Razvan RUSU, CEO, LEADER Team Broker de Asigurare

Orientarea catre zona corporate, precum si accentul pus pe asigurarile de raspundere, dar si pe cele de sanatate se numara printre elementele importante ale strategiei LEADER Team Broker in 2016. Despre planurile actuale, dar si despre asteptarile companiei pentru acest an vorbeste, intr-un interviu acordat portalului 1asig.ro, Razvan RUSU, CEO, LEADER Team Broker.

XPRIMM: Am trecut deja de primul trimestru al anului. Cum se contureaza perspectivele de crestere pentru LEADER Team Broker?
Razvan RUSU: Faptul ca am terminat 2015 in forta ne-a ajutat si in 2016. Pana acum se pare ca depasim rata de crestere pe care am avut-o in anii anteriori, dar este inca devreme pentru estimari. Ce-i drept, perspectivele sunt bune, iar noi am reusit sa avem in fiecare an, chiar si in momentele dificile ale pietei, o crestere constanta de minimum 11%.

XPRIMM: Care sunt motoarele principale pentru acest trend crescator?
R.R.: Faptul ca am reusit sa ne extindem reteaua, lucru pe care il facem in continuare, ne permite sa crestem destul de mult pe segmente non auto, in special pe raspunderi. Avem o crestere semnificativa pe acest segment si foarte multe oportunitati cu potential mare. Pe langa acestea, in segmentul de garantii lucrurile evolueaza bine. Si, desigur, nu neglijam partea noastra de retail, care in acest moment reprezinta un procent important din business. Avem acum 45% corporate si 55% retail - cam asa arata business-ul nostru. Ceea ce ne dorim este ca ponderea corporate sa creasca si sa depaseasca retailul.

XPRIMM: Ce determina aceasta schimbare de strategie?
R.R.: In mare parte, asigurarile retail sunt din segmentul auto, mai exact zona RCA, care a devenit destul de neprofitabila si din ce in ce mai greu de coordonat. In plus, eu am decis acum multi ani sa investesc in asigurarile de raspunderi. Am pregatit echipa pentru acest lucru, au facut foarte multe cursuri, am incercat sa aduc oameni in echipa care aveau deja experienta pe segmentul acesta. Ganditi-va ca in anul 2013 raspunderile reprezentau 0,7% din cifra noastra de afaceri, iar in 2015 au ajuns la 8%, in conditiile in care si cifra de afaceri a crescut. Practic, este o schimbare pe care am facut-o acum multi ani. Este o directie pe care vom merge in continuare, motiv pentru care avem nevoie de colaboratori.

XPRIMM: In acest context, cat de important este in continuare segmentul auto pentru afacerile LEADER Team Broker?
R.R.: Segmentul auto ramane important, dar ne vom concentra mai putin pe RCA si mai mult pe CASCO, acesta avand o rata de succes mai mare. Este mai mult de munca, dar si comisioanele sunt mai mari fata de RCA, unde au scazut dramatic. Eu cred ca asigurarile CASCO creeaza o altfel de relatie cu clientul. Acolo are nevoie de sfaturi, de recomandari, daca e multumit ramane clientul tau, daca nu, pleaca. Iar LEADER Team are una dintre cele mai mari rate de reinnoire a politelor din piata.

XPRIMM: Care sunt clasele de asigurare pe care mizati in 2016?
R.R.: Cred ca anul acesta vor creste extrem de mult asigurarile de sanatate. Deja lucrurile se schimba mult pe acest segment. Companiile vor sa ofere angajatilor pachete de beneficii, nu doar salariu, iar pentru aceste asigurari a crescut si gradul de deductibilitate fiscala fata de anii precedenti, ceea ce le face si mai atractive. In plus, clientii incep sa vada avantajele unei asigurari versus abonamentul la un singur provider.

XPRIMM: In ce forma au influentat piata noile norme ASF?
R.R.: Piata are acum o dinamica diferita. Suntem in situatia in care brokeri mai mici, antreprenori independenti total pana de curand, sunt fortati sa lucreze cu cineva. Aceasta este o sabie cu doua taisuri. Pe de o parte, gasesti mai usor colaboratori extrem de seriosi, cu portofolii proprii de clienti si care au o viziune de business. Pe de alta parte, fiind antreprenori care brusc intra intr-un sistem de lucru al altcuiva, pot aparea nemultumiri. Trebuie sa fii extrem de atent la modul in care integrezi colaboratorii in propriul tau sistem de lucru.

XPRIMM: Ati intampinat astfel de situatii la nivelul activitatii LEADER Team din ultima perioada?
R.R.: Daca vrei sa iti extinzi reteaua in acest moment, cred ca este inevitabil. Dar eu am vazut mereu colaborarea acesta ca pe un parteneriat. Vreau sa profitam amandoi de pe urma acestei colaborari, nu vreau sa ma impun, nu facem jocuri de putere. Eu vreau sa imi dezvolt compania, iar partea cealalta poate sa isi pastreze independenta si sa obtina suport tehnic pentru orice situatie. Noi avem o echipa care este mereu gata sa ajute, indiferent de cat de complicate sunt asigurarile. Asa s-a intamplat, de exemplu, in cazul asigurarii pentru Maternitatea Giulesti. Noi am asigurat suportul tehnic si am reusit sa ne ajutam partenerul sa incheie o polita extrem de complicata. Toata ideea este ca nu angajam pe cineva, ci devenim parteneri.  In mod cert nu este un lucru usor, dar pe termen lung toata lumea este mult mai castigata.

XPRIMM: Totusi, cata independenta sunteti dispus sa oferiti? Imi inchipui ca nu este ceva neconditionat.
R.R.: Orice discutie cu un posibil colaborator incepe asa: intai vorbim despre business-ul sau, apoi despre ce putem noi oferi. Apoi trec in revista o serie de lucruri de la care nu ma abat, legate in general de viziunea LEADER Team si de modalitatea de a trata clientii. Noi avem totusi o rata de reinnoire a politelor extrem de ridicata, ceea ce inseamna ca avem clienti multumiti, iar eu vreau sa ramana asa. Odata ce trecem de asta, restul se poate discuta.

XPRIMM: Aveti un anume profil de colaborator pe care il cautati?
R.R.: Nu este ceva specific. In general, imi doresc sa avem aceeasi viziune asupra business-ului pentru ca vreau ca LEADER Team sa creasca. Avem deja o echipa extrem de bine pregatita care poate oferi oricand suport si in relatia cu societatile de asigurare si in relatia cu clientul final. Asa ca imi doresc ca oamenii sa vrea sa isi dezvolte business-ul alaturi de noi. Nici din punct de vedere geografic nu suntem restrictivi. Ne intereseaza colaborarile atat la nivel local, cat si cele la nivel national. Avem deja parteneri in multe orase din tara si vrem sa ajungem cat de curand si in alte zone pe care nu le acoperim in acest moment.

| Publicat pe 03.05.2016 | 4726 vizualizari