Industria financiara a digitalizat produsele, ofertarea si emiterea. Oamenii care poarta discutia cu clientul au ramas, in multe organizatii, in afara acestei digitalizari. Sebastian FIERARU, Founder, FinBrokers, sustine intr-un interviu exclusiv pentru 1asig.ro ca aici se afla urmatorul avantaj competitiv al distributiei — si ca el se masoara, nu se declara.
Specialistul ne-a oferit detalii despre decalajul dintre instruire si competenta, despre un nou profil profesional pe care il numeste Consultech si despre ce inseamna, concret, ca inteligenta artificiala sa nu preia decizia consultantului. Iata declaratiile integrale:
XPRIMM: Care este una dintre problemele mai putin discutate ale distributiei financiare?
Sebastian FIERARU: Decalajul dintre a instrui un om si a-l face competent. Sunt doua lucruri diferite, iar organizatiile pot dovedi doar primul. Un coleg nou primeste documente, prezentari, cateva sesiuni de training, semneaza ca a parcurs materialele si intra in relatia cu clientul. Managementul are evidenta instruirii. Nu are dovada competentei. Iar clientul nu interactioneaza cu evidenta, ci cu competenta.
Diferenta asta nu se vede in rapoarte. Se vede in conversatie: in intrebarile pe care consultantul nu le pune, in nevoile pe care nu le identifica, in produsul pe care il recomanda pentru ca il cunoaste cel mai bine, nu pentru ca este cel mai potrivit.
”Organizatiile pot dovedi ca omul a fost instruit. Nu pot dovedi ca este competent. Clientul interacționeaza cu a doua parte”
XPRIMM: Cat costa concret acest decalaj?
S.B: Costa in trei locuri simultan, iar niciunul nu apare ca linie separata in buget. Primul: fiecare luna in plus pana cand un om nou devine productiv este cost fix fara venit. Al doilea: rata de plecare in primele luni. Cand un coleg pleaca la sase luni, organizatia pierde integral investitia de recrutare si inductie si o reia de la zero. Al treilea, cel mai greu de masurat: interactiunile slab calitative cu clientii care iau decizia de a nu mai interactiona cu consultantul.
XPRIMM: De ce acum? Problema nu este noua.
S.B: Nu este noua, dar contextul s-a schimbat in ultimul an si jumatate.
In primul rand: cerintele de formare continua pentru distributia in asigurari nu mai sunt o formalitate administrativa, ci un volum recurent, pe care organizatiile trebuie sa il livreze, sa il documenteze si sa il demonstreze, an de an, pentru fiecare persoana.
In al doilea rand: Regulamentul european privind inteligenta artificiala. Obligatia de alfabetizare in domeniul AI se aplica deja — organizatiile care folosesc sisteme de inteligenta artificiala trebuie sa se asigure ca oamenii lor au un nivel suficient de intelegere a acestor sisteme. Cine trateaza amanarea ca pe o pauza va avea aceeasi problema, cu mai putin timp.
In al treilea rand: fluctuatiile retelelor de vanzari si un client mai informat.
XPRIMM: De aici a pornit FinBrokers?
S.B: Da, dar nu din analiza de piata. Din operational. Am recrutat, am pregatit, am pierdut oameni in primele luni si am vazut de fiecare data aceeasi secventa: investim in produs si in sistem, iar la capatul lantului punem un om pe care l-am pregatit cu ce am avut la indemana, sau cum am crezut ca este bine, fara a ne raporta la un standard sau la un etalon.
FinBrokers este infrastructura SaaS pentru onboarding, pregatire, evaluare si dezvoltare continua a profesionistilor din domeniul financiar. Nu este platforma de ofertare sau emitere si nu inlocuieste sistemele de distributie. Intervine complementar, si poate raspunde la intrebarea: cat de repede poate ajunge un consultant sa inteleaga produsele, procesele si cerintele de conformitate astfel incat sa poata purta o discutie profesionista.
XPRIMM: Este, deci, o platforma de training?
S.B: Nu, si distinctia conteaza comercial. FinBrokers conecteaza trei procese pe care organizatiile le trateaza astazi separat, cu instrumente separate si fara date comune.
Primul: pregatirea pentru consultanta, analiza nevoilor si vanzarea responsabila, sustinuta prin metodologii, evaluari si simulari. Al doilea: dezvoltarea continua, prin programe adaptate produselor, proceselor si standardelor fiecarei organizatii. Al treilea: recrutarea, selectia si inductia — evaluarile indica nivelul initial si potentialul, iar traseele personalizate scurteaza integrarea.
XPRIMM: Ce inseamna Consultech?
S.B: Consultantul financiar - Consultech - sta pe trei piloni: expertiza de specialitate, intelegerea comportamentului clientului si utilizarea inteligenta a tehnologiei. Lipsa oricaruia se vede imediat. Fara primul, dai sfaturi gresite cu convingere. Fara al doilea, ai dreptate tehnic si pierzi clientul. Fara al treilea, lucrezi de trei ori mai mult pentru acelasi rezultat. Obiectivul nu este un vanzator mai eficient, ci un profesionist mai competent si mai responsabil.
”Viitorul distributiei financiare apartine profesionistului care uneste expertiza cu tehnologia pentru a transforma consultanta in valoare pentru client”.
XPRIMM: Unde este linia dintre ce face inteligenta artificiala si ce face omul?
S.B: Avem un principiu de proiectare de la care nu ne abatem: omul decide, sistemul calculeaza. Cifrele — scoruri, analize, indicatori — sunt produse de motoare deterministe, cu formule scrise, verificabile si reproductibile. Un model de limbaj nu genereaza niciodata o valoare numerica. Modelele fac altceva: explica, formuleaza alternative, sustin exersarea, ajuta la argumentare.
„Omul decide, sistemul calculeaza. Un model de limbaj nu genereaza niciodata o cifra in FinBrokers.”
XPRIMM: Poate inteligenta artificiala sa inlocuiasca trainerul sau managerul?
S.B: Nu acesta este obiectivul si nu cred ca ar fi unul bun. Prin componenta de simulare a conversatiilor, utilizatorul poate exersa discutii, poate primi feedback rapid si poate repeta situatii dificile inainte de a ajunge in fata unui client real. Asta rezolva o problema concreta: astazi, conultantii exerseaza pe clienti.
Managerul ramane esential pentru coaching, pentru context si pentru decizii. Ce se schimba este calitatea informatiei pe care o are. Astazi, un manager afla ca cineva are dificultati in discutia despre protectie financiara atunci cand vede cifrele de vanzari la finalul lunii.
XPRIMM: Cum veti demonstra ca platforma produce rezultate?
S.B: Prin date, nu prin promisiuni, si cu praguri stabilite inainte de a incepe, nu dupa. In proiectele-pilot urmarim patru lucruri: timpul pana cand un utilizator devine pregatit pentru activitate, evolutia rezultatelor la evaluari si simulari, nivelul real de utilizare saptamanala si feedbackul managerilor directi.
Al treilea indicator este cel care ne intereseaza cel mai mult, pentru ca este cel mai onest. O platforma de pregatire pe care oamenii nu o deschid din proprie initiativa a esuat, indiferent ce arata celelalte cifre. La fel de important este un criteriu care nu tine de produs: daca organizatia identifica un sponsor intern, un buget si o problema suficient de relevanta incat sa justifice implementarea. Daca cele trei nu exista, pilotul nu ar trebui sa inceapa.
XPRIMM: Ce v-ar putea opri?
S.B: Trei lucruri, si le urmarim explicit.
Primul: adoptia. Poti construi un produs corect pe care oamenii sa nu il foloseasca, pentru ca vanzarea are intotdeauna ceva mai urgent de facut decat sa invete. Este riscul numarul unu si nu se rezolva cu functionalitati, ci cu integrare in ritmul real de lucru al echipei.
Al doilea: ciclul de vanzare. Institutiile financiare cumpara lent, iar o companie tanara trebuie sa reziste financiar intre decizia de interes si semnatura.
Al treilea: concentrarea. Orice companie la inceput depinde de un numar mic de relatii. Este normal in aceasta etapa, dar trebuie recunoscut si nu ascuns acest fapt.
Prefer sa spun asta public. O organizatie care evalueaza un furnizor pentru un proces intern important vrea sa vada ca furnizorul isi cunoaste propriile puncte slabe.
XPRIMM: Cui va adresati si ce inseamna, practic, un pilot?
S.B: Bancilor, companiilor de asigurari, brokerilor de credite si brokerilor de asigurari care coordoneaza echipe sau retele de vanzari. Nu credem ca fiecare organizatie trebuie sa isi reinventeze infrastructura de pregatire. Credem insa ca fiecare trebuie sa isi poata adapta rapid continutul, standardele si evaluarile la propriul model de business — de aceea platforma este configurabila, nu livrata ca un curriculum unic.
XPRIMM: Ce ar trebui sa se schimbe, pana la urma, pentru clientul final?
S.B: Clientul ar trebui sa beneficieze o analiza financiara personalizata, construita in jurul nevoilor sale reale, nu in jurul produsului disponibil in acea luna. Vorbim despre o consultanta financiara comportamentala si integrata: care tine cont de obiective, de context si de felul in care oamenii iau efectiv decizii — nu de felul in care presupunem noi ca ar trebui sa le ia.
XPRIMM: Unde ar trebui sa fie FinBrokers peste trei ani?
S.B: Intr-un punct in care o organizatie financiara din Romania poate spune, cu date, cat dureaza pana cand un om nou devine un consultech competent, unde anume se blocheaza si ce functioneaza pentru a-l debloca. Astazi, aproape nicio organizatie nu poate raspunde la aceste trei intrebari. Daca in trei ani un numar semnificativ de organizatii pot face asta, atunci merita sa fim aici.
CINE ESTE SEBASTIAN FIERARU
Sebastian FIERARU este Founder FinBrokers, strateg cu peste 25 de ani de experienta in domeniul financiar-bancar si non-bancar – banking, industria asigurarilor, brokeraj in asigurari si servicii financiare – specializat in transformare organizationala, dezvoltarea de modele de business si leadership in ecosisteme financiare moderne.
De-a lungul carierei, Sebastian FIERARU a contribuit la dezvoltarea si optimizarea structurilor operationale, a programelor de consultanta si a initiativelor de dezvoltare pentru lideri, consultanti si echipe din industria serviciilor financiare, intr-un context marcat de accelerarea digitalizarii si de redefinirea modelelor traditionale de business.
Sustinator activ al educatiei financiare si al dezvoltarii noii generatii de profesionisti, promoveaza conectarea dintre finante, tehnologie si inovatie ca element esential in construirea viitorului industriei financiare si de asigurari.
Contact: sebastian@finbrokers.ro