Din 8 septembrie 2022, distributia asigurarilor auto RCA trece printr-o noua schimbare ca urmare a aplicarii unei noi norme, care a modificat fosta norma RCA din 2017 si a dat nastere unor noi discutii intre asiguratori si brokeri. Aflati opiniile specialistilor prezenti la a 17-a editie a Conferintei Anuale a Partenerilor Safety Broker!
In baza acestei schimbari este posibil ca pretul RCA sa difere in functie de tipul de distributie - online, prin brokeri sau prin agentii asiguratorilor. Probabil ca aceasta masura a fost gandita pentru a motiva dezvoltarea zonei de distributie online, dar si cresterea vanzarilor de asigurari facultative.
Este vorba despre Norma nr. 18/2022 pentru modificarea si completarea Normei Autoritatii de Supraveghere Financiara nr. 20/2017 privind asigurarile auto din Romania (cunoscuta ca Norma RCA).
La Conferinta Anuala a Partenerilor Safety Broker, care a avut loc in perioada 9 - 11 septembrie 2022 la Ana Hotels din Poiana Brasov, participantii au avut un panel dedicat de discutii privind schimbarile aduse de noua Norma ASF, despre un posibil "haos al preturilor" si evolutia online-ului, care in prezent este la un nivel foarte mic.
Intrebati cum ar descrie continuarea parteneriatului dintre asiguratori si brokeri, in conditiile acestei norme 18, panelistii au raspuns:
Mihai TECAU, Presedinte Directorat OMNIASIG Vienna Insurance Group: "E o intrebare care ne preocupa pe toti in perioada asta. La OMNIASIG cel mai important canal de distributie la ora actuala este canalul prin brokeri. Nu vad in perioada urmatoare sau pe termen scurt o schimbare abrupta al acestui canal. Eu consider in continuare ca distributia este 1 la 1, face to face cu clientul. Mai cred ca celelalte canale de distributie vor avea nevoie de timp, de dezvoltare. E o competitie care s-a deschis, trebuie sa o luam cu calm si pas cu pas. Cred ca clientul este in centrul atentiei noastre, el trebuie sa fie protejat si bine servit".
La randul sau, Virgil SONCUTEAN, CEO al ALLIANZ-TIRIAC Asigurari, a precizat ca norma este aceeasi pentru toata lumea. "As indemna si eu la calm, nu cred ca se creaza nici un haos cu aceasta norma. Amenintarea reala nu vine din online. Online-ul e o furnica ce incepe sa deschida ochii. Nu cred ca e o amenintare. Faptul ca se creeaza aceasta oportunitate pentru clientii care vor face self service, va fi o nisa care va creste, dar nu va creste amenintand distributia prin brokeri sau prin agenti. Probabil va pune o presiune pe comisioane".
El estimeaza ca norma va dinamiza concurenta in interiorul pietei de brokeraj. "Cred ca premisele pentru o concurenta foarte dura in interiorul pietei de brokeraj sunt alimentate mai mult de aceasta norma decat o falsa concurenta cu online-ul, care este aproape de zero si va deveni probabil aproape de 5%, fata de 85% cat cantaresc brokerii, cel putin in ecuatia distributiei de RCA pentru ALLIANZ-TIRIAC".
"Brokerii vor ramane un model de distributie esentiala pentru fiecare asigurator. Confirm si pentru ALLIANZ-TIRIAC, nu ne imaginam o strategie de distributie fara o prezenta importanta a brokerilor", a mai spus Virgil SONCUTEAN, adaugand ca Norma invita intr-adevar la un focus poate un pic mai mare in zona de asigurari facultative, ceea ce e o veste buna.
Dar nici online-ul nu aduce costuri mai mici pentru companii, pentru ca toata aceasta evolutie necesita investitii semnificative.
Bogdan ZAMFIRESCU, Membru al Directoratului ASIROM VIG, a afirmat: "Cred ca din perspectiva normei, a modificarilor in zona RCA, singuri ne facem foarte mult rau inducandu-ne foarte multa panica. Exista o temere nejustificata legata brokeraj. In prezent distributia online a politelor RCA apartine proportie de peste 90% tot brokerilor. Asta este realitatea. Sfatul meu ar fi sa ne uitam ce putem face diferit de aceasta data, pentru ca va incepe din ce in ce mai mult sa conteze serviciile pe care le oferim clientilor. (...) Cred ca norma este o invitatie la a adauga servicii si acoperiri langa polita RCA, care sa ne diferentieze si sa contrabalanseze alegerea clientilor care a fost pana acum bazata pe cel mai mic pret. Cred ca oportunitatea in viitor e data de modul in care vom reusi sa ne pozitionam consultanta, serviciile pe care le oferim". Acesta nu vede o amenintare in zona de online.
Discutiile au inclus si nivelul de comision pe care brokerii il primesc de la asiguratori si au fost analizate exemple din Slovenia si Grecia.
Tanja BLATNIK, CEO, EUROINS Romania, a facut o comparatie cu situatia din Slovenia. Ea a precizat ca in Slovenia "nimeni nu vorbeste despre RCA, nu reprezinta un subiect de discutie". "In Slovenia nu este o piata a brokerilor, este una a agentilor, iar acestia sunt platiti cu maxim 4,5% - cel mai mare procent pentru RCA, dar pentru alte tipuri de asigurare sunt platiti cu pana la 50%".
"Mereu vor fi oameni interesati doar de online, cei care nu vor sa discute cu nimeni, dar sunt mult mai multi oameni care vor sa vorbeasca. De aceea trebuie sa ajungeti la ei, online sau prin digitalizare. Ma intristeaza ca in 2022 online-ul este privit ca o competitie, este doar o extensie si o directie de dezvoltare. Strategia noastra la EUROINS este sa fim prezenti pe toate canalele de comunicare", a mai afirmat Tanja BLATNIK.
Brokerii au fost si vor fi un canal important de distributie si pentru GROUPAMA Asigurari, a spus Alexandru GEORGESCU, Director National Vanzari si membru al Comitetului Executiv al companiei. El considera ca noua norma este un hop in dezvoltarea pietei. "Cred ca ar trebui sa dam dovada de calm, de maturitate si sa incercam sa dezvoltam piata, pentru ca este loc pentru toti".
El a mai spus ca GROUPAMA a luat recent o decizie indrazneata, prin care a schimbat tot sistemul de salarizare a retelei propri, iar astazi functioneaza identic pe canalul de brokeri, agenti si online. Practic exista acelasi comision maximal pe toate cele trei canale.
In cadrul evenimentului a fost prezent si Alexis Pantazis, Cofounder HELLAS Direct - un important asigurator pe segmentul RCA care urmeaza sa intre pe piata din Romania printr-un parteneriat exclusiv cu reteaua SAFETY Broker.
Acesta a spus ca in Grecia, o piata importana pentru HELLAS Direct, vanzarile online au o pondere de 12%, iar media comisionului pe RCA este de 19-20%. Conform acestuia, online-ul este un motor foarte puternic si eficient, dar trebuie sustinute toate canalele de distributie pentru a oferi clientilor serviciile potrivite.
Si Alexandru CIUNCAN, Director General UNSAR, a sustinut ca toate canalele de distributie sunt importante si fiecare client poate decide cum este mai usor pentru el sa cumpere asigurarile, online sau off-line. "Decizia apartine clientului pana la urma. Noi trebuie sa facem ceea ce vor clientii si sa ii urmam oriunde vor dori".
Acesta a atras atentia si asupra modului in care industria de asigurari se pregateste pentru viitor in contextul schimbarilor permanente, in timp ce este atenta si la ce isi doresc clientii. El a amintit si de rezultatele studiilor si cercetarilor facute de UNSAR in ultimii ani privind perceptia clientilor, ce asigurari isi doresc, care sunt riscurile care-i ingrijoreaza si altele. El a mai vorbit de existenta potentialului in zona de digitalizare, dar si despre atragerea tinerilor in industrie. "Tine doar de noi sa dezvoltam, sa diversificam industria de asigurari, astfel incat viitorul sa sune altfel".
La randul sau, Erik BARNA, CEO, LIFE IS HARD, a precizat ca "schimbarea nu ar trebui sa ne sperie, ca orice schimbare poate genera noi oportunitati. Legandu-ma de amenintarea din online, nu o vad acum in momentul de fata ca pe o amenintare, e clar ca asistam la un proces de transformare. E cert ca schimbarea vine din foarte multe directii si pana la urma clientul va fi cel care va decide de unde va cumpara. In momentul de fata este clar ca aveam o educatie digitala redusa sau competente digitale reduse in randul clientilor. Din acest motiv online-ul nu este atat de dezvoltat in Romania ca in alte tari, ci mai degraba digitalizarea pe canalele B2B, adica vanzarea prin brokeri sau alti parteneri este mult mai avansata".
In contextul in care oamenii ar crede ca vanzarea online nu costa nimic sau este foarte ieftina, Erik BARNA a aratat ca online-ul a devenit din ce in ce mai scump, pentru ca lucrurile s-au schimbat de-a lungul anilor, iar costurile au crescut foarte mult pe ceea ce inseamna atragerea de oameni tehnici, bine pregatiti si nu numai. "De aici vine o presiune destul de mare pe costuri si la noi, costuri care am inceput sa le translatam nu doar catre brokeri si catre asiguratori si probabil vor ajunge si catre agent sau clientul final".
Si Viorel VASILE, CEO-ul SAFETY Broker a atras atentia asupra faptului ca online-ul nu poate avea cost zero, dar si asupra faptului ca brokerii primesc un comision tot mai mic din vanzarea RCA si a solicitat sprijin in ceea ce priveste costurile cu platformele.
Totodata, referitor la Norma 18, Viorel VASILE este increzator si nu vede un dezastru in acest moment. "Putem sa gestionam lucrurile impreuna cu asiguratorii, impreuna cu ceilalti brokeri. Nu cred ca din punct de vedere al normei RCA vom avea schimbari semnificative in perioada urmatoare. Probabil in 3-5 ani o sa vedem ce o sa se intample. [Online-ul] este o competitie normala si eu nu cred ca un client de-al nostru vine la noi, ii facem calculatia si cu calculatia intra pe site-ul mai multor asiguratori, isi mai face o data calculatia, baga cardul si plateste". El a mai subliniat ca "exista oportunitatea de a dezvolta si de a vinde impreuna cu RCA alte produse, precum asistenta la daune".
In cadrul conferintei s-a adus in discutie, de catre Florian GABA, Director General, PRO Fiduciaria, si pregatirea profesionala a oamenilor din asigurari. El a mentionat ca pregatirea trebuie sa fie sa fie continua, pentru ca schimbarile se fac in mod constant.
In weeekendul 9 - 11 septembrie 2022, SAFETY Broker, liderul pietei de brokeraj, a sarbatorit 17 ani de activitate, in prezenta a peste 300 de participanti, colaboratori si parteneri, care au contribuit la succesul si evolutia cunoscutei companii.
In cadrul conferintei de sambata, au fost dezbatute subiecte precum: Strategiile de dezvoltare ale Safety Broker pentru 2023, dinamica pietei de distributie in asigurari, consolidarea parteneriatelor vechi si noi, si solutii de asigurare noi pentru pentru consumatorii din Romania. Seara a fost incheiata intr-o atmosfera exotica, in pasi de salsa.