indreptam si spre celelalte linii de business, nu neaparat numai spre auto.

XPRIMM: Daca vorbim din punct de vedere al clientilor corporate, ce linii de business se vor dezvolta mai mult in viitorul apropiat?
E.G.: Daca ne gandim optimist ca actualul context economic negativ se va incheia, ar trebui sa luam in calcul investitiile serioase, care au ca rol relansarea economiei, de aceea mizez pe toata gama de asigurari necesara unei investiii serioase, pornind de la participarea la licitatii, garantii pana la asigurarile de buna exceutie, de property etc. Aceasta este si strategia FORTE - prezenta pe partea de nisa a garantiilor - oferim cele patru tipuri de garantii. De asemenea, suntem alaturi de clientii nostri oferind si celelalte tipuri de asigurare cum este CAR-ul, property. Linia de care "ne ferim" este cea auto.

XPRIMM: Lipsa de profit este una din marile probleme ale pietei. Cum vedeti solutiile pentru iesirea din aceasta situatie? Considerati ca piata prezinta stabilitate din punctul de vedere al asiguratilor?
E.G.: Este un moment greu si, dat fiind acest context, ma asteptam ca societatile de asigurari sa inregistreze pierderi. In general, societatile de asigurari nu inregistreaza un profit foarte important. Teoretic vorbind, o societate de asigurari isi calculeaza contul de profit si pierderi altfel decat alte entitati, pentru ca aici intervin rezervele. In acest moment, nu cred ca societatile sunt extraordinar de puternice din punct de vedere financiar, dar puterea unei societati nu sta doar in profitul raportat, ci in modul de creare a rezervelor, in contractele de reasigurare.
Asadar, sunt si alte elemente care duc la puterea si stabilitatea unei societati de asigurari. Care ar fi caile de stabilizare? As incepe, in primul rand, cu incheierea unor asigurari care sa aiba preturi reale. Faptul ca incercam sa vindem in orice conditii este extrem de daunator. Preturile sub nivelurile acceptate nu au ce cauta. Dupa aceea, trebuie sa fim foarte atenti la costuri, insa nu cred ca doar reducerea costurilor conduce la obtinerea profitului.
Trebuie sa fim foarte atenti la incheierea contractelor de asigurare, la comisioanele pe care le acordam intermediarilor, care s-au dublat sau triplat fata de nivelul de la inceputul anilor 2000. Justificat sau nejustificat?
Sunt  foarte multe elemente care concura la obtinerea unui profit. De asemenea, eu m-as intoarce spre oameni. Nu cred ca o societate de asigurari este stabila, daca are angajati slab pregatiti, cu salarii mici, daca renunta la adevaratii specialisti, activi in piata de la inceputuri.

XPRIMM: Ce puteti sa ne spuneti de programul de reasigurare al FORTE, asa cum ziceati o dovada a stabilitatii companiei?
E.G.: Puterea financiara a partenerilor nostrii reasiguratori confera incredere si siguranta companiei FORTE Asigurari si, implicit, clientilor ei. Reasiguratorii nostri sunt foarte bine cotati de agentiile internationale de rating, protejand in mod adecvat raspunderile pe care ni le-am asumat. Astfel, PARTNER Re este cotat cu A+, HANNOVER Re cu AA+, SWISS Re cu AA-, iar SCOR cu A+ de catre agentia Standard and Poor's, POLISH Re fiind cotat cu A- de catre agentia A. M. Best.
 
Structura programelor noastre de reasigurare, care acopera in acelasi timp si riscurile provenind din catastrofe naturale, atat in Romania cat si in Italia, precum si retinerile prudentiale practicate ne sustin stabilitatea financiara si ne indreptatesc sa raspundem tuturor cerintelor clientilor nostrii prin larga acoperire oferita, asigurand totodata si solutionarea si plata prompta a daunelor.
Riscurile asumate ce depasesc retinerile contractelor noastre de reasigurare sunt plasate facultativ in reasigurare, completand in acest fel protectia in mod adecvat, pentru siguranta deplina a clientilor nostrii.

XPRIMM: Aveti experienta atat in cadrul unor companii mari, dar si in cadrul unor societati mici, in dezvoltare. Care considerati ca e diferenta dintre cele doua  abordari - companie mare vs companie in curs de dezvoltare?
E.G.: Pot spune ca am avut noroc: desi am inceput in cadrul unei companii deosebit de mari, care s-a dezvoltat in ultimii ani puternic, atat la nivel global, cat si in Romania, m-am alaturat acelei echipe, cand societatea era foarte mica. Astfel, practic am evoluat, pas cu pas, de la o companie mica la una foarte mare, multinationala, care, bineinteles, avea o alta politica de management. Apreciez insa, ca in aceste momente, in aceasta perioada, este mai usor sa lucrezi intr-o societate mica, pentru ca este mult mai flexibila. Astfel, poti sa construiesti produse noi care sa fie in concordanta cu cerintele pietei, poti sa iei decizii mult mai rapid decat intr-o companie multinationala, unde fluxul informational si decizional este mult mai stufos.

XPRIMM: Pentru ca am vorbit de compania pe care o reprezentati acum, FORTE, ce puteti sa ne spuneti despre principalele directii strategice?
E.G.: Noi am incercat, in primul rand, sa fim cat mai aproape de clienti, in principal prin brokerii cu care colaboram, dar si prin activitatea de retail. Incercam sa patrundem in zonele unde marile companii nu pot sa fie prezente sau raspund mai greu solicitarilor clientilor. Printr-o politica foarte deschisa, prin faptul ca dispunem de o reasigurare foarte buna, prin reasiguratori de renume, noi acordam si o mare siguranta. Calitatea asigurarilor noastre se ridica la nivel european si competitiv.

XPRIMM: Se vad rezultatele noii strategii pe care o abordati?
E.G.: Da, acestea incep sa se vada, astfel incat in Italia inregistram cresteri serioase. De asemenea, in Romania colaboram cu din ce in ce mai multi brokeri,  pentru a atrage clientii nu doar cu un singur produs, ci cu pachete customizate. Tinta noastra sunt investitorii, cei care vor sa dezvolte business in Romania, pentru care oferim intreaga gama de asigurari. In premiera pot sa va spun ca, in prezent, lucram la un produs pentru IMM-uri.

XPRIMM: Va multumim!


Editor: Mihaela CIRCU | Publicat pe 21.10.2013 | 5252 vizualizari