XPRIMM: UNSICAR marcheaza 25 de ani de activitate. Care considerati ca au fost cele mai mari realizari ale asociatiei in aceasta perioada?
Dorel DUTA: UNSICAR, la 25 de ani de existenta, poate fi considerata una dintre cele mai importante organizatii care au contribuit la profesionalizarea si maturizarea pietei de brokeraj in asigurari din Romania.
Astfel, UNSICAR a contribuit decisiv la transformarea brokerilor din “emitatori de polite” in consultanti profesionisti de risc, prin promovarea standardelor profesionale si a pregatirii continue si implicare activa in aplicarea si transpunerea legislatiei europene in Romania (IDD, Solvency II - partea relevanta a distributiei).
De asemenea, UNSICAR a devenit principala voce institutionala a brokerilor in relatia cu Autoritatea de Supraveghere Financiara, Parlamentul, ministerele, mediul de afaceri si alte organizatii din piata financiara. Totodata, uniunea a avut un rol activ in dialogul cu autoritatile in perioade de instabilitate, contribuind la mentinerea predictibilitatii in distributie, apararea modelului de business al brokerilor si protejarea consumatorilor afectati
In 25 de ani, ponderea brokerilor a crescut de la 10% la circa 70-80% din piata.
Prin conferinte, dezbateri publice, evenimente si comunicare constanta, UNSICAR a contribuit la imbunatatirea imaginii brokerilor in randul publicului larg, la educarea consumatorilor privind rolul si avantajele intermedierii independente si la cresterea transparentei in piata.
UNSICAR a incurajat modernizarea proceselor de distributie, adoptarea solutiilor digitale, integrarea comparatoarelor si a platformelor digitale in activitatile brokerilor, standardizarea fluxurilor electronice intre brokeri si asiguratori.
Nu in ultimul rand, in cei 25 de ani de existenta ai UNSICAR, ponderea brokerilor a crescut de la 10% la circa 70-80% din piata.
XPRIMM: Cum ati caracteriza dezvoltarea pietei de brokeraj in cei 25 de ani?
D.D.: Dezvoltarea pietei de brokeraj in asigurari din Romania in ultimii 25 de ani poate fi caracterizata ca fiind una dintre cele mai dinamice, rapide si profunde transformari din intreg sectorul financiar. Daca in anii 2000 brokerii erau periferici, astazi sunt motorul principal al distributiei si unul dintre pilonii stabilitatii in piata de asigurari, evolutie care se datoreaza cresterii complexitatii produselor, nevoii de consultanta, digitalizarii si crizelor care au subliniat importanta intermediarilor profesionisti. Aceasta evolutie este cea mai clara masura a maturizarii pietei.
Brokerii au avut un rol crucial in perioadele cu falimente majore (ASTRA, CARPATICA, CITY Insurance), au redistribuit clientii catre asiguratori stabili, au explicat riscurile, au gestionat fluxul urias de intrebari si au ajutat clientii afectati.
In aceste momente, piata a realizat cat de importanta este intermedierea profesionista. In 25 de ani s-au produs pe piata de profil fuziuni, achizitii, consolidari, au aparut brokeri mari (unii cu sute de angajati). Piata a trecut de la sute de jucatori mici la un ecosistem clar segmentat: mari jucatori nationali, filiale internationale, firme de nisa.
XPRIMM: Care au fost cele mai mari provocari si care au fost cele mai mari oportunitati pentru brokeri?
D.D.: Dezvoltarea brokerajului de asigurari in Romania in ultimii 25 de ani a fost spectaculoasa, dar nu lipsita de provocari majore. In acelasi timp, schimbarile din piata au generat oportunitati semnificative, care au transformat brokerii in principalul canal de distributie.
Cele mai mari provocari pentru brokerii de asigurari au fost crizele si falimentele marilor asiguratori, context care a obligat brokerii sa reconstruiasca increderea si sa redistribuie rapid portofolii imense. Paradoxal, falimentele asiguratorilor au consolidat pozitia brokerilor: clientii au cautat sfaturi profesioniste, brokerii au devenit „filtrul” de stabilitate, au avut o credibilitate mai mare decat institutia asiguratorilor in anumite perioade.
Falimentele marilor asiguratori au consolidat pozitia brokerilor: clientii au cautat sfaturi profesioniste, iar brokerii au devenit filtrul de stabilitate al pietei.
Implementarea IDD, modificarile repetate la RCA, discutiile privind comisioanele, standarde de conformitate - toate acestea au crescut costurile operationale, complexitatea activitatii si cerintele de documentare si transparenta. Pentru multi brokeri mici, conformitatea a devenit o provocare majora.
Ani de zile, piata a fost dominata de „alergarea dupa cel mai mic pret”, in special la RCA. Acest lucru a generat presiune pe comisioane, concurenta uneori neloiala si dificultatea de a demonstra valoarea consultantei.
Desi este o oportunitate, digitalizarea a reprezentat si o provocare, respectiv investitii mari in tehnologie, adoptarea de noi sisteme, nevoia de competente digitale in firme traditionale, accelerarea competitiei intre brokeri. Cei care nu s-au adaptat au pierdut teren.
Pe de alta parte, pe masura ce produsele au devenit mai sofisticate (CASCO, property, liability, sanatate, corporate), clientii au avut nevoie tot mai mult de consultanta. Aceasta a creat un spatiu natural pentru brokerii specializati, servicii personalizate, rol de advisor de risc. Pentru brokerii vizionari, tehnologia a devenit un avantaj competitiv: emitere instant, comparatie rapida, sisteme CRM, automatizari, platforme online. Aceasta a permis scalarea business-urilor si accesul la clienti din toata tara.
XPRIMM: Sunteti la conducerea UNSICAR de aproape 9 ani. Care sunt cele mai mari realizari pe care le-ati avut in acest timp?
D.D.: UNSICAR a fost, este si va ramane principala asociatie a brokerilor de asigurari din Romania, cu zeci de membri relevanti. In opinia mea, aceasta este cea mai importanta realizare a mandatelor mele si a colegilor din conducerea asociatiei, carora le multumesc cu aceasta ocazie.
Continuitatea conducerii din ultimii 9 ani a permis coerenta strategica si posibilitatea de a duce la bun sfarsit proiecte pe termen mediu si lung, intr-o piata marcata de schimbari rapide (reglementari, crize, consolidari). Cu o pondere de peste 60% in totalul distributiei de prime, UNSICAR a devenit o voce activa, recunoscuta, in dialogul cu autoritatile de reglementare si alte institutii relevante.
XPRIMM: Brokerajul intermediaza acum circa 70% din piata de asigurari. Ce a contribuit cel mai mult la aceasta maturizare a pietei?
D.D.: La acest rezultat au contribuit mai multi factori, insa cei mai importanti sunt cresterea complexitatii produselor de asigurare, o mai mare incredere in brokeri dupa crizele din piata, reglementari mai stricte si profesionalizare, digitalizarea accelerata, focus mai mare pe servicii, nu doar pe emiterea politei, precum si faptul ca segmentul corporate si retailul matur s-au profesionalizat.
Contributia decisiva a venit din nevoia crescanda de consultanta specializata intr-o piata tot mai complexa si volatila, amplificata de increderea castigata prin reglementari mai stricte si de digitalizarea rapida a serviciilor brokerilor.
XPRIMM: Si preferintele consumatorilor s-au schimbat in acesti ani. Care considerati ca sunt nevoile actuale ale romanilor si cum pot brokerii sa ii sprijine?
D.D.: Preferintele consumatorilor romani de asigurari s-au schimbat semnificativ in ultimii ani, in principal din cauza digitalizarii, a volatilitatii economice si a experientelor negative generate de falimentele din piata. Nevoile actuale sunt mult mai nuantate decat in trecut, iar brokerii pot juca un rol-cheie in a le acoperi.
Dupa falimentele mari din piata, romanii cauta garantia ca asiguratorul este solid financiar, produsul este clar si riscurile sunt corect acoperite. In acest context, brokerii pot sa explice diferentele de stabilitate intre companii (ratinguri, solvabilitate), sa ghideze clientii spre solutii echilibrate intre pret si calitate si sa fie „filtrul” care previne achizitiile bazate exclusiv pe pret.
Romanii au devenit mai sensibili la “valoarea produsului”, nu doar la cost. Ei cauta polite rezonabile care acopera situatii reale, nu doar pretul minim, desi acesta ramane un factor important.
Brokerii pot traduce limbajul tehnic in termeni usor de inteles si pot audita riscurile reale ale clientului.
Astazi, brokerii sunt motorul principal al distributiei si unul dintre pilonii stabilitatii in piata de asigurari.
XPRIMM: Tehnologia este aliat sau dusman pentru jucatorii din piata?
D.D.: Tehnologia este in mod clar un aliat, dar poate deveni un dusman pentru brokerii care nu se adapteaza. In realitate, ea functioneaza ca un accelerator: amplifica performanta celor pregatiti si expune rapid vulnerabilitatile celor ramasi in urma.
Tehnologia automatizeaza munca repetitiva. Practic, emiterea politelor, compararea ofertelor, generarea documentelor, administrarea portofoliului - toate pot fi facute cu un efort minim, eliberand brokerii pentru activitati cu valoare mare: consultanta, vanzari, retentie. Platformele rapide, aplicatiile mobile, notificarile automate, accesul instant la polite - toate duc la o experienta moderna, comparabila cu orice alt serviciu digital.
Prin intermediul tehnologiei, brokerii pot analiza comportamentul clientilor, rata de retentie, istoricul daunelor si preferintele de produs. Cu aceste date, brokerii pot crea oferte personalizate si pot interveni inainte ca un client sa plece.
Solutiile digitale permit incarcarea documentelor online, tracking in timp real, comunicare rapida cu asiguratorii.
Clientul simte ca brokerul este „cu el” in momentul critic. Tehnologia permite brokerilor sa vanda in toata tara, nonstop, pe canale diverse (web, social media, marketplace-uri), cu costuri minime. Pe de alta parte, comparatoarele independente fac clientul sa creada ca politele sunt “toate la fel” si ca singurul criteriu e pretul. Brokerii care nu aduc consultanta reala devin usor inlocuibili.
Daca un broker foloseste exclusiv tehnologii care nu-i apartin, marjele pot scadea, independenta strategica se reduce, iar clientul poate migra direct la platforma tehnologica.
XPRIMM: Cum vedeti piata de asigurari si pe cea de brokeraj peste alti 25 de ani?
D.D.: O proiectie pana in 2050 este inevitabil speculativa, insa putem descrie directiile foarte probabile pe baza tendintelor actuale globale si locale: digitalizare accelerata, schimbari demografice, climatice si economice si evolutie legislativa europeana.
Cred ca asigurarile vor fi in mare parte dinamice, personalizate si bazate pe date in timp real. Asigurarile auto vor deveni „pay-as-you-drive” sau „payhow-you-drive”, cu tarife calculate pe baza datelor telemetrice ale vehiculelor (majoritatea electrice sau autonome). Pentru locuinte, senzori IoT (fum, apa, vibratii, securitate) vor face ca daunele sa fie prevenite, nu doar despagubite. Asigurarile de sanatate vor folosi date din wearables, cu programe de preventie personalizata.
Peste 25 ani, Romania va fi o tara mai imbatranita, iar presiunea pe sistemul public va creste enorm. In acest context, vom avea asigurari de sanatate private complete, planuri personale de pensii mult mai raspandite si pachete hibride (viata + investitii + sanatate).
Consolidarea pe piata asigurarilor va continua, iar intrarea marilor jucatori europeni/globali in Romania va fi mai accentuata. Piata nu va mai avea 15-20 de asiguratori, ci poate 6-10, dar toti foarte bine capitalizati.
Brokerii vor exista si in 2050, insa nu in forma actuala. Intermedierea clasica va disparea aproape complet si va fi inlocuita de un model nou. Emiterea politei va fi complet automatizata, iar rolul brokerului va fi sa interpreteze datele, sa optimizeze riscurile pentru persoane si firme, sa negocieze programele complexe, sa ofere consultanta financiara si actuariala si sa faca preventie si analize predictive. In acest model, brokerii devin un fel de „medici ai riscurilor”.
Brokerii au avut un rol crucial in perioadele cu falimente majore, au redistribuit clientii catre asiguratori stabili, au explicat riscurile si au ajutat clientii.
Ponderea brokerilor in piata va fi foarte mare (80-90%) pe masura ce produsele devin complexe si riscurile cresc. Asiguratorii se vor concentra pe underwriting, nu pe distributie, iar brokerii vor gestiona majoritatea fluxului comercial.
Brokerii vor folosi masiv AI si roboti inteligenti. AI-ul nu va inlocui brokerii buni, ci ii va face mult mai eficienti.
Piata va fi dominata de 5-10 brokeri mari nationali, cateva platforme digitale extinse la nivel regional, plus brokeri de nisa extrem de specializati (cyber, agricultura, risk management corporatist).
Piata de asigurari in 2050 va fi digitala, hiperpersonalizata, dominata de riscuri climatice si de sanatate, mult mai matura si mai scumpa decat azi.
Peste 25 ani, brokerajul va avea o pondere si mai mare, dar va fi complet diferit ca rol. Brokerii vor fi consilieri de risc si specialisti in date si competenta si tehnologia vor decide cine ramane in piata.