Razvan PAVEL, Director General, NETRISK Broker

Avem doua tipuri de obiective in 2012, iar primul dintre ele ar fi unul calitativ: vrem sa devenim numarul unu in tot ceea ce inseamna asigurari online. Pentru acest lucru, trebuie sa avem toate produsele dezvoltate la nivel online, undeva pana in vara, insemnand RCA, travel, property si CASCO. Pentru CASCO si property ne propunem sa dezvoltam solutii dedicate pentru partea de daune. Acestea ar fi aspectele calitative. Pe partea cantitativa, trebuie sa atingem pragul de profitabilitate tot pana in aceasta vara si ne-am propus sa vindem circa 110.000 de polite RCA, CASCO, travel si property pana la finalul anului.

XPRIMM: In acest moment, ce asigurari ofera portalul Asigura.ro?
Razvan PAVEL: In momentul de fata sunt disponibile asigurarile travel si RCA, iar undeva la sfarsitul lunii mai vom introduce si tot ceea ce inseamna asigurarile property. De asemenea, la jumatatea lunii iunie urmeaza sa lansam si partea de CASCO. Pentru acestea vom dezvolta o solutie proprie, cu retea dedicata de service-uri. Soft-ul este in curs de realizare si am terminat specificatiile. Ca si noutati, pe partea de property vom implementa o solutie de home assistance, similara conceptului "road-assistance", prin care oferim, ca si bonus, diverse servicii la solicitarea clientului.

XPRIMM: La cat estimati dimensiunea pietei de RCA online din Romania in acest moment?
R.P.: Din pacate, nu prea exista cifre concrete in momentul de fata. Conform estimarilor noastre, se ajunge undeva la 2% din totalul pietei, in timp ce altii vorbesc de 4%. 2% inseamna circa 100.000 de masini asigurate prin polite RCA incheiate online, din totalul de 5 milioane de masini. Aceasta a fost situatia in 2011, anul acesta speram ca cifra sa ajunga undeva la 200.000, poate chiar mai mult, mai ales ca piata s-a schimbat destul de mult, daca tinem cont de intrarea pe acest segment a magazniului online eMAG.ro si a celorlalti parteneri pe care ii avem, precum Wall-Street.ro, AUTOVIT.ro si asa mai departe. Este inca o piata foarte mica insa, si depinde de noi, cei ce operam in mediul online, daca decidem sa luptam pentru  acesti 2% sau putem sa incercam, impreuna,  sa atragem clienti din zona offline, ajutandu-i sa descopere ce inseamna online in domeniul asigurarilor.

XPRIMM: De ce sunt atat de putine autovehicule asigurate online in Romania, fata de Ungaria, unde aveti foarte multa experienta in domeniu, sau fata de alte tari din Europa Centrala si de Est?
R.P.: Sunt doua motive principale si mi-e greu sa diferentiez intre ele, pentru ca nu as putea spune care este mai important. Pe de o parte ar fi lipsa de incredere a romanilor in online in lipsa unui brand puternic, iar pe de alta parte ramane, pur si simplu, faptul ca piata nu stie ca exista asemenea servicii disponibile. Cu siguranta, daca am depasi aceste doua aspecte - incredere si vizibilitate - am putea realiza extrem de multe. La partea de brand este relevanta experienta noastra cu eMAG.ro - pana nu ai un brand care sa genereze incredere, nu poti sa vinzi prea mult. Partea de vizibilitate ramane o problema a asigurarilor online - lumea nu stie de ele. Aceasta este situatia in cazul asigurarilor obligatorii. In schimb, la asigurarile facultative mai apare o problema, si aici ma refer in mod special la CASCO. Oamenii, din lipsa de incredere in online, se duc sa verifice ofertele la sucursalele asiguratorilor si atunci intervin diverse interese locale care au ca target atragerea directa a clientului si pastrea lui in mediul offline. Ni s-a intamplat de foarte multe ori. Nu avem inca un calculator pe Asigura.ro, dar avem un formular de unde primim solicitari si dam oferte - calculam clasic, ca orice alt broker. Foarte putine oferte se concretizeaza insa. Primim feedback, foarte sincer de altfel, de genul: "Va multumesc mult pentru efortul depus, m-ati ajutat sa fac o alegere foarte buna, foarte informata, dar m-am dus si am incheiat polita la agentia care era aproape de mine". Un alt gen de feedback este de tipul: "Am fost la agentie sa verific oferta primita online si cel de acolo mi-a zis ca e in regula sa fac polita online, dar ca, la dauna, tot la el voi ajunge...", si se termina cu niste puncte de suspensie, din care fiecare intelege ce vrea.

XPRIMM: Cati dintre clientii portalului Asigura.ro isi platesc asigurarile cu cardul?
R.P.: Aici situatia este foarte buna, pentru ca procentul este mult peste media pietei. Daca piata online ,in general, ajunge undeva la 8-10%, pe segmentul asigurarilor RCA am ajuns ca si 20% din plati sa fie facute cu cardul - ceea ce e foarte bine. Iar acest procent vizeaza doar asigurarile obligatorii auto, pentru ca la politele travel, spre exemplu, conditia este sa se plateasca doar cu cardul. Nici nu acceptam alt tip de plata. Asadar, automat, daca ne uitam la media RCA plus asigurari travel, aceasta este una foarte buna.

XPRIMM: Aveti in vedere incheierea de noi parteneriate care sa sustina vanzarea de polite online? Practic, veti continua cu acelasi model de promovare si distributie?
R.P.: Da vom continua aceasta strategie de dezvoltare a companiei dar vom merge pe doua modalitati de abordare.,. Astfel, vrem sa aducem oameni din piata offline, catre piata online. Acest lucru poate fi realizat fie printr-un marketing foarte costisitor, fie prin parteneri care au deja cota de piata si brand si care pot sa seteze anumite trenduri. Deci, in mod clar vom continua sa incheiem noi parteneriate. In plus, vom avea si colaborari cu diverse retele offline, nu in intentia de a vinde offline, ci in intentia de a promova asigurarile online.

XPRIMM: O alta discutie importanta si de actualitate vizeaza subiectul reglementarii vanzarii de asigurari online. Care este perspectiva dumneavoastra asupra acestui concept?
R.P.: Daca facem o comparatie simpla - ce se intampla in Ungaria fata de ce se intampla aici - devine clar ca totul este mult mai bine reglementat in tara vecina. In general, in Ungaria, cand cineva vrea sa se ocupe de online, chiar are o expertiza in ceea ce priveste asigurarile. In Romania exista, probabil, zeci de site-uri care se deschid in fiecare luna si care se inchid in termen de 6-8 luni, cand vad ca de fapt segmentul de asigurari online nu e chiar ceea ce credeau la inceput. In principiu, orice IT-ist care intra in contact cu piata aceasta isi da seama ca are un potential foarte mare si incearca sa faca ceva.
Pe de alta parte, specialistii care lucreaza pe partea de web stiu foarte bine cum functioneaza aceste proiecte si nu urmaresc sa castige neaparat pe moment, din vanzari de asigurari, ci pur si simplu dezvolta un site ce, aparent, vinde asigurari, dar, in fapt, nu face decat sa adune date - leaduri, si trafic pe site urmand ca apoi sa impacheteze frumos acest concept in incercarea de a-l vinde mai departe.. In mod constant primim astfel de oferte si sunt sigur ca nu suntem singurii care sunt contactati. Acest lucru, iarasi, are o influenta negativa asupra pietei, pentru ca, pe cel care face doar IT, nu il intereseaza prea tare de ceea ce se intampla cu serviciile pe partea de asigurare. De obicei, ei nu fac altceva decat sa posteze pe site-ul lor lead-uri catre un broker traditional care chiar vinde asigurari. Astfel, atunci cand clientii furnizeaza toate datele trebuie sa astepte sa fie contactati de cineva sau sa primeasca un email cu ofertele de asigurare. Ce vreau sa spun este ca, in aceste cazuri, nu discutam de informari rapide si cat mai automatizate - specifice mediului online precum si de facilitati de livrare si plata. Nu, aceste site-uri impacheteaza toate datele, le trimit unui broker, pe formula: "uite, clientul asta vrea sa cumpere, vorbeste tu cu el si vezi cum faci"...

XPRIMM: Sunteti interesati de alte achizitii in Romania, avand in vedere multitudinea de site-uri specializate care se dezvolta?
R.P.: Ne intereseaza doar business-urile construite serios. Dar daca vorbim despre pachete de genul "site dezvoltat in 6 luni, urcat artificial in Google ca sa para foarte bine pozitionat", - clar nu suntem interesati. Cu toate acestea, avem sustinerea necesara pentru a face astfel de achizitii si probabil ca vom surprinde piata cu ceva major in acest an. S-ar putea chiar sa fie vorba despre achizitia unui broker offline, pur si simplu. Nu vrem sa devenim un broker offline, intentia noastra e sa ramanem preponderent pe online, dar vom avea si o dezvoltare de tip traditional, pentru a sustine practic cresterea online-ului, tocmai in ideea de a da greutate brandului si aici ma refer la parteneriate cu diverse retele offline sau chiar la celelalte investii ale grupului incusiv la reteaua de magazine Profi s.a.m.d. O prezenta offline te ajuta intotdeauna, mai ales in Romania, unde clientul vrea sa fie sigur, sa stie ca daca are o problema, ca exista un ghiseu si o locatie concreta unde se poate duce.

XPRIMM: Ce obiective aveti pentru acest an?
R.P.: Avem doua tipuri de obiective in 2012, iar primul dintre ele ar fi unul calitativ: vrem sa devenim numarul unu in tot ceea ce inseamna asigurari online. Pentru acest lucru, trebuie sa avem toate produsele dezvoltate la nivel online, undeva pana in vara, insemnand RCA, travel, property si CASCO. Pentru CASCO si property ne propunem sa dezvoltam solutii dedicate pentru partea de daune. Acestea ar fi aspectele calitative. Pe partea cantitativa, trebuie sa atingem pragul de profitabilitate tot pana in aceasta vara si ne-am propus sa vindem circa 110.000 de polite RCA, CASCO, travel si property pana la finalul anului.

XPRIMM: Va multumim!


Editor: Alexandru CIUNCAN | Publicat pe 14.05.2012 | 4474 vizualizari